2005年10月24日，采纳第七届营销峰会在深圳举行，500多人挤满了整个会场。开场白我引用了巴金先生的一句名言——每个人心中都有一盏明灯，指引我们不停地向前奋进。当时就是受这句话的影响，我在营销的路上不断奋进、不断前行，也正是我有了这种信念才十年如一日，带领采纳一枝独秀，开辟了具有采纳特色的品牌营销咨询的新天地。
人物档案
·主人公：朱玉童
·年龄：37岁
·学位：MBA
·职务：采纳品牌营销国际顾问机构总经理
·简历：
1986年～1990年就读于华东师范大学生物系
1991年～1992年供职于英国联合饼干（中国）有限公司
1992年～1995年供职于深圳益生堂生物有限公司
1995年12月至今任采纳品牌营销国际顾问机构总经理

出版专著：《采纳新文化》、《企业人实话实说》、《品牌与营销》、《曝光一个广告人的“阴谋”》、《非常策划》、《破解营销之谜》、《渠道冲突》、《挑战中国营销8大新难题》。

冯小刚出了一本书——《我把青春献给你》，讲的是他如何把他的青春献给了中国影视事业。我和冯小刚一样执着、一样无悔、一样自豪，不一样的是我把青春献给了中国的市场营销事业。回想十几年来我由一名车间主管成长为被业界认可并广受企业厚爱的营销顾问的历程，觉得为营销就是献上我毕生的精力也不足惜，因为营销就是我心中的那盏明灯，营销就是我所追求的事业；因为只有在营销的路上不断创造梦想并为之奋斗不息，在我的生命历程中才会不断闪现灵光，我们的事业才会永不消亡……
有梦想才有将来

敢于梦想并不值得欣慰。如果为自己的梦想努力奋斗，去实现它、超越它，那才是件令人自豪的事情。
　　
1990年大学毕业后，我被分配到内地一家农科院上班。由于对工作的不满，在农科院没多久我就南下深圳开始了我的“淘金”之旅。
到深圳的第一份工作是做英国联合饼干（中国）有限公司生产车间质检员。在这里，每天要工作12个小时以上，冬天还好点，夏天车间的温度基本上保持在38℃～42℃之间。恶劣的工作环境、超负荷的工作强度并没有泯灭我来深圳的初衷，也没有削弱藏在我心里的梦想——做一名广告人。
无论多累，我每天都坚持学习当时为数不多的广告学专著，充实自己广告学方面的专业知识；无论多忙，我都坚持每月走出厂子，感受深圳的广告环境，培养自己的广告灵感……
通过一年多的学习，我决定放弃联合饼干小主管的职务，向“广告人”迈出人生的第一步。我趴在大烤炉边写下了这样一封求职信——《一个即将被埋葬的明日之星》：“一位年轻的广告人，一位将带给你财富潜力的广告人……他特别刻苦，他有两年的工作经验，他读过数本广告专著……现在向贵公司求职。”
经过一段时间的广泛撒网，我终于接到了一个回音：一家公司的陈先生正在给“梧桐山”矿泉水做广告策划，问我能不能帮忙赶写几篇广告文案。我毫不犹豫地答应了陈先生的要求。
“你知道中国最长的公路隧道在哪里吗？在梧桐山。这座守护着深圳的大山，不仅有令深圳人骄傲的隧道，更有令深圳人‘饮’以自豪的矿泉水——梧桐山矿泉水。矿泉水分为自然矿泉水、自然优质矿泉水、自然优质珍贵矿泉水三个级别，只有符合国家颁布最高标准的矿泉水，国家才准予使用‘自然优质珍贵矿泉水’的称号，而梧桐山矿泉水就拥有这项荣誉。我爱梧桐山，爱它的纯净；我爱梧桐山，爱它的自然；我爱梧桐山，爱它高贵的品质。让我把健康喝下去，这就是我们的梧桐山矿泉水！”
第三天，当陈先生看完作品并流露出满意的表情时，奋战两天两夜给我带来的疲惫荡然无存。他不仅把另外两篇交给我，告诉我怎样写，而且还借给我一本书—《奥格威谈广告》。小试牛刀的胜利、奥格威对广告的看法，不仅给了我成为一名广告人的自信，也让我更加坚定了自己的选择。不久后，我正式就职于一家广告公司，开始了自己的广告人梦想之旅。
你离市场有多远
市场是锻炼人的最好的学校。只有到市场一线，聆听真实的声音，才能得到可靠的依据，为市场提供实效的服务。

在广告公司，由于工作努力、业绩突出，工资待遇不仅直线上升，而且没多久老板就给我了一些股份作为奖励。然而在做策划案的过程中，随着原来积淀的消耗，自己的思维不再那么活跃；由于缺乏对消费者的了解，一些策划案并不是特别奏效。是自己江郎才尽，还是另有原因？问题究竟出在哪里？
经过一段时间思索，我发现脱离市场是出现这种状况的主要原因。找出问题的根源后，我断然放弃了广告公司的优厚待遇和持有的股份，到J公司做推销员。
在和终端客户的接触中，我才发现市场是锻炼人的最好的学校。在终端，不仅能听到消费者真实的声音，而且能看到竞争对手先进的做法。我才发现原来在办公室凭空想象的东西和现实总有很大的差距，在广告公司为客户提供的广告方案是多么得滑稽。
通过半年多在市场一线的学习、对消费者购买心理的洞察、对J公司主打产品——阿婆炖品卖点的提炼，结合J公司的实力和执行能力，我策划了一套《今年中秋，阿婆将走入千家万户》的系列促销推广方案。
当我把这套方案呈给J公司的市场部经理后，他甚至不相信那么完美的一个方案出自一个普通的推销员之手。在和我充分沟通后，他申请把我调到了市场部，让我全权负责《今年中秋，阿婆将走入千家万户》促销方案的执行推广。
由于方案切合产品、切合市场实际且执行到位，在投入很少的情况下，阿婆炖品在中秋节前两个月的销售额与前一年同比增长了三倍。这次成功的促销活动不仅提升了J公司员工的士气、大大拉动了J公司的盈利能力，也使我在深圳成为业界的一个小名人。更为重要的是，这次事件使我认识到了亲临市场一线的重要性。
在以后的日子里，无论是做市场部经理、营销总监，还是做营销咨询顾问，只要和市场有关，我都要先亲临市场一线，揣摩消费者的心理，倾听执行者的声音。只有聆听到真实的声音，才能解决真实的问题；只有获得执行者的支持，才能减少实施过程中的阻力。

“勤”——用好成功的敲门砖
　　　
“新”是年轻人最大的资本，“勤”是年轻人最大的资源。因为“新”，所以无所畏惧、乐此不疲；因为“勤”，所以绝处逢生、机缘不断。
    
阿婆炖品的促销引起了深圳益生堂企业有限公司老总的关注。几经周折，他找到了我，希望我能为他们公司将要诞生的产品益生堂蛇系列保健品做策划。盛情难却，在交接完J公司的工作后，我来到了益生堂，开始了真正意义上的策划生涯。
作为益生堂的市场部经理，公司给我下的第一要务是即刻带领人马开拓广州市场。
由于市场拓展费用有限，没钱租城里的好房子，大家就住在郊区，市场拓展活动都在市区，为了不影响工作效率，大家总是早出晚归。为了把每一分钱都花在市场上、花在促销上，办公、生活费用大家都是尽可能节俭。没有送货车，大家就背着货下市场。
新产品、小公司要进入广州这么一个大市场非常困难。当时我跟大家住在一起，晚上共同研究如何打开市场，白天一起走访市场终端。每个人都累得半死，但大家毫无怨言，工作依然干得认真、踏实。药店的领地一般被一些知名品牌或者“关系户”霸占着。我们一群小伙子硬是利用年轻人不怕吃苦、不怕碰钉子的优势，天天跑药店软磨硬泡。
记得有一次，一个被我“骚扰”得不胜其烦的大药店主任对我说：“如果你明天早上6点以前能到，我就给你一个促销位置。”第二天凌晨3点多我就起床，做好准备工作，骑着自行车往那个药店赶，在药店门口前从5点多等到8点半他们才开门。不过药店主任也没有食言，很爽快地给了我们产品一个很好的位置。就这样，我们这群年轻人凭借一个持之以恒的“勤”字逐渐打开了在广州的销售局面。
在那段激情燃烧的岁月里，我写的《战“痘”的青春》、《上火了》、《扫毒灭疮》、《这些痘陪他八年》、《你要“痘”留到新年？》、《让老朋友大吃一惊》等广告文案被益生堂整整用了三年，成为益生堂打开各地市场的有力武器，为促销益生堂三蛇胆立下了汗马功劳。我做的益生堂三蛇胆整体营销案《战“痘”的青春》1999年入选国家工商局广告人员上岗教材， 2000年6月被评为“中国十大杰出策划案例”之一。
在益生堂的三年里，我不仅见证了这个品牌从诞生到发展、壮大，直至成为全国知名保健品的全过程，而且帮助益生堂成功地打开了华南、华东、华北市场。虽然那段时间我吃了不少苦，经历了不少挫折，但是在那段时间里的经历奠定了我将来做策划人的基础，也使我认识到“勤”就是成功的敲门砖。如果一个人能坚持不懈地“勤”字当头，如果一个团队的所有成员都能同仇敌忾、“勤”字当头，那么市场当中就没有克服不了的困难。
鼓舞士气才能凝聚战斗力
好的营销主管不仅在业绩上表现突出，还应在团队管理与团队协作上表现出色。不能带领团队并肩作战的领导，只会陷入单枪匹马的尴尬境地。
    
受益生堂高层人事纠纷的影响，三年后我离开了给我成就、给我梦想的益生堂，到“三点摩丝”的精细化工公司做营销总监。
刚上任，老总便委派我到北京，协助北京分公司总经理重整北京市场。1995年8月中旬，我来到了三点摩丝北京分公司。我走进办公室，看到墙纸破损不堪且沾满污渍，地上旧报纸胡乱地堆放在桌下、墙角，办公桌上更是一片狼藉，油乎乎的窗帘布摇摇欲坠，就知道这里销售不佳、士气不振已有一段时间了。与经理一谈，果不出其然。北京百多家商场，每天都有两三家打电话退货，员工工资也时断时续，士气极低。
公司给我启动北京市场的费用比较少，又面临如此惨景，该如何处理呢？商场如战场，要打好这一仗，必须鼓舞员工士气，这样才能重新凝聚战斗力，“收拾旧河山”。销售美容产品的公司，自己没有一个清爽的形象，又怎能说服别人相信自己的产品呢？因此我决定从清洁卫生做起，动用全部力量，花了近一个星期的时间，让公司面貌焕然一新。在这样的环境下工作，员工的精神状态也有了明显的提升，此可谓“战前动员”。
为了准确了解市场状况，对整个市场有个清醒的认识，我们招聘了北京商学院的学生在全市范围内进行有关摩丝的市场调查，并集中组织了4场消费者座谈会，同时对500名女性进行了访谈。招聘在校学生，花费低廉，结果可靠，效果很理想。根据掌握的情况，我对重新启动北京市场的费用进行了初步预算，并着手制作终端宣传品，包括海报、价值5元的购物赠券、《我要三点美发》的美发小报，并对商场货物进行了精心安排，做到美观醒目。为了试验市场反应，同时为了节省费用，我们只选择北京城乡贸易中心进行攻坚，采取的促销手段是“现场抽现金，当场兑现，永不落空”。三点摩丝的包装有大小两种，价格分别为17元和34元，最小奖为5元，最大可达100元，十分诱人。
活动一展开，就火爆了城乡贸易中心商场，化妆品柜台前人群拥挤，就连楼梯口都站满了人。这次促销就这样搞得轰轰烈烈、别具特色。当天营业额就达7000余元(要知道此前一个月全市的回款只不过2万余元)。如此进行了3天，销售额已超过预估的全月回款额。员工的担心化为乌有，自信心重新凝聚起来，个个笑逐颜开，真是“拨开乌云见红日”。
一个半月的推广活动，总共花费十几万元，就使当月回款大幅上升，比上月翻了十几倍。“三点摩丝”在短时间内产生了轰动效应，奇迹般地启动了北京市场。
经过推销员、企划主管、市场部经理、营销总监等不同营销岗位的历练，我发觉要真正实现自己的营销梦、企划梦，必须拥有属于自己的一个平台和空间。
目标多大动力就会多大
满足现有成绩的人只会停留在原地，被可怜的自满一点点地蚕食。只有将目标定得更高更远，才会激发自己无限的潜能。
　　
在我的内心深处一直藏着一个梦想，那就是要打造一个中国卓越的策划公司。在朋友的鼓励和支持下，我开始筹备一家属于自己的、能实现自己梦想的公司。
1995年寒冬，一个与中国（China）谐音的公司——采纳顾问机构在策划界诞生了。之所以要与中国谐音，我的目标就是把采纳打造为中国最有影响力的策划顾问机构。由于有这样一个宏远的目标，由于我深知实现这一目标的艰巨，所以我时刻提醒督促自己不断地奋进、努力。也正是由于在这一目标的感召下，在我坚持不懈的努力下，采纳虽然历经坎坷，却依然迅速成长，取得了一个又一个令业界瞩目的成绩。
1996年2月29日，是一个令我刻骨铭心的日子。那天我到银行查账，发现账上仅余几千元钱，发完当月工资，余额不足百元。当时我吓得浑身冒冷汗——如果再没钱进账，公司就完了。
恰在那时，一位医药公司的朋友介绍了一个客户，希望我马上去北京谈。我决定背水一战：去北京。
第二天一大早我如约见到了客户，我不停地对他们进行发问，尽可能多地了解情况。座谈完毕，为了进一步了解产品的相关信息，我打的跑了十几家药店向导购员和顾客了解该产品以及竞品的市场情况。等产品、竞品、消费者购买心理、终端药店的意见在我心里有谱后，我连夜赶写了该产品的市场开发报告。
第三天，我怀着忐忑不安的心情参加了北京这家生物工程公司的招标会。公司的发展战略与定位、促销、销量提升……当和盘托出我做的滴D宝的营销策划方案后，全场一片掌声，我知道他们被深深地打动了。老总对我说：“太棒了，你简直太厉害了。这么短的时间，做出这么完整、这么有创意的方案，你马上起草合同，我们可以签订一年……”
我内心充满了狂喜与激动，当我把这一消息告诉我的几个合作伙伴时，大家都高兴得大叫了起来，这是我们1996年创业之初最具传奇色彩的一笔业务。
公司刚创建的那一年，虽然我们一没钱二没人，但是我们有目标、有梦想。正是在目标和梦想的驱使下，我们几个合作伙伴每天凌晨一两点睡觉，早上七八点起床，背上贴着止痛膏药，既当业务员、演讲师、文案，又当会计、出纳、行政办公员。厚着脸皮主动到广播电台做嘉宾主持，宣传自己；削尖脑袋到电视台，声称可以做电视演讲，我的勤奋、执着、疯狂和激情，不仅打动了电视台的一位负责人，连续一个月每天下午给我一个小时免费做专题讲座，而且打动了一批客户。那一年，正清源药业、同安药业、君安金行、奥林纯净水、绿卡保健品、海脉冲、益生堂等公司和我们签订了合作协议，公司的业务开始有了起色，虽然还很艰难，但是我相信，只要实干就会得到客户的认可，只要实干就会实现我的目标，就会创造未来！
实干创造未来
从市场上成长起来的人都深知做市场需要一步一步踏踏实实地去构筑，不从市场上来，哪能站在市场上说话？客户之所以请外脑，是因为需要外脑为他解决实际问题，而解决实际问题就需要不断地总结以往的经验，拼力地实干。
　　
在1997年～2000年，我们服务了一些企业的著名品牌包括健力宝、万泽医药、脑灵通、九阳、丰田专卖店等，一个刚起步不久的公司为什么能够服务这么多大的品牌？我想与实干精神有很大的关系。不管在哪个城市出差，我都养成了良好的习惯，只要有时间就会去市场、终端看看，看客户的产品、竞争对手的产品在市场上的情况，然后用手机拍下来，发给我们的项目人员作为素材。
2000年以后，中国市场发展到一个复杂的阶段，竞争白热化，广告战、价格战、终端战、促销战、炒作战、人海战……众多中国企业正陷入前所未有的营销困惑与迷茫。科特勒、舒尔茨等国外大师纷纷来中国传道。我率先引进了哈佛大学、美国西北大学、英国利兹商学院名师的经典理论以及《全球经典案例库》、《创意库》等，并开始形成系统的知识管理体系。针对当时中国企业的市场营销现状，结合国内外的理论、观点和实践，采纳在2000年提出“新营销”理论框架，解决了传统营销理论难以解决的实际困难，指导营销实践创新。
2003年，我将新营销的理论、观点以及案例带到清华大学深圳研究院EMBA课堂，成为年度最受企业家欢迎的教程。
根据新营销理论，我们在营销实战、品牌顾问的基础上，进一步推出营销战略管理业务，使全程营销服务的内容价值有大幅提升，创新营销的一系列做法和精彩案例引起强烈关注，美菱冰箱、衡水老白干、亿家能热水器等企业导入新营销取得了良好的业绩，这些策划案例还荣获了两项金奖、两项银奖！
也就是从此时起，中国最著名的品牌和一些国际品牌开始和采纳合作，例如统一食品（华南）、青岛啤酒（华南）、皇明太阳能、TCL、万家乐、中国移动广州公司、修正、益佰、鄂尔多斯、红领服饰、以纯服饰、英国品牌GP、摩托罗拉资讯家电、金星啤酒、白象食品、长城干红……在采纳明确的战略定位指导下，客户不仅业务成绩比几年前提升十几倍，而且在服务客户品质、理论体系构建、案例库、工具箱、大客户服务管理方面都有质的飞跃和突破。
有梦想才有将来，有实干才能创造未来。我十多年的成长历程以及为客户服务的实践证明，只要有梦想、只要有方向、只要有方法、只要实干，那么老虎也能飞起来。■
（编辑：斯 人zzxhm@126.com）