促销政策及时防止窜货动机 

许多厂家制定销售计划时不太合理，加上部分业务代表不断的压货，经销商为了消化库存，除了会做一些努力外，窜货是他们最后考虑的一步棋，如若厂家此时不给一些促销政策，不协助经销商制定促销活动，经销商在无助之余可能选择窜货。

（1）建立好销售体系，做好销售通路

渠道体系的建立包括区域划分和经销商选择，选择好经销商，保持区域内经销商密度合理、经销能力和经销区域均衡。

选择企业战略区域市场，筛选匹配的经销商。

在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。一旦确定战略区域市场，在该市场内如何甄别经销商的标准参考几个指标：经销商的资信和职业操守、经销商的品德和财务状况、规模、销售体系、发展历史等，防止窜货经销商混入销售渠道；及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。 

合理划分销售区域。

保持区域内经销商密度合理，经销能力和经销区域均衡。清扫窜货土壤，让窜货没有寄生环境。

合理化分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；对于难于划分销售区域的地区牺牲部分利益。比如：实行区域专卖，专门为这些区域商家开发专销产品，且专销商只经营一种品牌产品，与其它经销商的产品区别开来，使经销商与企业结成利益共同体，经销商对产品的热情高，对企业的忠诚度也会提高，企业比较好管理； 保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货； 

保持经销区域均衡。按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

(2)制定科学的销售计划，创造良好的销售环境，尽量改变引发窜货发生的背景。

制定销售计划时，企业应确保产品年度总供求的平衡，年内各时间点供求的平衡，计划不超过市场容量，避免因市场变化引致供求失衡而催生窜货。企业可以根据自身特点采取以下措施：

建立一套市场预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息、数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间。在制定销售计划时，使销售计划尽可能接近市场容量；定期分析各经销商的销售、库存与市场状况，及时防止货物过多与脱销引起的窜货等等。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

有时候整年实际计划不好确定，或者不太适用，那就要根据市场变化，不断调整，使销售计划接近市场变化，并保持销售计划平衡；

如果企业完成计划还有很大差距，可以在某些特殊节日搞促销。而不仅在年终向经销商施压。减少不确定因素，确保市场供求平衡。

这些都有可能是导致窜货发生的原因，而根源其实在于厂家。

（3）建立监督管理体系，随时随地的过程督导，做好销售管理。市场监察或业务人员经

常巡查，对窜货行为严惩不贷。

把监督窜货作为企业制度固定下来，成立专门机构，由专门人员定期或抽查明查暗访经

销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对该区域市场内的发货渠道，各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告，这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，使企业能在最短时间对窜货做出反应；为使制度有效执行，企业应把对窜货的预防和监督对其业绩考核。 

调动部门各种资源配合防止窜货的发生，建立强有力的窜货预警平台，增加对窜货商

的威慑力和约束力，让经销商不敢或不敢轻易窜货。

比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中；财务部门与渠道拓展人员联

系特别紧密，现在多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生；

还可以利用前面提到的防窜货的技术手段，在窜货稍有苗头就能知道何时窜货、窜货

比率等。比如利用售后服务记录进行防止窜货，售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以何时产品编号和经销商是否对应，如果不对应就判断为窜货。 即把防伪防窜货结合起来，也是最好的方式，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。