代理商因为出现在经济流通的中间环节，在很多人的眼里，把靠“倒买倒卖”而营生，当着对代理商的最多描述。也因此缺乏社会地位和专业关注。同时，因为早期的代理商，普遍缺乏文化知识基础，理论水平低，总结经验困难。一部分代理商，即使善于总结但是，因为商业竞争导致代理商的自我保户心理，一些好的经验和做法，他们也只是以“只可意会，不可言传”停留在与朋友的交流之中。所以，对代理商经营的研究和指导的专业理论就不免少之又少，代理商的经营行为，基本上难以得到借鉴和指导。这样也就直接导致代理商领域的整体素质难以得到提高，间接影响自主品牌建设，整体经济流通的通畅和民族经济的创新与发展。

       实践出真知，分享创价值。为了引导更多的代理商，少走弯路，避让风险，减少资源的浪费，结合在一线从事营销指导工作的经验和亲身的实践与体会，提炼出以下十个方面的个人见解，以供借鉴。

   

一、贡献在二八

20%的产品和客户资源，提供80%的收益与贡献。在经营之中，只要细心的去总

   结，就会发现，代理商手中的产品，其实80%都是为了，实现经营费用的保障优先的参

与到激烈的价格竞争，因此在销售竞争中，也表现得十分的激烈。经营这部分产品，主要

是希望得到量化的保证和客户的轻易接受，尽快回收资金。满足了大众的需求。但是相对

而言，单位利润较低，综合收益贡献小。而20%的产品，因为产品本身定位差异化的特

征，给代理商带来竞争优势，附加价值高，具有一定的弹性空间，而且生命周期较长，在

引进的初期，虽具有一定的风险，但是也是一个良好的机会点。更是拉开竞争距离的一个

有利的选择。

    从客户角度而言，无论是终端客户还是合作客户，20%的客户资源基本上提供了80%的销售收入，80%的散户，在日常的流通消费中，繁华了经营的景象，补足了日常的经营开支费用。

 

   

二、花钱限三三

如何花钱，这不仅是个人生活理财的一个学问，也是投资经营中的一个必学的课题。

 一个代理商，不论经济条件的好与坏，都应该把自己的财富资源，进行三三分配。三分之一用于积累，抵御风险；三分之一，用于消费，回报家庭和社会，促进流通。三分之一，用于投资，创造价值和实现财富增值。这种分配比例，其实，就是对经营风险的一种有效的保障。因此，无论是新兴的代理商，还是商场老手，在引进新项目和进行综合经营投资时，都要科学严谨的考虑，自己的经营投资与风险的保障，特别是，机会市场不再出现的未来，更需要合理的把控自己花钱的分寸。

       在此，我们不免来做个演示。如果，你是一个新兴的代理商，你手中拥有30万的资金，如果，你的项目启动投资需要15万，如果投资的决定不容动摇，那么你留在手头的资金就只剩下15万，这15万，毫无疑问你要用来维持生活和投资经营的风险保障。以一年经营期为限，如果你生活在一个最简单的家庭单元，一年的最低生活开支为3万，而投资风险失败维持生活支出保障以三三制计算，最低风险保障金为10万。那么，你手头的资金，就只剩下2万。这2万元的资金，要用来作为后续投入时，你的投资压力就会无形增大，如果一旦遭遇市场经营不景气，投资资金不能及时周转，你就会面临投资失败。如果，你的项目启动资金为10万，除了用去维持生活和风险保障的部分资金，你还剩下7万，你的经营压力会相对缩小3倍。因此，这也就是，很多有经验的代理商在同企业谈合作时，经常为自己的入门投资求帮助的常见原因之一。

三、赚钱来分类，二四又二二

代理商在市场经营中，因为经营的效益不一样，往往出现代理商的私下层级分类。同

时也似乎是对代理商经营命运不成文的描述，验证起来，基本上也确有其实。一般而言，

20%的代理商在赚钱，40%的代理商在为自己“工作”，20%的代理商在为别人“工作”，20%的代理商在挣扎。

   其实，这个结论也符合因果规律。因为20%的人在走创新和引领，从中获取目标利润40%的人在模仿和偷袭，分享一点“汤汁”，总算比“打工”强。20%的人在机会中经营，获取偶然的收益，赚钱不多，养工人，养家庭。如同上班族！20%的人，因为摸不到门道，在盈亏线和死亡线上挣扎。

  

 

四、消费群，特征明，三七开

要说，消费群如何理性化，其实只是相对而言，在消费选择的理性认识上有所提高，

 因为，每一个消费者都是情商和智商的混合体，人不管如何理智，都偶尔会摆脱不了情感

的影响。70%的消费者是冲动和随意的，30%的消费行为是有理智和有目的的。而且，在性别表现上，也是如此，女性消费者占据消费大军的70%，而男性只占30%的比例，正如常人所言，男人赚钱，女人花！

  

五、好运程，安全期，三、五年。

也许，你可以不相信这样的结果，但是，市场变化和环境变化，以及竞争态势和你应

 对变化而采取的不同态度，就会带来不同的市场格局，如果，你沉浸在当前的好运程之中，你必定成为温水中的青蛙，如果你善于应变，可以摆脱做温水之蛙的命运，但是，你需要调整，一般而言，因为你以前的经营方法和模式，会左右和影响你调整的速度，所以，你一定会遭遇暂时的停顿和修整期。而你的好运程，因为你的超前准备，拉开了竞争距离，在没有众多竞争力量围攻的情况下，足以保证你能领先三年。

六、安全库存1.5 末了损失至3成。

安全库存，是值得很多代理商关注的一个问题。有些代理商因为不关注库存，已遭遇

到收益贬值的命运。在我与众多代理商打交道的过程中，竟然发现，70%的代理商没有按期盘点库存，有的代理商经营十年，也没有盘点过库存。销售中，有时竟能发现库存不能满足销售的需要，而实际上却在不经意的查点中，发现被遗忘的目标产品滞销在库。不仅占用资金，还造成库存贬值。库存管理没标准，订货随意这是造成库存压力的通病。

如何订货控制库存积压，同样是经营过程中的重要的课题。合理的控制库存应该从产品的订货开始，产品的库存量，应该为本期产品销售量的1.5倍。因此合理订货量应为本期销量的1.5倍与当前库存量的差额数量。如果，代理商退出经营或破产，或市场变故产品滞销淘汰，当你在处理产品时，你的产品价值与引进时相比至少失去三成的损失。现在很多企业，都在执行七折回收产品的销售政策，而且代理商还要承担相关的运输和保险费用。

七、人员流动 二、三、五

经营多年的代理商，一定会经历员工的流失变化。一般的规律是，坚持跟随的中尖力

量占到20%，坚持固守的职员占到30%，进出流动的人员占到50%。20%的中尖力量，因为忠诚度和感情、和你设计的发展前景、平台而保留。30%的固守职员因为熟悉环境和情感，以及个人能力一般，与你同患难！50%的流失因为综合考验和个人选择。

八、合伙难过三周年

合伙做生意，这是常见的现象。合伙者因为单独承担风险的能力有限，所以选择合伙。

合伙之初，往往双方因为凭借感情上的信任和肤浅的了解，以君子协定的方式进行合作。表面上互相信任，但是到了实际操作过程中，又相互安插亲信，互相监督。困难时，可以共患难，一致对外。这样的“蜜月”经营期通常可以维持一年以上的困难期，等到经营出现好转，步入第二个年程，因为压力减弱，相互间共同努力的精神出现相继的下降，大家免不了开始在偶尔的懈怠，如果一方努力程度大，就会对另一方开始产生怀疑，如果遭遇前景不好，还能勉强坚持，互相协商。如果，前景很好，经营贡献上的不平衡，必然带来利益分配上的意见分歧。一旦进入分配不公后，起初大家因为“合伙起灶”的那一点情感，还能有些容忍。但是，进入后期，频繁的矛盾出现后，就会出现内部的私自行动，保守秘密或抢夺自己开发的客户资源，甚至私下交易，赚私房钱，规模大的还搞员工队伍分裂活动。内耗矛盾一旦得不到协调和控制，合伙关系必然恶化。而且，纵观诸多的合伙经营现象，大部分合伙经营者

之间都没有明确一致协议，权利和义务不分，责任不明确。这就给合伙失败埋下伏笔。

九、饭桌十句诺，难有一句真

代理商在经营拓展中，一定会有一定频次的宴会活动，这些宴会活动自然少不了饭局

采用在饭局中交流，这是一个常见的洽谈方式。对于作为宴请方的代理商而言，最根本的核心目的，是从中通过沟通，拉近距离，加深友谊的一个过程，在这个过程中，大家彼此通过信息交流，去加深双方之间的认识。并不是一个协议签订和合作实现的场所，因此，即使双方之间任何一方有承诺的言语，都不值得去信赖。即使出现一些承诺性的语言，那也是“投石问路”的一个策略。承诺方企图通过不真实信息的传递，判断对方的意识和行动准备动机状况，往往这种承诺，不需要承担责任，因此可以大可不信。最重要的是彼此的感情交流。所以，正如大家上桌前的一句话，“饭桌上不谈工作”。

十、决定退一步，未来退十步

在和平年代的经商行为，有如战争年代的军事战争。放弃前进，就意味着投降。代理

商在发展过程中，就如临进入战斗状态的每一场战斗。虽然，不一定预知战斗的结果，但是也要前行，因为逃兵会遭到“毙命”的惩罚。如果，你有十个店铺的规模，因为经营管理上的困难，你选择关闭其中的一个，就等同十个士兵作战，一个当逃兵，其他九个当然也会有临阵脱逃的想法。因为，榜样的力量是无穷的！

    在此，我们还可以从经营管理的角度上去分析，一个代理商，既是一个老板，更是一个统帅，当一个代理商遇到经营困难时，无疑，第一需要的是如何突破，曾今和你一起努力的员工，更是需要你找到新的发展方向，而不是希望你选择“破产”退出，因为退出会让他们失业，同时还间接说明他们的无能。如果，你选择退出，不仅本店的员工会感到泄气和紧张，其他经营单位的员工，同样会遥感到你的勇气和锐气受挫！在他们心中，“昔日的英雄”威风尽退，另做打算。员工的疲软的士气就会像瘟疫一般的得到传染，如果，你自己还未从中苏醒过来，找到解决困难的办法，员工的这种消极态势又得不到扭转，下一个经营单位的退出定有可能。因为，此时对于你而言，占据你头脑中的好办法，就是退出可以减免很多经营损失，守住自己曾今努力带来的成果。但是，如果如此选择，你将会彻底退出这个阵营，因为重来，你会接受更多眼光的考验。