2009年4月，我受邀帮助湖南一家电子锁企业做营销策划，企业主营产品是一种双系统指纹电子锁。所谓双系统是指主副两条彼此独立的电子系统，但当常用的电子锁系统出现故障时，即可通过两节七号电池启动备用系统，从而促使电子锁始终保持正常状态，这在国际电子锁行业属于一种巨大的创新。

我先花了半个多月时间的做了一次深入的市场调查，期间开了三场消费者座谈会，摸清了消费者不接受几千元一把电子锁的核心原因，以及什么情况下能够接受价格8600元/把电子锁的条件。然后进行深度的营销思考和创新思考，一个月后，我做出了一套针对性很强又容易执行成功的营销策划方案！具体是这样做的。

第一：完善基础策略

产品和品牌的基础策略，是一个产品进入市场前的增加市场吸引力的全方位包装。这个包装做的好，后面的营销就会轻松顺利！我首先将产品名称“指纹锁”改名为智能防爆锁，因为指纹锁是客观产品表述，不具有锁具质量的暗示，而智能防爆锁则提升了锁具高科技概念，同时也增加了产品利害感；

产品定位为“军工级安全锁”，因为这个技术，确实在电子锁行业内属于原创，安全保密程度高，这样产品的安全质量就有技术背景和效果验证；

品牌定位沿用传统的专家式定位，因为我当时对定位的理解也就这样，没有创新到为消费者定位。“智能防爆锁专家”，虽然，属于传统定位，但也算是创建了差异化的心智认知；产品卖点是“双芯无孔更安全”，因为双系统是它的核心技术，而双系统之后表面无备用钥匙孔，窃贼就难以开锁进入。

为了证明这个电子锁的绝对安全，我还将品牌形象，设计成两个防爆警察形象，因为锁到底安全不安全，不是由企业说了算，也不是消费者说了算，应该由警察说了算。从安全角度来说，锁具是物防，警察是人防，都是为了确保人民的生命财产的安全。

其次设计了适合电子锁销售的终端，在此基础上进行了渠道策略的设计，这其中就是资源整合，如通过与门业经销商、厨房电器经销商的横向合作，来使企业的产品快速进入市场；同时整合自己多年积累下来的人脉资源，为企业所用，帮助企业尽快在市场站稳脚跟！

第二：运用人脉资源

营销方案做完之后，我先开始运用我个人的人脉资源，也就是我常年做营销策划积累下来的经销商资源，联系到了一群做厨房电器的经销商朋友，邀请他们来长沙，参观企业、了解项目和商谈合作。

结果他们一下子来了八个，抵达长沙的当晚我就在酒店里，将这个产品的技术性能、策划思路和下一步执行细节全部演示给他们看了，并安排他们见了企业老板，双方也做了很深入的交流。

半个月后，这八人就此成为这家企业的第一批省级经销商，给这家企业的财务打了第一笔货款，合计500多万元。企业老板看到账户有钱收了，对我的策划案有了更大的成功信心。当然，对于我来说，有了这笔钱，使我更容易执行下一步的全国市场招商策略。

第三：招商大会创意

考虑到集中招商的效果，我计划开一场大型招商会！因为像电子锁这种锦上添花型冷门产品，经销商单独与企业签署合作会有顾虑，对能不能畅销这类产品也缺乏足够的信心。但是如果召开招商会议，就会被现场众多经销商的踊跃程度所感染，从而因从众心理而产生合作欲望。

为了促使消费者对产品有信心，对企业有信任度，我将智能防爆锁的安全功能与民生安全相结合，将企业招商会创意为“首届民生安全论坛”，从而扩大这个会议的影响力，提升品牌的知名度，更重要的是，通过这样高规格的会议，让经销商对企业的实力有足够信心。

第四：招商大会传播

2009年8月20，智能防爆锁的全国招商广告和“民生安全论坛”的会议消息在《销售与市场》的会议消息刊出，同时，还通过互联网公关公司，在全国几百家建材类媒体上发布了各种会议信息和招商软文，将这次招商大会的信息，最大范围的发布出去，促使更多潜在的经销商接收得到。

由于企业的招商电话，公布的是我个人的手机号，全国各地打进来的经销商电话，都是我一个人接听，我能够全方位回答来自经销商的各种有关产品、技术、经销政策和企业的配合等，使得每一个经销商电话都能被我勾住，经销商也打消了所有疑虑！整整半个月时间，我每天几乎要接到100多个来自经销商的咨询电话，我都能做到有问必答！

第五：招商大会执行

2009年9月6日上午，“首届民生安全论坛”在长沙隆重举行，公安部、央视、省厅和地方各级领导都应邀参加了会议，会议规格之高史无前例！而来自全国各地400多位经销商，发现这么多政府领导和公安领导支持这家企业推荐这个产品，有的甚至以为这个企业是与公安系统监制的，对产品质量和双方的合作信心更增强了。

产品的招商会安排在当天下午召开！会议技术由上午论坛主持人主持，首先发言的公司董事长，然后是产品技术专家，详细介绍这把军工级技术的指纹锁原理和无可匹敌的市场优势；销售总监也详细介绍了经销商与企业合作的政策介绍以及能为经销商提供的各种营销服务；

最后是我上台演讲，我主要从锁具市场出发，阐述了影响消费者购买电子锁产品的市场障碍，我们又是如何克服的。经销商合作以后能由哪些得天独厚的利益，估算每年能够赚到多少钱，而企业为了确保经销商盈利，又将给于消费者提供什么样的援助。

最后我向现场经销商朋友公布了我下一步如何引爆电子锁消费市场的策略细节，详细到如何做专卖店？如何做社区推广？如何发软文、如何介绍产品？以及如何让消费者非买不可的各种营销绝招。同时也公开承诺，只要经销商卖不动，企业接受全部退货退款，确保经销商的利益丝毫不损失！

第六：招商大会结果

招商会结束的当晚，有28个经销商与企业签订了合作协议；第二天又增加了19个。在随后的半个月内，企业账户总共收到了来自全国200多个经销商的3200万产品货款，全国销售渠道快速完成。