一、 运营中心模式的商业本质

核心观点

●品牌运作是运营中心模式的灵魂，只有将诚信两字文章做足，才可以取信于渠道，渠道才敢将有限、宝贵的资源向品牌倾斜；

●归根结底，运营中心模式下的所有当事人均应在法律契约的框架下，保障并约束各自的权利及义务，而且是有约在先；

●运营中心模式所形成的渠道资源，其业务本质是以品质运作为核心，以法律契约为基础的代理、委托关系。

运营中心模式的商业本质有三个主要概念：一是品牌运作，二是契约合作，三是代理、委托关系。这三个核心概念构成了运营中心模式运转的核心动力和关系定位。

品牌运作是运营中心模式的灵魂。因为在现代商业体系中，品牌最核心的要素是诚信。只有将诚信两字文章做足，才可以取信于渠道，渠道才敢将有限、宝贵的资源向品牌倾斜。同时在竞争的前提下，品牌的最重要的竞争力在于各经营要素的比较优势：产品优势、价格优势、服务优势、政策优势等。一系列优势的集合形成了品牌的竞争力。企业想真正运作好运营中心模式，本质在于借助品牌的无形资源，充分、快捷、优质地置换渠道的有形资源。品牌运作的主体是品牌企业，脱离了品牌主体的运营中心不能称其为运营中心，只能是一个独立的经销商。没有品牌概念的企业也无法运作运营中心模式。

契约合作是运营中心模式的法律基础。归根结底，运营中心模式下的所有当事人均应在法律契约的框架下，保障并约束各自的权利及义务。在此前提下，决定合作或不合作，并承担对应的法律责任。就企业而言，对运营中心伙伴的要求包括资金的要求、业务团队投入的要求、配送服务的要求、业绩的要求、不经营竞品的要求、库存规模的要求、市场秩序维护的要求、品牌在地缘发展所需资源保障的要求、网络拓展目标的要求等；就经销商而言，对企业的要求包括：区域唯一性的要求，区域划分性的要求，利润空间的要求，产品源的要求，产品交期的要求，市场秩序保障的要求，品牌投入的要求，业务支持的要求，合作时限的要求等。上述要求所形成的契约确定了双方合作的基调，同时也确定了运营中心与渠道下线经销商合作法律契约的基本框架。这是双方合作的基础和法律保障，更是双方解除合作、追索权益的最主要的法律依据。凡有约定，皆可主张，凡有主张，应有依据。所谓依据就是双方白纸黑字的法律契约。所谓契约就是双方达成合作时所共同接受认可的条件和承诺。因此无论厂商在合作还是法律契约环节都是一种博弈关系：强势品牌，对运营商提的条件多一些；强势商家，对厂家的要求多一些；这均无可厚非，只要有约在先。

代理关系、委托关系是运营中心模式的业务本质。运营中心模式决定了这一规模所形成的渠道资源，不是由厂家直接投资的，因此不属于厂家，厂家不能在这一渠道中为所欲为；同时运营中心所链接的经销商也不是由运营中心投资的渠道，不同于家电行业中的国美、苏宁，也不能说这些渠道资源就属于运营中心。因此，运营中心模式所形成的渠道资源，其业务本质是以品牌运作为核心，以法律契约为基础的代理、委托关系。在这一业务本质下，厂家将区域的产品销售权、业务拓展权、品牌维护权等职能委托运营中心，同样，运营中心也将这些职能委托给下线的经销商，形成层级有序的代理、委托业务体系。大家共同努力，通过扩大产品销售规模赢得利益，通过提升品牌影响力提升竞争力。在这样的合作中不断壮大企业实力和经销商实力，形成多方共赢的格局。

通过上述分析可以看出，在运营中心模式下，品牌在其中起到了至关重要的作用。而品牌之所以具有强大的能力，离不开商家的推动。厂商如何在运营中心这一模式下和谐发展是更为重要的课题。