近几年来，我国照明行业，从制造商到经销商都在探索渠道变革，期望走出一条科学的营销之路，让照明销售走出专业市场的围墙，登上品牌卖场的大雅之堂。近两三年内，从建立综合专营店到品牌专卖店，再到大型独立零售连锁卖场，甚至在区域范围内尝试打造连锁经营平台，大家都在积极探索新的盈利模式。但受各种主客观原因的影响，照明行业至今未能建立起如建材、装饰、家居、家私、家电等行业的规模化连锁卖场，以至于照明行业在家居装饰类产业链中趋于边缘化。那么，照明行业投资者该如何走好连锁卖场之路呢？本报根据照明行业连锁卖场现状，并结合家电、家居等行业连锁经营走过的路，特制订了一套运营策划方案，希望对广大行业人士有参考价值——

连锁化经营是一项巨大的工程，它不仅对销售市场具有强大的“侵占性”，也对传统商业模式构成较大的冲击力，但在操作过程中，连锁化经营也存在较大的风险。因此，深度了解连锁化经营的实质和精髓，是对连锁经营投资者和运营者最基本的要求。在搭建灯饰照明连锁化经营的模式和架构时，应该把握好以下十四个方面：

连锁经营有别于
传统商业模式的三大原则
    第一大原则：运营原则
    无论是成熟的家电行业，还是处于成长阶段的灯饰照明行业，任何连锁化经营模式，都应该遵循“六个统一”标准：Ａ、产品与价格的统一；Ｂ、经营理念的统一；Ｃ、卖场布局的统一；Ｄ、卖场形象的统一；Ｅ、卖场管理的统一；Ｆ、卖场服务的统一。这“六个统一”也是连锁化经营体系的核心，缺一不可。
    第二大原则：运营规模
    连锁卖场的规模并非所有市场都必须千篇一律，它应该因地制宜——以当地市场规模来决定连锁卖场的规模和建设要求。但有一点是不能改变的：连锁卖场应依托上游供应链的优势，确立其在当地所有同类卖场中的经营品种、营业规模和销售规模排在第一位，这一原则是不能改变的。    　　　

第三大原则：运营体系
    实行连锁化经营还要达到“三化”要求：产品规模化、管理统一化和营业标准化。通过庞大的运营体系降低运营风险和成本，连锁卖场以此取得上游资源的产品供应价格、交期保障、减少宣传推广费用的三大优势才得以有效体现。

大规模、少环节、低成本、快周转

　　事实告诉我们，连锁化经营要保持强大的竞争力和生命力，必须遵守“四项基本原则”，即大规模（规模采购、规模销售）、少环节（减少中间消耗）、低成本（获得价格优势）和快周转（强大的物流配送能力和最快的流通速度）。
　　为此，连锁化经营体系在管理职责上要明确分工：连锁总部必须负责计划、控制、资金、核算、采购、企划等，集中统一制定政策控制商流、物流、信息流和资金流。而全国各省市中心店负责区域内各连锁店的服务、配送、仓储、样灯、市场管理、网点开发、安维保障、营业监管等。把一切工作围绕着连锁中心店来开展经营。

明确的经营定位
　　与传统商业模式需要定位一样，连锁卖场的定位方向也非常重要，它直接影响连锁卖场在消费者心目中的印象，比如精品化、系列化、超前化、专业化等。家电连锁国美的定位更体现在专业化之上；宜家的定位更表现于精品化和系列化。灯饰照明行业出现的合力博程更专注于精品化和超前化。
　　尤其值得强调的是，连锁化经营都十分注重服务的专业化，这其中包括为消费者提供专业化的售前、售中、售后服务。运用ＶＩＰ卡等数据库营销手段，以电子商务的一条线通吃，一张网打尽，天与地联动的营销思想，把连锁卖场真正建成一个开放的、共享的服务平台。

特许加盟式经营产权为合伙人形式
　　连锁将各方的天时、地利、人和优势整合起来，人、财、物资源共享，达到迅速扩张的目的。让加盟者与加盟主联合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商标、服务信誉、贸易名称、消费者对名牌企业的认同等，能大大缩短加盟者的投入期，降低加盟者的经营风险。著名川菜谭鱼头成功连锁就是得益于其扩张理论和经营胆略：“还没出名就连锁，尚无实力就规模”是非常典型的加盟连锁成功案例。因为快速的物流、资金流和信息流是特许经营降低成本的法宝。“特许”的最大优势体现在集中采购与配送之上。同时，为了便于加盟者能准确、便捷地掌握项目商机，在经营管理上要遵循：专业化、标准化、简单化的原则。

连锁项目实施前的准备、地利、人和
　　任何连锁项目的操作都应该先谋后动，未雨绸缪。那么，在全面实施连锁经营之前，加盟者前期应该做好哪些准备工作呢？
　　１、管理团队建设；
　　２、市场调查；
　　３、市场分析；
　　４、区域选择；
　　５、目标市场定位；
　　６、目标客户分析（上游供货者／下游加盟者）；
　　７、服务与价格；
　　８、广告诉求与策划等。
　　连锁项目筹划内容
　　连锁化经营是一项系统性工作，运作前期要准备的材料非常多，这主要包括以下十项：
　　１、项目设计；
　　２、政策制定；
　　３、视觉展示系统（ＶＩ）；
　　４、宣传广告；
　　５、媒体组合发布策略；
　　６、推广（加盟）政策；
　　７、谈判策略；
　　８、样板店启动方案；
　　９、市场管控手段；
　　１０、供应商、加盟者培训方案。
　　总之，连锁化经营加盟主要制定高效的商机整合营销传播策略，制定具备说服力的项目信息，树立自己独有的品牌形象和品牌个性。这样才能吸引加盟者，并增强他们的信心。
  
建立项目信用环境控手段；
    
　　信用问题是目前商业市场上存在的最大的问题，上游企业和下游销售商矛盾激发的根源就在于信用。因此，要使连锁化经营顺利、成功运作，加盟主就必须建立一套信用机制和环境，而信用环境营造的基础就是制订一套行之有效的标准，能让加盟者对连锁项目产生绝对的信任。那么，这些信用环境包括：
　　１、建立连锁项目招商（对上、下游）理论；
　　２、建立项目评价体系；
　　３、建立项目运营体系（连锁加盟模式、盈利模式、运营模式、招商采购模式、宣传推广模式等）
　　４、建立项目价值链。这是项目取信于人的重要环节，连锁项目的本质是重新整合行业价值链，捕捉和挖掘行业新的利润点，让上下游加盟者真正能感受到商机价值的现实意义，才能吸引他们积极投身到连锁行列中来。

加盟商对连锁项目的关注度

　　一件新事物的诞生，必然会引起行业人士的高度关注。但现在的经营者们越来越理性，越来越慎重。调查表明，经营者们对新项目的关注焦点各有不同，但绝大部分通常关注以下几个方面：
    １、连锁项目的卖点（核心竞争力）；  
    ２、连锁项目的市场潜力；
    ３、投资获利空间；
    ４、加盟主的资信背景；
    ５、样板店经营状况；
    ６、广告支持力度；