第三章：农资经销商管理突围模式

农资经销商深度问题解析：

尽管中国现阶段出现了一批优秀的企业，并且做的非常出色，但是，中国企业毕竟只是走过了不长的一段时间而已，而且，走过的一段路程是中国经济快速发展，不断转型的过程，这样的现实致使中国企业在发展过程中或多或少存在诸多的问题，存在很多不尽如人意的地方，存在很多需要不断完善的地方。站在客观地角度，并且毫不客气的说一句，中国目前还没有无问题的企业，中国目前的企业都有着这样或者那样的问题，只是有的问题小，有的问题大而已。存在问题本身不可怕，关键的问题是在日常的经营中如何有效的规避和解决好这些问题才最关键。

    中国企业如此，中国的农资企业亦如此，中国的农资企业存在的问题比起别的行业来说更多，因为农资行业自身的落后性注定了该行业存在更多需要完善的地方，固然农资行业的领头企业有其自身的先进性，但是，也无法掩盖和埋没农资行业大批企业自身的落后性和局限性的事实，中国农资行业中，企业阶层尚且存在诸多问题，那么，对于整个经销商阶层来说，更是存在着很多的问题，如前所述，中国农资行业因为行业自身及从业者的多重因素造成了自身的落后性，那么，对于农资行业的经销商阶层来说，更是有着很多不尽如人意的地方，更是有着很多需要不断改进和不断完善的方面，这些是阻碍经销商不断发展和进步的关键性问题。

    笔者每每回顾这么多年的历程，不免觉得心中多了几分担忧，多了几分焦急。这么多年，笔者一直身入农资行业一线，从南到北，从东到西，走遍了中国的大部分地区，对中国各个地方的农资市场也都做了深入的了解和实地的勘察，对农资行业经销商的真实状况也都有了最真实的了解，不管在南方还是北方，尽管说着不同的方言，但是，大家都是从事农资行业，大家也都在自己的一亩三分地耕耘，大家也都同样经历着农资行业的巨变，同样感受着这样的变革带来的痛楚，同样饱受着诸多因为变化而引发的煎熬。也因为笔者职业的缘故，看到这些身陷痛苦之中的经销商的时候，都不忍熟视无睹，都尽可能的给出一些适合他们的意见，希望能给他们一些帮助，但是，笔者个体的力量和时间是有限的，也不能让所有经销商得到些许帮助，此刻，笔者就这么多年一线实践经验进行了仔细的梳理，并将经销商遇到的种种问题进行了汇总，希望通过该书全面呈现出来，并真心的希望可以帮助到更多的经销商朋友，并希望可以尽一份微薄的力量给行业的发展尽一份心，出一份力！

    结合行业的发展状况，结合笔者多年农资行业一线经验，对于广大中国农资经销商阶层来说，普遍都遇到了如下的问题：

第一：战略问题

战略这个词语，源自战争术语，但是，现在更多的被应用于商业竞争中，战略也越来越多成为一个企业发展的核心和基石。说战略，我们先要弄清楚什么是战略？战略（strategy）一词最早是军事方面的概念。战略的特征是发现智谋的纲领。在西方，“strategy”一词源于希腊语“strategos”，意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略。在中国，战略一词历史久远，“战”指战争，略指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。在现代“战略”一词被引申至政治和经济领域，其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。这个是关于的字面解释，对于一个企业来说，对于一个农资经销型企业来说，什么是战略，我们简单理解为：战略就是以后的发展方向，以后的路怎么走？对于农资经销商来说，随着行业的不断发展，自己以后的路该怎么走？自己以后的生意该怎么做，这个就是自己的战略问题，只有这个问题明确了，才有了发展和前行的方向，如果没有弄明白这个问题，很难相信，这个经销商以后会取得更大的发展。

　　通常来说，对于农资经销商来说，在战略问题方面，存在以下几个方面的困惑。

1、战略缺失：对于农资行业的经销商来说，知道战略的人可能很多，但是，自己有战略的却很少，有清晰战略的更是凤毛麟角，很多人不但不知道战略，更不懂得如何去指定自己的战略，加之农资行业自身的落后性，以及从业者自身素质的有待提高，对于农资行业的经销商来说，战略缺失，是一个普遍而具有代表性的问题，问题困扰着经销商的发展，影响着经销商的命运。

2、战略失当：中国人有着很优秀的品质，其中，模仿能力算是其中很具有典型性的一个代表，尽管自己不会，但是，可以参照别人啊，所以，当战略一词流行于商业领域的时候，很多人就纷纷开始关注这个词语，并且去极力模仿别人，这个时候，很多企业就将别人的战略当成自己的战略，很多企业纷纷效仿别人提出了很多不切实际的空洞口号，诸如：做百年企业，做行业的领头企业，做一个服务型的企业等等，其实，冷静下来我们不妨自己想想，究竟什么是适合自己的，什么才是自己的路，这个才最关键，可以模仿，但一定不可以照搬的，错误的，不合适的战略往往给企业带来更大的灾难！

3、战略战术不分：提及战略，就不得不说战术，之前我们对战略已经做了描述，如果说战略是方向，那么战术就是相应的方法，是为实现战略而服务的方法，是实现战略的具体的做法。很多经销商往往错把战术当战略，把一些市场操作的手法当成企业发展的战略，这个是一个非常严重的问题，本末倒置，会出现非常严重的问题，这些问题将直接对企业的长远发展产生非常负面的影响，有些甚至是致命的影响，希望广大经销商朋友一定要切记，一定不能把战术当战略，一定要全面考量，做自己该做的事情，走自己该走的路，千万不可将战术当战略，以免道路不通，中途夭折！

4、朝令夕改：农资行业，有战略的企业不多，有清晰的发展战略的企业更是少之又少，有些企业制定了自己的发展战略，我们先不说这些战略是否适合自身，是否可以真正的去实现，就说已经被制定的战略，很多时候，制定不久的战略在时间不长之后又被改掉了，而且改的面目全非，战略并不是不可更改的，不是一成不变的，但是，战略绝对不是朝令夕改，成天变动的，战略，一旦确定下来，一定是在一个时期内不能动摇和改变的，是要坚持的，是要严格按照这个方向去实施和前进的，战略，不能朝令夕改，不可以！

5、有战略没执行：很多农资企业终于制定了自己的战略，有了发展的方向，但是，不代表有了战略就可以皆大欢喜，有了战略就可以万事大吉，有战略只是第一步，仅仅是个开始，万里长城的第一步，有了战略是前提，最关键的是要切实的贯彻和执行战略，要严格按照战略去执行，扎扎实实，一步步去按照既定的方向前进，只有这样，才有可能最终实现成功，否则的话，只有战略，就真的只有战略了！

6、谁定战略？战略是一个关乎企业生死的大问题，在一个企业中，谁可以担当制定企业战略的问题呢？一定是企业的管理者，要么是老板，要么是企业的高层，在一个企业中，只有这些人才有制定战略的资格，既然是战略，一定是基于企业资源最大化的一个方向的确立，也只有企业的高层才会最大程度的掌握企业的资源，在资源最大化的情况下制定的战略才具有真实性，脱离企业资源的战略是虚无的，只有也只能是企业的决策者制定企业的战略，切记，不可开一个全公司的全员大会，广听民意，旁征博引，集合群众的力量，去制定企业的战略，这样体现着民主的方式反而是战略的“毒药”，对于眼界有限，不了解企业的人来说，让其参与企业战略的制定，害了他们更会让企业遭受巨大的损失，企业战略，让企业高层的眼光更加犀利和敏锐些吧！刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询专家，企业战略专家，品牌运营专家，商业模式设计师，企业系统运作专家。“水营销”倡导者，“水战略”之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验，帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化：农业产业化加速器》被中国工商报等刊载，中国农业营销系统运作第一人，为农资企业导入务实营销体系，著有《农资全营销模式大揭秘》，出版有《模式为王》《荔民大模式》两本专著。中国农资系统营销第一人，被誉为最务实的营销咨询策划专家！曾成功服务过西安灞桥区，内蒙古荣氏集团，四美食乡，内蒙古真爱娱乐广场，刺史烤鸭，李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、河北胜丰肥业、云南敬农科技，广东植宝化工，韩国先农达农业集团，金色乡村农科、北京农产品贸易，新绿农产品公司，做过营销管理咨询服务。财富导火索QQ：306523400.tel:18709262436.