厂商博弈 衡者为王

作者 崔景福

最近，业内不少朋友都在讨论近日有些厂家频繁而又急迫的对自己的经销商开展“维稳”工作，有人说厂家太软弱，有些人说经销商太强势，笔者认为无论是对厂家还是对经销商这都是一把双刃剑，一面雪上加霜，另一面锦上添花。

有很多人用各种形象比喻厂商关系，现实的厂商关系也确是纷繁复杂，林林种种，笔者看来厂商关系就是一场博弈，这场博弈不是以输赢为结果，而是以平衡为“王道”，达到平衡，就能可持续发展。

一、发展平衡

整个社会的进程都提倡可持续发展，不能以破坏生态环境为代价来谋求经济发展，厂商关系也应该如此。任何一方的发展都不能以“牺牲”另一方为代价，而应该以和谐发展为基础，厂家对经销商都应该有“扶上马，送一程”的能力，经销商对自己所辖范围的品牌影响力要起着重要的推动作用，不能做“扶不起来的阿斗”。前两年，靠高空轰炸的某地板品牌迅速在全国大规模招商，开出相当数量的门店，“风生水起，有声有色”，两三年后却是“杯盘狼藉，断瓦残垣”，这个品牌“雷声大，雨点小”后续乏力没有相应的支持，产品质量毛病重重，导致“全线溃败”，经销商叫苦连天，小的十几万，大的几十万、上百万就成了水漂。

可见，发展过程中的厂商关系应该是相互依赖、相互促进，才能够相互发展，没有可持续发展战略的品牌不能做，没有可持续发展思想的经销商不能要。

二、价值平衡

    厂商关系主宰者都是人，博弈的主角当然也是人，每个人对事业发展、价值追求、需求层次也不一样。正所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，有位老板在给他的爱将留言中写道想当将军的我们给他舞台，相当地主的我们给他地盘，不难看出这位老板就懂得用人之道，知道下属的需求，清楚他们的价值观。找到那些和自己有话说的厂家、经销商，国内还有个地板厂家，曾经“不可一视”，厂家对他的经销商渐渐的拉开距离，摆高姿态，结果经销商渐渐的也走远了，他们去另选“明主”！

处理厂商关系要懂得马斯洛需求层次论，不同层次的经销商需求也不一样，处理厂商关系应该把经销商分出不同层次，省市区县的发展不一样，处理关系手法也不一样，不能搞“一刀切”！

三、赢亏平衡

这个赢亏平衡不是单纯的指赢和亏平衡点，而是指厂商经营者的战略思维临界点，要把握好这个尺度。有的经销商起家时不是身无分文，就是负债累累，这个时候他们都是用“亏”的思想经营，他们认识得到亏只是眼前的、暂时的，将来是会赢的，笔者认识个经销商当初从厂家请求先发货，扛着地板坐火车硬座，这个经销商在厂家先期的大力支持下，现已是雄踞一省的地板大鳄；也有的经销商是不差钱的但属于铁杆公鸡——一毛不拔的，此类经销商给点“颜色”或者“敲山震虎”往往收到意想不到的效果，如某品牌经销商做的不如以前，区域经理在厂家授意下发函停止供货，经销商乱了阵脚，是又写保证书、又开门店，结果是完成任务。

处理厂商关系应该牢记的一句话“没有永远的朋友，只有永远的利益”，用好博弈这把双刃剑，“该收手时就收手，该出手时就出手”，把握好“平衡”临界点，走上“王道”。