管理学大师彼得·德鲁克提出一个企业必须回答三个问题：“我们的行业本质是什么? 谁是我们的客户? 我们能为客户的提供什么价值是?”洞察行业本质，按照行业的发展规律进行品牌营销，企业才有可能大发展！

2008年，采纳公司为广西金燕子农药公司提供品牌营销咨询服务。合作之前，金燕子公司并没有找到农药行业的本质，金燕子的销量从04年开始，增长率从13%一路下滑到了08年的6%，营业额在近1亿元的关口多年徘徊不前。采纳介入后，经过对竞争企业、农民以及种植大户的调研，将农药行业本质归纳为：效果、权威（专家）背书、农化服务3大层面。围绕行业本质，对金燕子进行了全方位的营销升级——

• “效果”：结合金燕子核心技术与科研机构，开创了全新的农药品类“连环农药”；设计出独特的“手榴弹”包装瓶，在产品视觉形象上就给人药效十足的感受，独特的“化学＋生物”杀虫效果，一上市就倍受欢迎。
• “权威（专家）认证”：借助高校研究所资源，建立“连环农药技术研发中心”，并与中国农药第一人沈晋良教授合作，与水稻大王展开系列合作；
• “农化服务”：推出金燕子“三金服务”。以示范田工程、科技大篷车、金燕子水稻救援热线等形式，将传播、销售与服务全面结合，增进农民对产品体验的同时，更开创出一套成功的农化服务模式。

一系列以行业本质为核心的改革与营销活动，09年，金燕子逆市强劲发展，仅09年1季度，就超速完成了09年一半的销售目标！

再来看看国内外知名企业，它们的成功源自于遵循行业本质。

流行时装行业的Zara抓住了“快速”的行业本质，将设计到销售的时间缩短至12天，这意味着Zara能根据上市产品的表现，立即跟进热销产品，迅速把握市场脉动。运动鞋服行业的耐克抓住了行业本质：“运动精神”，它透过运动员中的英雄代言，让产品与消费者内心形成共鸣。而在国内的李宁，曾找名模瞿颖做代言人，忽略了品牌与运动精神的联系，导致1997到2002连续5年的业绩下滑，直到2002年李宁启用运动员冠军代言，重新回到联系“运动精神”的行业本质，企业才出现了良性转机。化妆品行业的本质是“安全”、“功效”、“品牌共鸣”，SK-Ⅱ化妆品符合“品牌共鸣”，曾大获成功，但06年，SK-Ⅱ因违背了行业本质中的“安全”，差不多就失去了整个中国市场，三鹿、蒙牛的失败也是如此！

都市丽人风程总说：采纳协助众多企业展开以行业本质为核心的营销，助力它们实现了超越行业水平数倍的发展。认知内衣行业的本质，让我们抓到了品牌营销的关键，虽然经济不景气，但是今年五个月完成了全年十多亿的销售任务。