日志
如何做好营销管理(八)
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1．货款回收绩效评核分析
产品销出，货款收回，才算交易完成。帐款回收时间越短，公司资金周转越畅，货款变成坏帐的机会就越少。
对货款回收绩效评核分析有如下几个公式：
应收帐款回收率=回收金额/应收帐款金额
货款回收率=当期回收金额/当期销售收入 应收债权率=应收债权/销售收入
呆帐率=呆帐金额/销售收入
其中应收帐款回收率、货款回收率越高，表示货款回收快，有利于公司的资金周转，应收债权率、呆帐率越低越好，表示悬帐、呆帐越少。
２．成品库存绩效评核分析
可用下列公式：
制成品周转率=成品库存金额/销售成本 库存达成率=成品库存金额/标准库存金额
制成品周转率，即制成品周转期，包括销售期、库存期和持有期。库存达成率，则为成品库存金额和目标库存金额的比率。两项数值越低越好，表示成品库存越少，周转期越短，有利于营运资金的周转。
□ 销售效率审查
销售地区的效率评核分析
首先选定各销售区域的比较
比如，以购买力指数作为各销售地区期望销售的基础，然后用实际销售数除以期望销售数，即可得出效率指数。各销售地区的期望销售，按各地区购买力指数分派，期末时同实际销售作比较，即可得出各销售地区的销售效率。
由表9.4.4可见，销售区域Ｇ的效率指数为１００，表示实际销售和期望销售相等。销售区域Ｅ的效率指数最高。
２．销售人员效率评核分析
公司的销售人员各人有一定的销售区域分工，分析检查其效率可运用如下方法。
（１）计算销售效率指数。
销售区域 Ａ：（６÷１２）×１００＝５０
Ｂ：（４÷６）×１００＝６７
Ｃ：（８÷８）×１００＝１００
Ｄ：（１６÷１０）×１００＝１６０
Ｅ：（８÷４）×１００＝２００
达到销售目标者为区域Ｃ，超目标者有Ｄ和Ｅ，未达销售目标者有Ａ和Ｂ。
（２）进一步分析各销售人员的效率。
（３）各销售区域评核。
销售区域Ａ，虽然平均定单销售额很高，达到８５７元，但效率指数却最低，只有５０，定单／访问比
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