中国农资行业第一本从营销角度破译企业成长密码的书——

          农资市场化时代献给中国农资企业的营销盛宴

                     

  

黑马是这样炼成的

 

 

化肥市场风起云涌

 

悄声无息的变化

 

曾几何时，沉睡已久的化肥市场开始变得不再安宁。

不知从什么时候开始，也不知道从什么地方开始，反正，不知不觉中，中国广袤大地上的肥料行业正在悄悄地历经着一场前所未有的变化。

中国的化肥市场开始逐渐从计划经济的襁褓开始转向市场经济，以前受国家种种政策保护的情况已经开始发生了变化，市场经济的浪潮也开始一浪高过一浪地侵袭着肥料行业，所有这个行业的从业者都在默默地感受着这个行业的变化。

对于肥料行业，不管是生产厂家，还是经销商，以前很少需要去对这个行业进行思考，因为，这个行业的钱太好赚了，可是，此时此刻，面对行业的现状，又不得不去重新认识这个行业，不得不以全新的思路来审视这个行业。

 

厂家、商家之痛

 

对于受保护，受呵护多年的肥料行业来说，变革虽然是迟早的事情。显然，肥料行业的变化来的似乎晚了一些。对于这些过惯了靠国家，靠政策，靠市场的肥料行业的厂家、商家们，日子显然不如以前那么好过了。

之前的几年，对于肥料生产企业来说，绝对的卖方市场，只要能生产出来，就可以全部卖出去，根本不需要做其他额外的工作就可以把钱赚到。甚至很多行业人士戏称到：只要我们生产出来的是颗粒，就不愁卖不出去。

这样的市场行情，不但使企业不费力气赚了钱，就连厂里的业务人员也非常轻松的赚取了太多的金钱，以前几年的肥料业务员来说，自身的水平和素质和其他行业的人员来比，不敢说是优秀，但是，他们的收入和付出却让其他行业的人员嫉妒。

同样对于众多的肥料经销商来说，也几乎在很长一段时间内过着“不劳而获”的生活，因为，在前几年，只要你开一个肥料的经销部，只要你的产品不断档，在旺季来临的时候，就会轻轻松松地将产品卖出去，而且坐地起价，几十天的时间里，赚取了一大笔丰厚的利润，这样一个群体，靠着肥料纷纷发家致富，极大地改善了生活状况，有很多甚至完成了个人人生的积累。生活在农民当中的这个群体，成为了这个群体当中的佼佼者，成为了大家羡慕的对象。

然而，随着市场的急剧转变，随着竞争的不断加剧，市场的山雨还没有完全到来，肥料行业已经是风满楼的一片景象了，肥料不如之前的时候好卖了，客户也不像以前那么好伺候了，问题也接二连三的出现了，赚钱也明显不如以前容易了。

等等诸多问题一一闯入了人们的视野当中，肥料企业开始着急了，产品该怎么卖？市场该怎么做？广告该做哪些？之前不用考虑的问题现在也要硬着头皮去思考了！对于经销商来说，也正亲身体验着行业发生的变化，不知怎么地，生意难做了？客户的挑剔也多了？下面网点也不怎么象以前听话了，忙碌了一年挣钱比以前少了。

 

是竞争激烈？还是落后和发展缓慢？

  

所有的人都在高呼：肥料行业竞争太激烈了！

事实真的如此吗？

   让我们先看看大家口中的激烈的表现：

肥料约来越难卖了！（因为大家的肥料都是一个样子的，除了包装不一样之外，同样的外型，同样的颜色，同样的含量，同样的效果），

利润越来越低了！（因为以前卖肥料根本不需要做广告和推广，生产出来就直接卖掉，而现阶段，还要去做做广告，做做促销品因为利润被分流了）；

客户要求越来越多了！越来越难管理了！（因为以前对于客户的服务就是发货和收钱，季节结束后半年不见人影，厂家也只是卖货时候去客户哪里转转）；

面对市场，不知如何是好？（之前计划经济体系下的肥料行业，最多也就是将产品在自家门口卖掉，根本不需要做其他工作，从业者也只是简单的经营着，根本没有营销的观念和市场的相关知识）

这些现象是不是就说明肥料行业的竞争开始变得激烈了呢？究其根源，这些表面的现象代表的只是一种“伪激烈”，肥料行业是从计划经济的体系下脱胎而来，这个饱受呵护的行业远不及已经在市场风雨中经受多次摧残的其他行业的竞争激烈，甚至肥料行业都不足以用激烈去形容。

这一切表象背后难以掩盖的事实是：肥料行业发展的缓慢！产品的高度同质化、坐商式的推销、没有服务、对市场陌生种种体现出来的表象足以说明一个事实，肥料行业发展的落后性和缓慢性！