定律29：厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程。（二级）

“功臣经销商”被淘汰是一个沉重的话题，但是，当厂家不淘汰“功臣经销商”，就可能被市场淘汰时，厂家不得不痛下重手。

一个时期的功臣，可能就是另一个时期的罪人。那些为企业发展立下汗马功劳的“功臣经理”、“功臣业务员”，不也是不断被淘汰吗？这似乎不近人情，却符合市场发展的规律。

我曾经密切关注的一家灯饰企业，10年时间内已经更换了3批经销商，几乎每隔3~4年就淘汰一批经销商。实际上，这也是其它行业淘汰“功臣经销商”的周期。

蒙牛有一个著名的“三级火箭”论：第一级火箭助推卫星升空后就要被扔掉，由第二级火箭继续推动。进入太空后，第二级火箭又被扔掉，由第三级火箭推动。蒙牛的论点虽然不似“淘汰功臣”那样直白，但实质却是一样的。

1997年之前，灯饰照明行业基本上都是省级经销商代理为主。2000年后，“省代”几近消失。2003年起“市代”作为特约经销商大行其道。现在，基本上是“县代”为主。如果厂家不搞市场重心下沉，厂家就会消失。为了不消失，厂家就一定会淘汰“省代”、“市代”。而“县代”成长起来后，“省代”、“市代”就被架空了，他们以前几千万上亿元的销量，一下子就没有了。

定律30：辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。（二级）

经销商的淘汰率和死亡率非常高，20年前的经销商还有多少幸存至今？积累的财富往往是“钱从哪里来，又到哪里去了”。难道这就是经销商的宿命？

每一次商业革命，首先是革经销商的命。厂家的每一次市场重心下沉，都意味着大批经销商被淘汰或限制经销范围。这难道是经销商逃不掉的“劫难”？

每一个行业的产业集中，不仅淘汰大批厂家，也有大批经销商随之消亡。难道这同样是经销商无法避免的命运？

有的经销商说自己处于“五年一轮回”的周期循环之中。确实，从改革开放到现在，大约已经经历了五代经销商。在一次厂家的经销商大会上，有位经销商这样说：“我们这些顶级经销商五年前还没有涉足该行业，五年前的顶级经销商现在要么找不到了，要么没有资格站在领站台上了。”

定律31：经销商的成长过程就是一个不断“过坎”的过程。（二级）

每隔3~4年，经销商要过一次坎。成功过坎者在未来3~4年中会一马平川，未过坎的就销声匿迹。

中国营销大约呈现3~4年的营销变革周期。市场环境每隔3~4年发生一次质的变化，厂家被迫全面调整营销体系。在营销体系调整过程中，营销总监、区域经理、业务员相继被调整。基于“一朝天子一朝臣”的原理，经销商也会经历3~4年的调整周期。

定律32：作为个体，经销商也许可以左右自己的命运；作为整体，经销商的命运决定于时代。（二级）

尽管全国各地在不断筹组经销商联合会，但与强势厂家和强势终端相比，经销商总体仍然是“弱势群体”。经销商缺乏自己的代言人，缺乏自己的研究专家，在媒体上缺乏自己的声音。在强势厂家崛起和强势终端崛起的过程中，经销商总是在夹缝中生存。

虽然经销商群体的绝对规模在增加，但相对规模的下降却是不可逆转的趋势。在出现真正的全国性经销商之前，无论经销商在局部市场的规模有多大，在厂家眼里，都只是个在低层面才要解决的问题。

定律33：通路经销商的核心价值在于他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业舞台。（二级）

“经销商无用论”的论调上世纪20年代在美国出现了，上世纪60年代在日本出现过，在中国还不断翻版。在中国出现的“终端销售”、“直销”思潮就是这种论调的表现形式。

厂家之所以需要经销商，是因为经销商有下列价值：熟悉本地市场、有下线客户、提供融资（拿现金进货）、有政商关系、货物分销。其中最为重要的、无法为厂家所替代的能力，就是低成本的分销能力。

在信息时代，很多东西都可以通过远程控制的方式实现。只要能远程控制，就可以为厂家所替代，但分销无法超越时空，必须靠经销商去执行。这就是厂家的“终端销售”喧嚣一时、最后却必须回头依靠经销商的原因。

因此，经销商要在厂家对“功臣经销商”的淘汰大潮中生存下来，最需要强化的能力就是分销能力。

定律34：方向决定未来，模式决定成败。（二级）

营销并非总是一条道走到黑。今天成功的经验，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要调整方向。

把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径。营销模式是营销方法普及，把营销方法标准化、程序化。它的作用就是让平凡的人做出不平凡的业绩，而不是让业务员摸着石头过河。

模式总是有前提的。当营销方向发生变化时，曾经有效的模式就不再有效。因此，一旦确定新的营销方向，就应该废止旧模式，寻找新模式。