第四部分:一次传播拉动力——的互动突围

1、传播的模式

开门子 “3+3”传播模式；

以报纸媒介为主要战地，电视广告提升企业形象，墙体广告等户外媒体在旺季的轰炸，会议传播为企业赢得人气和忠诚度，终端物料扫过没有盲点，示范田示范户布点的农化传播为坚强后盾。

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2、传播的原则

整合传播，将各种媒体和各种方式的传播综合起来合力为企业服务，通过品牌形象的逐渐深入建立人气资产。

3、品牌传传播的模式：开门子 “3+3”传播模式。

以报纸媒介为主要战地，电视广告提升企业形象，墙体广告等户外媒体在旺季的轰炸，会议传播为企业赢得人气和忠诚度，终端物料扫过没有盲点，示范田示范户布点的农化传播为坚强后盾。

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4、传播的原则：整合传播，将各种媒体和各种方式的传播综合起来合力为企业服务，通过品牌形象的逐渐深入建立人气资产。

播。

5、品牌传播规范：

白俄罗品牌定位：白俄罗双硫复合肥

核心传播口号：超能白俄罗，丰收全中国

鑫森淼品牌定位：中国元素

核心传播口号：中国肥料，中国力量。

6、传播的载体

报纸媒介的日常传播增加消费者对产品的知晓范围和程度；

电视媒介既是产品形象传播的平台也是企业形象传播的舞台，好的产品广告是切入市场的一把利剑，更是忠诚消费者的一颗定心丸；

户外媒介在销售旺季时在乡镇之间的大力传播是推动销售的直接力量；

招商会议、行业展会是提升企业形象和产品知名度的重要时机；

终端传播不仅是形象上的丰富，好的终端物料更是农民可以长期反复使用的物品，

以示范田为核心的整合传播，围绕试验田的开展，利用农户中意见领袖、公信力组织、代理商、土肥专家的力量针对农户进行传播。

7、传播的策略：

     在传播中将传播对象分为意见领袖与跟随者，依据传播对象的不同在传播内容、传播媒介、传播节奏上予以不同的处理。

    传播中依据市场地域不同调整传播内容，以针对性更强、地域特点更突出的传播内容进行传播。随着区域不同，作物、环境、施肥习惯也产生了巨大的差异，同一传播内容对不同的消费者的策略应该有所分别。

事件传播也是传播的重要手段：

利用事件营销传播能整合行政部门、农技部门、基层政府等公信力组织力量共同对农户进行传播，传播效果好；

事件传播能整合媒体资源实现低成本传播，而且消费者卷入程度高传播效果更好。

传播的形象化、生动化：

    面对农户传播应使用广大农户喜闻乐见的传播形式，角色、漫画、专题片、文艺活动是产品传播的首选形式；

第五部分：一场终端销售力——的拦截突围；

1、规范化

终端的布置要有条理性，产品摆放上讲究整齐大方、醒目，每个不同产品间留下足够空隙。

对车体、墙体、户外灯箱、展牌等广告所在位置及时规划，保证效果。

在终端的运用上如包括人员培训、销售技巧等终端工作要形成制度化。

2 、生动化

终端POP的配备上讲究色彩的整体和统一。比如中秋、春节，正逢销售旺季，根据传统民俗心理，灯箱、吊旗、招贴等可选用红色为基调，突出浓烈的喜庆吉祥气氛，吸引消费者注目。

 由于化肥的特殊性，零售点环境较差，各品牌很难凸现品牌形象，所以尤其要做好终端的生动化工作，通过色彩跳跃、凸现的跳跳卡，车贴、背景板强调单个产品的生动化陈列。3、日常化

终端工作是项长期、复杂的工作，终端形象、客情关系的维护都需要落实到专人负责管理。

对发放的宣传折页、手册等及时保管、整理，记录在册，控制流向。

无论是户内户外，对于陈旧，破损的终端，如海报、招贴、灯箱、吊旗要及时更换维护。

4、信息化建设

 建立农业大户资料库，储存所有重要顾客的信息，如年龄、地址、电话、购买频率等，记载企业与流通渠道成员及顾客的每次交易活动。

营销人员应对数据库中所有消费对象、消费金额、满意度等资料进行研究,从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整产品宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的核心顾客群。

第六部分:一场人员战斗力——的迂回突围

1、  人员招募

随着市场的扩大，将不断的有新的经销商加入企业的销售网络，现有销售人员的人数和精力都是有限的，在不能满足市场需求的情况下，需要新招募一批有经验的业务人员，充实到业务人员队伍中来，更好的额对经销商进行服务。

2、  人员培训

对现有的业务人员和新招募业务人员进行专业知识，销售技巧、心态激励等方面的培训，提升业务人员的个人能力，丰富其知识层面，可以在以后工作中利用学到的知识指导经销商的销售。

3、  经销商培训

组织经销商开会，就企业新的包装、形象、政策进行对经销商进行公布，为下一步的渠道调整进行前期预热，同时，对经销商思想观念和实际操作上进行指导，并对他们市场操作进行指导和培训。

                                                                     后记

    经过对开门子农化进行系统的策划，开门子农化鑫森淼、白俄罗品牌从原来一个区域性复合肥品牌成长为全国性的知名品牌！很多个彻夜未眠的思考，很多次推到重来！这让我们觉得作为一个农资营销管理咨询策划人的神圣使命！特别是一支责任感强又高度务实的农资营销策划人，每一步工作都要背负着为企业高度负责的使命！因为做好了一荣俱荣，做不好一损俱损！中国的农资企业需要高度负责又务实的营销策划人！我们感触颇深！一个成功的项目策划依赖于合作双方的共同推进！刘磊君：实战派营销策划人,中国最具颠覆力营销管理咨询专家，中国农资系统营销第一人，在《中国工商报》，《农资经销商》，《中华合作时报》，《农资与市场》，《品牌农资》，《中国农资》，《农资导报》发表《肥料破局营销霹雳七剑》，《肥料终端销量提升法则》《模式：后农资时代生死争夺战》等专业文章数十万字，著有《农资全营销模式大揭秘》。成功服务过李嘉诚长江生命科技分公司江苏科邦生态肥业，山东金沂蒙生态肥业集团，江西开门子农化集团复合肥，山东海化海藻肥料、河北胜丰肥业内质型缓释肥，云南敬农科技叶面肥料，广东植宝化工水溶肥料、山西兴邦生物菌肥，陕西荔民农资连锁、湖北明达生物磷肥等多家客户，数十家企业营销顾问。第一营销网、中国营销管理网专栏作家。QQ:306523400.电子邮箱：leijun1980@163.com