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在产品营销上，我们习惯于挖掘自以为是的卖点，设计企业自己以为的定位，却从来不会去研究和发现消费者未被满足的需求是什么,而这“未被满足”的需求就是消费者的集体痛点。然后把产品设计成镇痛的良药，消费者一旦感觉疼痛，你的产品就是首选。

挖掘自己的产品卖点是从企业自身出发的思考，也是理性的营销策略，所以影响力非常微弱；研究和发现消费者的痛点，然后去给以止疼，却是一种消费者导向的思考，同时也是一种感性的营销策略，消费者容易被你影响，销售也容易成功。

随着我的多篇矿泉水品牌营销观点文章，和两个原创的矿泉水品牌策划案的案例发布，找我的矿泉水企业越来越多，还没有谈几句，对方就迫不急待地告诉我，他们的水质有多么多么的好，里面的矿物质有什么什么，对人的身体又有多么的好处，不少人甚至因此而治疗了各种慢性病，并获得了长寿等。

我越听越不耐烦，并告诉对方，不要说你的水有多么多么好，告诉我，找我是想解决什么难题。对方总以为，像这么优质的矿泉水，应该是很多人抢着要的，不应该卖不好。是啊，我们的逻辑思维害了我们的矿泉水企业：好水应该好卖！

但事实却让我们很多头脑发热，思维却非常传统的矿泉水企业老板们遭遇了残酷的现实：无论你的水多么多么好，消费者就是那么傻，情愿买一元两元一瓶的康师傅和娃哈哈的水，也不买他们认为水质很好，拥有多种矿物质和弱碱性的水。好水卖不好！自来水还是用量最大！

矿泉水消费者的痛点在哪里？如何让一瓶矿泉水成为消费者的镇痛良药非买不可？那就要找到消费者的集体痛点：譬如尊重。现在中国人内心空虚，喜欢用奢侈品和钱来赢得尊重，他们知道这太土豪，未必真的会赢得尊重——这就是痛点！

他们会寻找能够解决这个问题的产品，企业就要把自己的矿泉水定义成什么，使得他喝其它矿泉水就会被嘲笑或轻视，而喝你的矿泉水却会被认定为值得尊敬的人。这样大部分消费者就不敢在大庭广众之下喝其它水，反而会拿着你的矿泉水瓶来证明，他是“这类人”，因为，你的产品已经正式被消费者认定为镇痛良药！

有些话我已经说了无数遍，当你一直在理性地诉诸水源水质的时候，你的品牌就永远不会做大！什么原因？很简单，消费者不是水质专家，他们无法判断究竟哪里的水质好？什么样的矿物质对人体有什么好处？

再说，消费者根本不是为了水里的矿物质和营养而买水喝，消费者购买一瓶水或者一桶水，是为了解渴而不是为了身体保健！在机场，有那么多的矿泉水品牌，但大量的旅客还是到免费供水处，用一次性杯子接纯净水喝，有的拿自己的水杯水壶在这里灌水喝。

很多企业，自以为水质好，就把矿泉水当成保健品一样营销，甚至干脆直接诉诸水源和矿物质，这跟保健酒行业集体诉诸中药药材名称是同一个误区，从来不诉求酒质量的白酒行业为什么会有上万亿的市场？而诉诸强大保健功能的保健酒才区区百亿？

我早就说过，任何理性的营销诉求都不会成就一个伟大的品牌，包括被定为党们吹捧得不要不要的某凉茶品牌的“怕上火，喝王老吉”，这不是一句永恒的金句，品牌如果一直停留在理性的物质层诉求，就永远无法让我们的消费者对品牌产生真正情感，如果凉茶行业诞生一个有族群和性格特征的品牌，王老吉就危险了。

上一篇文章我提出了感性营销，也指出了为什么理性诉求不如感性诉求？因为企业营销一理性，我们的消费者也会对你的产品和品牌保持理性态度，他们就会对你的诉求产生怀疑，对你的产品质量和服务进行挑剔，并且，他们一般会在实在需要并别无选择的时候才会购买你的产品。

感性营销为什么具有如此魅力？很简单，因为我们的生活本身就很乏味，我们潜意识中一直在追求新奇特，所以我们要看影视，要看综艺追明星，要玩微信和抖音，我们需要欢乐需要感动，感性，让我们愉悦让我们有快感。所以，当你的营销运用感性策略的时候，消费者会被你吸引，甚至崇拜你！

另外，我们的消费者，对当前的物质需求早已满足，因为我们的每一个行业中都充斥着成千上百个同类产品，消费者要做的只是随意的选择而已。但物质满足了，我们的精神需求就浮出水面了，而能打动消费者灵魂的，只有感性的精神营销！

杭州拓海电子公司，是一家专业生产电子蒸汽锅的科技型企业，该公司一款品牌名叫CICI的电子蒸汽锅，市场零售价1280元，但同样也能把菜蒸熟的一款蒸汽锅，苏泊尔的售价才300多元。为啥相差这么大？因为CICI蒸汽锅10秒就能出蒸汽。

其次，CICI蒸汽锅的水，是加在底盘里的，而且加一次很少的水，就能使用半个月，所以锅内无需加水；而苏泊尔的蒸汽锅中，要加半锅的水，然后需要先耗时20分钟以上将水烧开，才能产生蒸汽，然后再蒸煮15分钟或更久才能将菜肴蒸熟。加水蒸，会把食物中的营养挥发殆尽，而无水蒸，则会锁住食物的全部营养。

因此，企业的核心诉求就是营养，甚至套用了快餐连锁品牌真功夫的广告语“营养还是蒸的好”。我接手以后，在深入了解了核心消费者是年龄22-35岁的青年女性时，我觉得这样理性的诉求，不会吸引她们花1280元来购买它。

现在的年轻人，大部分不愿意做饭，是因为怕麻烦，没时间！CICI蒸汽锅的10秒出蒸汽，五分钟就能食用，是可以吸引消费者的，所以，我一开始的建议是在“速度”上下功夫，因此我准备创意一个武侠味的品牌，将产品定位为“快”，可以帮助消费者节省时间，打打游戏，玩玩微信，这是我决定策划的第一套思路。

第二套思路是不改变品牌，但改变产品名称，蒸汽锅，或者汽蒸锅都属于自然属性品类，缺乏吸引消费者购买的力量。所以我将蒸汽锅改为“魔蒸锅”，为啥要改这个名字，因为这个锅是无水蒸，加上10秒就出蒸汽，有神秘的魔性。而加了一个魔字，就使这个锅有了一点感性联想。

其次，我将品牌定位为“营养魔法师”，一个传说中拥有神秘能量的人物，这使得品牌具有了人格力量，同时与“魔蒸锅”融为一体，这个锅的魔性就有了出处。但这只是感性的基础策略。

在核心诉求上，我则剔除了原来理性的“营养”概念，因为营养概念太空泛，难以触痛消费者。有了营养魔法师和魔蒸锅后，如何进一步影响我们的女性消费者呢？我的思考进入更深的层次——这些年轻的女孩子，她们最怕的是什么？对，是皮肤，所谓一白遮百丑，女人们最看重皮肤了，否则面膜为何会成为刚需中的刚需呢？

于是，我的思路穿过营养，最终落在女人的肌肤上，为女性消费者营造了这么一个消费逻辑：常吃蒸菜皮肤好！这么一来，女性消费者就会产生兴趣，尽管内心会疑惑：这是真的吗？但，只要你咨询一下营养师，就会明白，常吃蒸菜，真的能促进皮肤白嫩！

然后，我会拿烧烤、鸭脖子和爆炒菜肴等开刀，通过感性诉求让消费者明白，你的皮肤黯淡无光、缺乏弹性就是因为贪吃这些东西，并以皮肤粗糙和黄脸婆会遭受社会不公平待遇来触痛她们，然后，能让皮肤白嫩如初的CC魔蒸锅来了，镇痛药效果诞生。

我没有说我的锅是多么多么的好，也不再诉求空乏的营养，只是把魔蒸锅的蒸菜，嫁接到了皮肤上，这或多或少会让女人们感性起来，因为只要能让皮肤白嫩，她们是会不惜一切代价去购买的，只要不是忽悠！

虽然我只是稍微修改了几个策略，但却使这个产品感性地将魔性的活力呈现在消费者面前，加上我们的传播表现形式，采用的全部都是感性方式，这个锅也将成为爱吃但更爱美的女性消费者的美容美食神器，整套策略也深受企业的喜爱，目前正在紧张的方案执行中。

不要老是盯着自己的产品，更不要理性地诉求产品的功能功效。矿泉水营销，水源水质根本不重要，但这个水什么人喝？你的品牌能不能提升消费者的地位？能不能让核心消费群集体的痛点不再疼痛？这种感性的策略才能令你的品牌有超越农夫山泉的机会。

最近正在为修正的一个专治女性经期各种症状的新产品“27味定坤丸”做策划，当我接受企业给我的产品资料和行业同类产品之后我发现，企业的宣传资料全部是理性的，因为这是OTC药品，主治功能不能篡改，但我想在传播上，可以尝试感性！

如何才能让女人感性并有购买的欲望呢？我故伎重演，为这款产品设计了一个人物形象的心智定位：“宫中保镖”。宫，就是女性子宫，保镖，就是确保子宫安全的保卫者，因为女性月经就来自于子宫。这么一来，这个产品的全部理性被打破。

非但产品有了形象的定位认知，而且传播的话题也就因此而扩展增多并感性十足，如“女人，要警惕宫中的谋乱分子”、“宫中有叛臣，保镖来清除”、“请一个保镖护身，还一生宫中安宁”等传播主题信手拈来。而对于女性来说，宫中有了保镖，经期就无烦恼！

而在软性传播上，我则会锁定导致女性遭受不公平待遇的“婚姻解体、爱情背叛、工作被辞、看病花费、疾病缠身等女性集体痛点，最终，自然而然地诞生镇痛良药——修正27味定坤丸产品，有宫中保镖，一切迎刃而解！

无论你是快速消费品，耐用品，还是药品，营销的诉求都不能传统理性，当你采用理性诉求的时候，消费者也就更加理性。而产品策略中最重要的就是要把消费者的痛点找到，然后，想办法触痛他们，这个时候，你的产品等于是镇痛良药，非买不可！

而所谓的痛点，其实都存在于消费者的精神层面而非物质层面。譬如身体不健康，你连爱情都无法享受——享受爱情就成为身体不健康者的痛点，这时候你的保健品、药品和功能食品就有了镇痛效果，需求自然诞生。否则，任你投入上亿广告费，消费者就是不买你！

我昨天刚签约一个加拿大进口矿泉水品牌的策划项目，我想挑战一下中国高端精英人士，看能否通过我的策划，成为精英人士的专用水，出现在他们的办公室、贵宾室、豪车内、酒桌上和自己的家中。而产品价格，绝对超过20元一瓶，能否成功，就看我能否找到这群高端人士的集体痛点。请大家拭目以待。