到目前为止，农资经销商市场开发与管理的重点有公司效率、企业利润、有效库存和客户忠诚度等。，一个明智的农资经销商老板管理企业和扩张渠道应该以“可持续成长”为重点，因为农资经销企业的可持续成长已经成为农资经销商追求的核心目标。应该说，可持续成长目标的实现，与现代农资经销企业的发展阶段有着密切联系，因而它是特定农资经销企业而不是所有农资经销企业追求的核心目标。

农资经销企业管理的发展历史，基本上是伴随着农资公司的成长历史而展开的，在农资公司的不同成长阶段，都有与其相适应的核心目标和管理重点。那么，现代农资公司的核心目标及其相应的管理重点是什么呢？从现代经营方向来看，以农资公司利润最大化为核心目标的传统农资经销公司正在逐渐退出历史舞台，未来能在农资市场上站住脚的必然是以可持续成长为最高目标和最高追求的现代农资经销公司。所以，在未来激烈的农资终端竞争中，哪位农资经销商率先调整了农资企业结构，形成了适应农资企业“可持续成长”需求的管理体系，它就能在竞争中立于不败之地。

农资经销商的利益主要存在于农资企业的持续成长之中，一旦死去了渠道，就失去了赖以生存的一切，所以，从利益驱使机制看，可能再也没有比农资经销商更关心渠道拓展的利益群体存在了。由此可见，农资经销商老板阶层的首要追求或者说他们的梦想，就是农资企业的可持续成长了。

理解农资企业的可持续成长与渠道拓展，必须首先理解“发展”这一基本概念。我们把农资经销企业看作是一个有着共同目标的利益群体组成的有机体。因而可以用相当于人的生存与发展的“发展”一词来表现农资经销企业的存续状态。一般认为，农资企业发展包括两层含义：一是“纵”的深入，即经营资源单纯量的增加，表现为资产的增值、销售额的增加、盈利的提高、人员的增加等；二是“横”的增大，指农资经销商的渠道扩张、门店数目的增长，即农资经销商发展不仅表现为农资经销企业变得“更大”，而且更重要的是变得“更强”、“更新”、“更多”。对于农资经销企业可持续发展来讲，“质”的变革或创新可以说是最为核心的内容。量的扩张只是成长的结果，可持续成长强调的是市场放开的有序性和合理性。

有一类农资经销商一直在盈利，但他们不一定在可持续成长。这样的农资经销商是有持续但没成长。另一类农资经销商，设立后市场开发很快，几年内就将自己的网络铺设得相当完备，但很快又由于战略失误或运气不佳销声匿迹了。我们把他们比作“高台跳水”型农资经销商，三步两步爬上去，一下子就掉了下来，属于超速成长但短命的农资经销企业，我们说这样的农资经销商是有成长而没持续。很显然，我们要在此定义的可持续成长不是上述这两种农资经销商。可以对农资经销商的持续成长作如下定义：可持续成长是指农资经销商在一个较长的时期内由小变大、由弱变强的不断变革的过程。

从这个定义可以总结出农资经销商“可持续成长”的三个特性

1、持续性

较长的时期是农资经销商的持续性指标，可以用超过农资行业农资经销商平均寿命为基本尺度。

2、成长性

由小变大，由弱变强是农资经销商成长性指标，可以用农资经销企业的各种销售业绩与扩张的门店数作为尺度。

3、变革性

这是农资经销商可持续成长的状态性指标，由于不断变革过程的存在，农资经销商可能在一段时期出现成长道路的曲折，比如暂时的经营业绩下降和个别门店业绩不佳，这种现象在可持续成长的农资经销商看来是正常的，甚至是为了实现可持续发展这一根本目标所必需的。

可持续成长为农资经销商管理的重点，首先是以研究和解决现代农资经销企业有成长无持续或有持续无成长这一普遍现象为基础的。在农资产品、技术、知识等创新速度日益加快的今天，成长的可持续性也已经成为现代农资经销企业所面临的一个比管理效率更为重要的课题，一个比管理效率更难实现的目标，一个影响农资经销商稳定和可持续性发展的首要因素。可以说时代与市场的变化是农资经销商运营越来越不容易了。

其次，现代农资经销商越来越以追求自身生存与发展为目的，没有改变其作为一个经济组织的基本特征，它在市场上购入所需要的农资产品，通过代理销售过程以取得利润，这个利润的取得和再投入是农资经销企业生存与成长的经济基础。但是，农资经销商农资经销企业是一个经济组织的同时，也还是一个社会学习组织，而且使这一特性在日益增强和凸现。农资经销商农资经销企业的经济活动过程，必须通过农资经销企业内外人们的共同合作来完成，在进行农资产品代理销售和服务支持的同时，还必须进行决定目标、解决问题，处理信息和积累经验等知识活动和学习活动。代理销售农资产品和提供服务就是工作，投资自己就是学习知识和提高能力。现代的农资经销商要代理销售农资产品、提供服务，但更重要的是要销售自己，即不断提高自己更好地为市场提供农资产品和服务的能力。换句话说，只有当农资经销商自己的成长能适应农资行业市场化得需求，农资经销企业才有发展的潜力，才能实现可持续成长。

从理论上讲，农资经销商农资经销企业具有人造系统的特性，是法人而不是自然人，这是农资经销商能够实现可持续成长的客观条件。农资经销企业是一个人造系统，它有着其自身的特性：农资经销企业内部系统是可以改造的，它可以根据目的、根据内外环境的变化，进行适应性的改造。比如适应农资行业市场化的要求，农资经销商可以运用电脑软件、强化市场营销能力和进存货的合理控制；农资经销商的生命力取决于整个系统对外部环境的适应性，只要农资经销企业系统能依据环境条件的变化及时而有效地变革和改造，农资经销商农资经销企业就可以避免衰退和死亡。

从实践上讲。卓越的农资经销商还是很多的，那些长盛不衰、持续成长的优秀农资经销商，都是通过适应环境的变化，及时有效地变革农资经销企业系统的结构，达到适者生存。这样的农资经销商农资经销企业一般是具有优秀的自我学习特性的组织，这种组织能在生存过程中不断地从环境中吸取新的知识资源，不断地再造系统来保持整体优化的状态。

渠道扩张与市场开发危机的严峻性及其巨大的破坏作用使得我们必须要防范扩张危机，这种防范不仅要看到农资经销商农资经销企业所面临的危机，还要能看到其他农资经销企业目前的经营瓶颈。