一、            SFT山东、浙江市场操作方案以及成果：

1．  山东市场：07年十二月份由广东中山鹰雁团队营销顾问有限公司郭云平老师营销方案的指引下SFT的8位营销铁军踏上了山东这片热土肆意的展现自己的才华，经过一个多月的辛勤努力成功的在山东打响了SFT第一届山东省招商会即新品发布会，在济南良友大酒店经过两天激烈的会议召开也是很成功圆满的落幕。在山东也成功留下了许多深刻的印记，通过会议的成功的举办得到的成绩（青岛 爱德森照明工程公司 刘永春 首批打款30万 SFT专卖店120平米；济南星宇工程照明有限公司 李明 首批打款50万 SFT专卖店100平米；济宁凯信灯饰有限公司 梁志伟 首批打款30万 SFT专卖店60平米。）

2．  浙江市场：浙江市场营销人员也是8位经过一个月的时间以团队作战的方式把浙江市场全面翻个底朝天，把潜在客户全面的给挖掘出来了。07年12月26日在杭州瑞丰格林大酒店召来了SFT浙江省第一届全省新品推广会即（招商会），会议也是圆满成功的召开，确定经销商有（浙江杭州华丰电子有限责任公司 姚琳 首批200万SFT专卖店120平米，这也是创灯具行业首批的记录；浙江丽水市欧普照明 叶晓云 首批打款30万SFT专卖店60平米，随即在元月份工程回款70万元（项目浙江丽水市交通大厦）；金华新维雅照明 戴金笑 工程经销商首批10万元专卖墙展示10余平米；温州市飞利浦物流 张国林 首批50万元 专卖店80平米。）

二、            SFT全国市场走向衰退的原因：

1．  企业内部：SFT企业属于庞大的家族式企业，企业内部管理比较混乱，政治性竞争比较强，可实际操作性比较弱，经过企业内部一次又一次的不断调整吧这个庞大的工程照明世界加工厂给拼的遍体鳞伤。

调整：A.企业内部外来高层频频更换，使企业上层与下层衔接不恰，给市场形式以及人员形式带来极大的威胁。因为上层不断的更换使得公司的决策无从下手，因为不断来新的上层他们了解的只是企业与市场表面，其实实质市场问题一概不知，使得下层也无心工作。全国8大办事处经理都属于形式跟风，玩政治，造成实质性的工作无法进行。

     B.企业把顾问公司取代是企业很大的一次失误性的抉择。因为顾问公司的人员以及郭老师他们对市场掌控的是非常精深，市场稍有反映或动作，顾问公司就会拿出相应的对策方案来让下层营销人员来执行。这样不仅能巩固市场还能让营销人员学到更多的营销知识，更能让营销人员不断的提升自我，这样营销人员才能做的有信心认真工作，才会给企业带来无尽的回报。因为任何企业都需要负责任的人才。

     C．企业转型比较快，使得员工跟不上节奏。SFT在行业内也是比较有知名度的企业，行业内公认都是做工程商业照明的企业主要是以格栅灯盘，支架之类工程照明。可是从08年开始企业忽然转360度的转变从工程照明领域转变向LED工程照明，主要做LED道路照明和LED户外照明等。转型太快使得企业内部的老员工这跟不上产品以及市场节奏，接受新产品不够深知，因为LED是高科技的项目专业性很强，一般营销人员操作不了，使得市场一下陷入了停滞现象。企业转变太快投入又太大使得企业内部资金也陷入困境，一切的工作都处于停滞状态。

三、SFT的市场操作方法：

1．全程协销模式：

由广东省中山鹰雁团队顾问公司提出的方案（全程协销）模式在全国各地都执行的很成功，因为这种模式很贴近实际，给经销商提供了无后顾之忧的操作模式，就算是首批进了很多的库存但是经过我们营销人员的到位2-3个月库存都会分解出去的。我们这种模式就是给代理商开分销，给分销商再开分销，以及工程项目的跟踪，这些工作全都是围绕代理商而做的。这种模式使得SFT企业也有了很快的发展以及膨胀。现在这个模式也是个老模式但是也是最实际的模式，在很多企业都是屡试不爽。

2．虽然全程协销是个实用的好模式，也是好复制的。但是这样的好模式不一定就适合任何企业的，就因为这样的好模式能使企业快速的发展以及膨胀，但是衰退也是比较快的，因为有很多企业内部（本身）基础以及硬件不是很牢固，在快速发展的同时企业有很多方面会跟不上发展的节奏，因此使得发展的结果都会功亏于溃。所以说只有基本功深厚的人才能在练更深厚的武功，才不会走火入魔。

四、SFT的SWOT：

1．S优势：

是国内较早的专业生产工程商业照明的企业，在国内市场（特别是华东与华北）有较大的知名度，产品的专业性比较好，质量把控还是比较优质，因为有强大的进口生产流水线，出货时间比较快捷等硬件设施都比较齐全。

2．W劣势：

SFT企业最大的劣势就一个，就是企业内部管理问题。（管理越不完善的企业间接成本可控性就越差，企业的盈利也难以持续）这就是最大的劣势。

3．O机遇：

SFT企业的机遇就是企业发展的较早有一定的品牌基础和市场占有率，根据国家365节能减排绿色工程的启动有一批老企业都获得国家的帮助，SFT也在其中。在08年的 时候扬州又被国家评为六大光谷之一的光谷基地，也是由SFT企业领头争取到的，所以说SFT企业的机遇也是国家政府给了一定的支持。

4．T危机：

SFT企业的危机也就是市场经济的危机给造成很大影响。因为企业在发展初期是卖产品为基础；到发展中期企业是靠卖品牌来给企业带来价值以及发展；品牌到了后期就是 成熟期。也就是现在的SFT企业完全是靠老板的思路在做一项事业（上市，资本运作）如果市场经济不稳定，那还有谁拿资金来运作呢？

五、总结：

        总体来说SFT企业也是照明行业的一道风景线。史杰董事长也是行业的一位奇葩，能从一个国营的小灯泡厂做成一个专业的工程照明加工厂，再做到中国最大生产格栅灯盘的加工厂，再到国家光谷（扬州光谷）之一的领军企业，也确实有不可忽视企业领军人物的思路以及能力。值得我们后辈人学习！最终SFT这个品牌还是成功的！

 

 

 

 

 

                                                           营销人员：孙国涛

                                                             

 09年10月1日