如何在竞争中发展壮大？发展才是硬道理，好的产品只有消费者认可接受重复消费才算营销成功，A企业复合肥营销战略的成功必须遵循几个原则。产品品质要卓越，在市场中有很强的竞争力，要有好的营销规划，战略、战术要有效组合；要有最符合产品销售最大化的渠道做支持；要有持续的销售支持来强化终端销售和消费；要有很强的执行力，好的政策需要好的执行；要有好的绩效考核办法来激励团队成员的工作。

A企业是一条船，只有大家朝着共同的方向，合理分工，通力协作船才能以最快速度向着预定目标前进。否则，或偏离了目标，或行进速度不快，或原地不动，或倒退。

营销环节作为支撑A企业长足发展的一个重要环节，管理的好与坏直接关系到A企业的未来发展。所以制定科学而实用的营销战略规划将是十分重要的事情，只有通过对市场、产品、价格、渠道、促销、团队管理、培训、考核等方面的管理来提升企业的整体行销能力。

渠道战是企业实力的竞争，更是企业管理者智慧的竞争。

“用兵之道，以计为首”。长寿的企业必定是具有长远战略谋划的企业，成功的企业肯定是那些冷静“想着品牌创新”的企业。

渠道是产品通路的价值流通载体，渠道的建设是A企业至关重要的战略决策。因此，建设渠道、优化渠道、管理渠道是A企业的市场战略最关键的环节。

到了2004年以后，农资营销就逐步转到渠道为王，终端制胜。对于A企业来讲，最主要的是渠道和网络，渠道变管道，纵横中国，这是A企业进行市场布局的重大战略。

中国农资市场近年来发生了很大的变化，A企业对市场渠道的操作选择了精耕细作策略，原因是，终端竞争加剧，渠道重心下移，渠道扁平化，必然要求企业管理好渠道，而要赢得终端，必须管理好终端，掌控终端；将市场做深做透是A企业迫切解决的难题；A企业需要对市场进行深度开发。

“A企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势；再通盘考虑与合理规划，这样才能从结构上保证企业所构建营销渠道的实效性，奠定最终有效销售的基础，实现对区域市场的有效覆盖；另一方面，特别强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、经销商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的营销渠道才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。A企业根据市场环境、实际情况及企业资源对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发与运做，有效管理和控制经销商，达成产品的销售目标和市场占有率。”

A企业老总讲起渠道来是滔滔不绝，他认为渠道就是王道，未来农资企业必将展开一场渠道争夺战，他非常坚信自己一定能带领A企业打赢这一战！

A企业的高层意识到，在网络和渠道做好之后，就要做好服务，就是为广大的农民朋友做好服务。怎么做呢？怎么帮助他们增产增收？关键是一个渠道服务问题，产品都是一流的产品，但产品如何通过有效的渠道流通到农民朋友手中是最主要的问题。我们当下要解决的问题就是，建立健全销售渠道，通过渠道帮助农民增产增收。农民增产增收后，再从农民增产增收的过程当中取得应得的利益。用八个字概括就是：只有共荣，才有共赢！必须满足“三好”，即做好产品，有好服务，农民有个好收成。

2006年，A企业做出了一个伟大的选择，就是选择和我们合作，合作的一年来取得了很大的成绩，证明强强联合的选择是正确的。以前只生产尿素，现在上了复合肥项目，只有借助行业内最专业的外脑机构，才能成功的快一点。A企业决策层有着开放的心态和相当高的思想境界，因为在当时的农资行业，具有请咨询公司服务意识的企业凤毛麟角，这是因为相当多的企业还没有觉察到农资行业市场化的脚步正一步步逼近。A企业的精神教父敏锐的嗅觉，已经捕捉到了农资行业市场化就快要来了，他独裁式地做出这个决策，让咨询公司参与进来，来加速A企业的速度，如果A企业在老总到来之前，只是一只羚羊的话，现在就必须变成一只狮子，从羚羊到狮子的嬗变，需要一个企业领导人具有相当大的魄力，他早已做好了这样的思想准备，他晚上不过12点绝不睡觉，就是睡也睡不着，他在寻觅让A企业狂奔的思路。对于复合肥项目，以前没弄过，渠道网络需要重新布局，怎么弄？他进行了深入的思考。他耐心虚心地倾听着咨询公司对复合肥行业的分析。

　　复合肥市场有着自己的特殊性。从产品角度讲复合肥产品同时具备了生产资料产品和消费产品二元特性。与生产资料型产品相比，目前它不具备定制化生产和专家型采购这两大特点；与消费品相比，其使用价值不是日用消费，而是生产资料。从营销角度讲，我国目前复合肥市场正处在计划经济向市场经济的转型期。产品开发、市场细分、渠道设计、宣传推广、品牌构建以及从业人员素质等方面都有待提高。

　　复合肥市场的流通渠道，因市场地域广，配送半径长，消费者分散，以及产品重量、体积、单位价格等因素，造就了市场的主动权掌握在区域经销商手中。随着复合肥市场的“卖方市场时代”的终结，所有的生产企业都开始感受到了竞争的激烈。低水平的价格战，烧钱式的广告战，经销商的控制战，建造高塔的技术战……竞争在营销的各个层面拉开。

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