从商品到货币是一个飞跃 
――单向促销与双向沟通 
   xxxx产品在经过一年的市场运作之后，已经在全国形成了一个营销网络。但是，也存在着几个令人难以解决的问题： 
1、如何让产品由代理商手中转至分销商手中？也就是如何让代理商加大分销力度？如何让分销商对我们的产品产生兴趣？ 
2、如何完成产品→商品→货币的飞跃？也就是如何保证分销商能在最短时间内销售出他们手中的产品。而不至于造成积压库存？如何让消费者认可我们的产品的独特特性？ 
这两个问题是困扰着我们销售工作的两个难点，只有克服或解决这两个问题，才能保证能够完成今年的销售任务。怎样才能解决这两上问题呢？ 
首先分析公司的发展阶段。 
公司现在处在一个发展时期的转折点。要完成这个转变，要看今年的销售额。所以，公司现在应该艰苦创业、员工应该冲锋陷阵，才能保证公司发展。 
这个网络已经形成，但更需要维护和发展。 
首先，要有一支优秀的团队。同时要注重过程控制。 
其次，公司要时刻牢记服务营销与营销服务，忘掉产品本身以顾客为导向；定价要考虑消费者能够接受的产品成本；市场网络渠道的建设要以是否能让顾客方便购买为原则；注重产品的终端促销；让每个柜台的营业员都成为我产产品的宣传员；注重与终端人员的沟通，用人情纽带来代替金钱纽带。 
根据以上的分析，就可以得出一个结论： 
一、可以通过派出的商务人员来辅助代理商做好分销商的拓展工作。同时，辅助广告与促销来强化分销商的经营信心。 
注意分销商的返利时间，按时结算再辅以广告支持，以便让消费者了解产品。 
广告策略： 
A公司行为：品牌、形象 
B代理商行为；产品、品牌 
C分销商行为：终端促销、产品 
二、终端市场的促销： 
终端市场就是销售渠道的末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的责任。所谓承上――就是是上联厂家、代理商；所谓启下――就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是“谁掌握了销售终端，谁就是市场的赢家。” 
我们公司现在已经拥有了一定数量的代理商、分销商。但是，销售却一直增长缓慢，为什么？除了缺少广告拉动市场的作用之外，就是忽视了终端市场的建设。在没有公司商务代表的前提下，也无从着手。所以，我们应该通过商务代表做好渠道推广工作，努力提高加盟店的忠诚度，和商品的市场占有率。 
（一）终端市场促销的内容： 
可分为两部分：终端观察和终端支援 
1、终端观察：是要观察消费者在店头的购买活动，代理商员工、零售商营业员对我们产品及其它同类产品的态度，以及各竞争厂家的的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。 
终端观察的内容包括： 
消费者生活形态的变化，对购买行为及商品选择的影响。 
了解竞争厂家的活动，对分销商与消费者的影响。 
观察分销商的场地条件、照明、路线规划、服务态度及商品组合等。 
总之，凡是与消费者购买行动及零售店有关的信息都应包含在终端观察的范围内。 
2、终端支援包括：店外支援和店内支援。 
A店外支援：是指厂家提供给加盟店员工的各种信息资料，商圈动态资料，商品信息等，经营上的知识如销售计划、促销计划、存货控制等；金钱上的奖励，如业绩竞赛、销售奖金等；以提高加盟店的经营效率。 
B店内支援内容包括：商品展示与陈列。强化品牌的终端的展露度，以增加销售。如争取更大、更好的陈列位置，设立专柜。做特殊陈列改变品牌的陈列方式，使消费者易拿、易看。 
（二）终端市场促销的方法 
1、商品化工作：陈列与展示 
所谓商品化工作，就是在市场上，把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”，让消费者容易看到、容易挑选，容易拿取。并在吸引消费者的注意力后，促使他们购买。 
简单的说就是：工厂生产出来的产品＋在销售现场增添诱人魅力＝吸引顾客购买。 
产品在卖给分销商之后，市场人员的责任就是如何协助分销商再次卖出“我们”的产品。商品陈列就是吸引消费者，创造购买欲望的手段。厂家生产出来的“产品”通过柜台的展示与陈列，转化为具有附加价值及魅力的“商品”从而促进产品销售。 
商品展示、陈列包括两个重点：一是商品陈列展示化。二是陈列展示生动化。 
商品陈列应注意六大要点： 
（1）充分利用既有的陈列空间，切忌有中空货源不足的现象，以免竞争者趁虚而入。 
（2）陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面积有限，则应陈列畅销的商品。 
（3）系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈献在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可通过陈列带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养后继的主打产品。因为系列产品集中陈列能够造成一种气势，有助于整体销售的带动。 
（4）争取人潮较多的陈列位置。专柜位置应在消费者经常走动的地方。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。所以一定要争取最好的陈列空间。 
（5）经常保持商品价值 
在陈列的过程中，除了要保持本身的清洁外，还必须随时更换柜台中的损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客，排列整齐，避免缺货，随时保持柜台货架干净也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对消费者，以维持产品的价值。 
陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营、时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果。才能长期积累优异成果。 
2、POP广告 
商品销量与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛。并且，近年来消费者对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉越来越表现出深厚的兴趣。有效地使用POP广告，会使消费都享受到购物的兴趣。并且购买时的信息会对顾客的行为产生影响。商务人员必须具备POP广告方面的知识，这样在拜会零售商时，就可以提供建议并给予其以实际帮助，这是一种很好的销售支援。 
POP广告即购买现场广告。它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的方案，向顾客强调产品具有的特征和优点，POP广告被人们喻为“第二推销员”。POP广告对消费者、零售商、分销商、代理商都有重要的促销作用。 
对消费者来，POP广告可以告知新产品上市的消息，传达商品内容，使店内的顾客认知产品并记住品牌、特征；告知顾客商品的使用方法；消费者在对商品已有所了解的情况下，POP广告可以加强其购买动机，促使消费者下定决心购买，帮助消费者选择商品等。 
对于加盟商来讲，POP广告可以使消费者产品购买冲动，提高加盟商的销售额，制造出轻松愉快的销售气氛；代替营业员说明商品特性、使用方法等。 
对于代理商来讲，POP广告可以使加盟商产生兴趣，特别是在开展赠品活动时，可以充分利用POP广告的媒体特性。 
公司可采取制作以下POP广告： 
店头POP广告：灯箱、看板、站立广告牌等。 
天花板垂吊POP广告：广告旗帜、吊牌广告物等。 
柜台POP广告：产品说明册子、公司小册子、知识小册子等。 
壁画POP广告：海报板、告示板、装饰、不干胶贴画、年画等。 
陈列架POP广告：展示卡、价签等。 
商品的竞争往往也表现在POP张贴、悬挂方面的竞争 
3、开展现场促销活动 
超市人员促销 
4、赢得代理商业务员、零售商营业员的支持 
应该把代理商的业务员、零售商的营业员视为企业的“第一顾客”，让他们在了解产品，了解公司的基础上对产品、商务人员和公司抱有好感。这样，他们才会积极地向消费者推荐本企业的产品。同时，顾客往往自然地将营业员看成是专家，在顾客面对众多商品犹豫不决时，他们的一两句评价、一句简单的的提示和介绍就可能对顾客的购买有决定性的影响。 
所以，商务人员要把一部分精力放到代理商的业务员、零售商的营业员的促销上。要以“四可”标准，即“可亲，可信，可爱，可交”与他们进行效，做他们生意之外的朋友。 
同时，也要对代理商的业务员、零售商的营业员进行产品知识，应用方面的培训。让他们熟悉和了解公司及产品，获得对公司的好感，特别是要了解我们产品的优点，以便能熟练地向消费者推荐。 
总之，只有商品变成货币，我们才算是完成了销售。 

每一种产品都可以当作一个全新品牌来运做市场。