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终端形象展示给消费者的无非就是软、硬两个终端,硬终端包括店面形象、样品摆放、礼品堆头等;软终端包括个人专业知识、仪表仪容、销售流程、沟通技巧等,相比硬终端,软终端是要动态持续提升的,未来终端提升必先从流程模板开始,不过似乎我们很多企业没有引起足够的重视。
一、流程标准化 终端的执行力
最近,某公司从董事长等高层到基层员工、到经销商客户全员参与执行力的系统建设,其目的就是要打造一支快速、高效的执行团队,建设执行力的一个行之有效的方法就是把流程标准化。那么在终端必须要建设好两个方面的流程:
1、制度流程 行动的准绳
制度包括企业简介、企业文化,公司的相关制度如店长管理制度、订单管理、收银流程、售后服务流程、安装施工服务流程、库存管理等等,这些都是经过公司检验后制定的流程制度,颁布实施后,就是要严格执行的法则,每个人都要按照相应的制度去执行,这样执行能够顺畅,体系运行的快。
如果有人不按规章制度办事,就会给正常运行带来障碍,影响正常秩序。制度是我们高效执行的前提,也是告诉运行的保障。
1、 购买流程 最后三分钟
店长、店员是终端成交的最后三分钟,很多公司都关注产品知识,往往忽视顾客的购买流程,即使有这方面的培训,也是五花八门,各有千秋,这就使得受训者很盲目,不知道谁的更好,更有效,如何跟消费者沟通,同一问题不同的导购有不同的答案,消费者也不知道听谁的。如果我们能够从消费者购买产品的认知流程去辅导,制定常规性问题统一的模板,让他们背诵记忆,沙盘训练,熟能生巧,在和消费者沟通交流的时候,知道说些什么,言之有物,信手拈来,而且胸有成竹,对产品有信心,对自己有信心,必将会大大增加销售成交的几率,缩短销售成交的时间,提升销售的质量。
二、形象标准化 终端的竞争力
随着竞争的加大,经济危机的加剧,整个建材行业的企业几乎积极建设专卖店,提升终端形象,都有自己的统一VI标准、门店形象系统,通过店面给予消费者的第一印象来吸引顾客,让看到者有种被吸引的感觉,想到店里面去“看一看,瞧一瞧”,这样的店面形象会无形中争取客户,先入为主,提升终端的竞争力。
终端店面形象主要是在装店的过程中,因为各种原因会有所打折,有的是经销商私自加入自己的主见,有的是场地限制,有的是费用限制,导致了店面形象出现了或多或少的区别。
宣传资料公司制作派发的部分形象标准没什么问题,只是注重摆放和使用,容易出问题的部分就是经销商自己制作的部分,他们属地制作,对公司的形象标准理解的不透彻,容易走样,就会有损公司形象。有时也会产生些不认同,自作主张做些更改。
店长导购的形象,着装统一,礼仪规范,接人待物有要求,提到这个方面,我们都会想到空姐,设想下如果我们的店长导购都能想像空姐那样,那么我们的客源会不会增加,销量会不会提高?
我们每个人都有独特的思维,都富有创新精神,都喜欢按照自己的想法做事,但是建设好的终端形象恰恰相反:标准化模板,才是赢得终端的“真经”!
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