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有流通,就有窜货!没有窜货的销售,是不红火的销售;但大量窜货的销售,是很危险的销售。以下是防窜货的16种武器:
1、技术手段武器——以技术为基础,加强窜货管理。
为防止和控制窜货发生,利用技术手段来配合和加强对窜货的管理,采用的形式主要是对销售产品区域差异化:从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。
2、经销政策武器——制定合理的奖惩措施,做到有法可依。
在与经销商签定经销合同时,在合同当中应该以附件形式,单独将窜货的具体处罚条款详细列出来,强调“禁止跨地区销售”条件,并制定合理经销政策,同时在经销政策当中体现惩罚和奖励。在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定,为了配合合同有效执行,必须采取一些措施,比如:
(1)交纳一定的保证金
保证金是合同有效执行的条件,也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货,按照协议,企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了,如果窜货成本高于窜货收益,经销商就不轻易窜货了。通常窜货商发生的窜货成本增加无法估算,窜货商被罚也有一个概率问题,所以,必须提高保证金额度。只有这样,才能给经销商有威慑作用。
(2)量化窜货行为惩罚条款
努力做到惩罚窜货成本大大低于窜货收益。企业可选择下列模式:警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商,调动大家防窜货积极性。
(3)营销策略武器——制定科学的营销策略,减少窜货诱因的产生
为了从各方面杜绝窜货发生,企业方面也要做好自己的工作,不给窜货提供合适的土壤,从营销政策上进行预防,如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等,尤其是价格政策,应当具有一定弹性,方便市场运作,企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零售价,还要严格执行监控体系,并制定对违反价格制度的处理办法,消除窜货诱因产生的条件,消除可能引致价格差的因素。
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