破局思维成就抽油烟机 黑马格林格脱“隐”而出

　　说到家电企业和家电品牌，很多人自然往汇聚了知名品牌的珠三角、长三角或者胶东半岛想，几乎不会有人知道在西部地区的四川成都有一家以产品创新见长的格林格电器公司。这家先天性含有颠覆细胞和创新基因的企业，注定了是一家颠覆型的黑马企业，被业界誉为中国家电业的“苹果”，也是抽油烟机市场的隐形冠军。通过调研，用户的不满意成为产品创新的源泉。消费者的三大不满意：油烟机罩壳碰头；油烟出锅后快速弥漫，烟机吸不干净；难以清洗油烟机的内壁。发现了现有产品存在的消费者不满意之后，沈坤他们和格林格的研发人员召开创意会，经过几轮讨论，沈坤他们提出了一个大胆的设想，把油烟机从吊着用变成挂着用，同时在消费者最为关注的油烟吸净率和便于清洗方面提高满意度。经过和成都飞机设计研究所的共同技术攻关，不久之后，一款侧斜式旋流油烟机诞生了。这款厨电行业绝对革命性的产品，一是侧斜式可以使吸烟口离锅灶更近，且外观上更美观，厨房空间也更节省；二是旋流装置能使吸烟口近距离炉灶而不吸灭炉火；三是能通过独特的旋流装置而使油和烟彻底分离，从而达到完全的空气净化，根据国家有关部门技术检测，格林格旋流油烟机的吸净率可以达到99%以上，而普通油烟机最多只能达到70%。

　　在专业人员看来很简单的一些技术知识或机械原理，到了消费者面前却如雾里云中，格林格旋流油烟机的“旋流”诉求，在具体的推广中难以达到产品信息传播的准确性和实用性是不言而喻的，通过沈坤他们的破局思维，发现呈现用户体验情景的品牌诉求最为消费者理解和接受，于是深附吸的概念就这么诞生了。接下来的销售推广更给力，爆炒辣椒无呛味的诉求和以旧换新的推广很快便征服了消费者。隐形冠军格林格从此脱“隐”而出。

　　破局思维再创市场奇迹 锦衣卫衣架立足小众，从容过冬

　　广西桂林毛嘉工艺品有限公司的毛总一年前很发愁，毛嘉企业遭遇了一系列经营困难，在全球经济危机的波及下，毛嘉衣架在国际产业链的分工中所享有的利润率微乎其微。现有的微薄利润本来就难以消化原材料涨价和新用工政策所增加的人力资源成本，欧美客商还不断施压降价。毛嘉实在无力再在外贸市场挣扎下去，毛总期望尽快开发国内市场，实现销售目标，沈坤领导双剑破局团队经过一系列的破局策划，毛嘉在不增加固定设施投资的前提下，产品上市一年内就实现了1000万元的利润。

　　衣架产品作为快速消费品的一种，期望在众多同质化产品中脱颖而出，赢得消费者的眼球，一个基本的策划套路是把该产品打造成衣架行业的第一品牌，但是衣架又是一个关注度极低的产品，在产品属性不改变的情况下，品牌并不能影响消费者的购买决策，除非你的产品从本质上已经与其他产品有了差异或者具有技术上的新亮点。

　　针对这一情况，沈坤他们放弃了传统的策划思路，采用了交叉置换法进行破局创意，把普通衣架与高级时尚品进行置换。普通衣架如何能做成高级时尚产品？沈坤他们以前的思维一直将衣架停留在日用品里，过分关注它的实用属性，所以总觉得不可能，而跳到时尚品里就有了增值空间，譬如：产品设计可不可以提升到使消费者一见产品就想拥有？产品的材质可不可以更高档？衣架的隐性功能可不可以被开发？于是沈坤他们找到了国内一家著名的工业设计公司，在这家公司的努力下，设计出了可以进入时尚领域的新衣架产品。让做了10年衣架生产的毛嘉全体高层和内部员工自叹不如，当沈坤他们将新产品效果图呈现给很多女性顾客做测试时，竟然大部分女性消费者想立刻拥有，并问市场上哪里有卖！

　　而沈坤他们的创意也来自关注客户的深层次需求，对于锦衣卫衣架来说，最可圈可点的就是它的市场推广策略，而这个推广策略可以说是极具巧合效应。放大酒店示范效应，那么分销渠道是如何运作的呢？这又是锦衣卫衣架市场推广的特色之一。首批产品上市后，沈坤他们在后续的消费者跟踪服务中，发现了入住高端酒店的消费人群同时也是别墅的消费群体，在现在的别墅格局中，主卧边都有一个敞开的衣帽间，而这个衣帽间不同于封闭的衣柜，这正是展示锦衣卫衣架的绝佳地方。针对这个消费者特征，锦衣卫经销商不需要开设店铺，他们只需要在城市的某个写字楼找一个30平方米的房间，一半装修成别墅的衣帽间用来展示衣架产品，一半当成办公室就可以了。通过消费者愉悦体验后的口碑宣传，名贵服装店推荐的消费者，每个想买锦衣卫衣架的消费者在预约之后，经销商就可以提供一对一的销售沟通服务，此种销售方式的成交率在99％以上。

　　沈坤破局思维再度发力茶市场 琥珀金茶反文化营销颠覆传统

　　源天茶业成立于2003年，企业成立初期主要从事农产品、湖南特产的代理销售。2008年底，企业高层敏锐地捕捉到政府即将大力打造和完善“安化黑茶”产业的大好时机，于是企业华丽转身，调整战略思路，转变经营策略，与国家教育部茶学重点实验室倾力合作，大举进入茶叶行业，并立志打造中国茶业第一个真正具有市场力的茶叶领导品牌，开始了新一轮创业。公司全体员工无不看好黑茶市场前景并全情投入，虽不遗余力，市场运作近一年却收效甚微，为此经营团队陷入了迷茫……于是，双剑和湘源天一起踏上了茶叶破局营销的探寻之旅。

　　黑茶是中国六大茶系之一，知名度较高的普洱茶就属于黑茶类，还包括鲜为人知的湖南安化黑茶，广西悟州六堡茶，四川雅安边茶，湖北咸宁老青茶等等。和前几年普洱茶如火如荼的投资收藏，到境外庄家全身而退，市场回归理性，销售一落千丈的大起大落相比，安化黑茶一直是“养在深闺人未识”。

　　观中国数万家茶企和数不清的茶叶产品，无一不带有深厚的历史文化烙印，从茶叶名称，产品包装、到产品的推广以及茶叶的消费场所等，都是围绕着古色古香的茶文化做文章，生怕别人说她不“文化”，以至于中国茶叶技术同源、产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享。

　　以茶文化为诉求的中国传统茶叶要满足消费者什么需求呢？是宣扬老祖宗的理念？还是鉴赏文人墨客的诗词歌赋？是营造品茗的心境？还是倡导茶叶的养生之道？茶文化的内涵到底是什么？茶文化是否给茶叶品牌带来了附加值？茶文化是否赋予了品牌更高的溢价能力？是否能够让消费者以消费茶文化为荣呢？可以说中国茶叶企业无一知晓，大家都陶醉在虚无缥缈的茶文化之中人云亦云做营销，而无人去探寻文化营销的本质。

　　首先要明确企业的目标客户群，即湘源天打算为哪个小众化群体服务？没有小众化思维，根本无法走蓝海路线，因为蓝海战略的基础就是小众化思维。对于琥珀·金茶来讲，在产品问世之前就锁定了目标客户群体：那就是二千万户达到欧美发达国家中产阶级水平的中国家庭和三千万白领阶层。这里所说的发达国家的中产阶级是指年薪六万到八万美金，不是中国标准的年薪十万人民币，中国已经有这样的人二千万户了，这个群体相当于一个欧洲大国的消费能力，再加上三千万白领阶层的消费能力，超过800亿容量的市场将由琥珀·金茶开启。

　　除了产品本身具有与众不同的客户价值外，为了将产品顺利推向市场，实现应有的商业回报，沈坤他们还把琥珀?金茶定位为“时尚茶”，目的就是形成茶叶行业发展的分水岭，在传播上采取“激浊扬清”的传播奇袭策略，以攻击被传统茶叶企业捧为神圣的茶文化为整合推广第一枪，通过新闻公关炮轰所谓茶文化给中国茶业带来的悲哀，引爆社会热点为核心推广策略，快速建立琥珀·金茶的知名度和美誉度；以“独孤九剑”系列事件营销极速掀起琥珀·金茶热饮狂潮和软文组合网络病毒式传播，在全国形成立体轰炸，制造时尚茶叶话题沸沸扬扬的效果，为经销商成就区域茶行业霸主保驾护航。新闻公关：“拯救中国茶业”高峰论坛，事件营销：掀起琥珀·金茶热饮狂潮。

　　八道防火墙，为动态竞争设置壁垒。防火墙”之一是自建高山有机茶园，控制优质供应链，垄断优质茶胚原料，确保茶品质量始终如一，长期占据高端市场；

　　“防火墙”之二是通过金花提醇专利技术来限制对手，从法律的角度，从知识产权的角度保护自己；

　　“防火墙”之三是组建专家团队，确保企业稳健发展。市场营销、渠道建设、生产制造和售后服务等各个领域聚揽了一批优秀的人才，他们有在国内知名消费品品牌多年负责全国市场营销管理的总经理；有在沿海地区跨消费品、工业品和服务行业，二十多年从业经历的营销总监；有来自欧美企业，担纲过全国渠道开发的职业经理人；有来自日资企业的资深生产制造经理；

　　“防火墙”之四是创新茶叶品类，时尚尊贵独特定位。经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵茶品，琥珀·金茶开辟时尚茶品类之先河，成为世界茶业界的第一和唯一；

　 “防火墙”之五是提供强大的产品宣传与分销支持服务，形成渠道攻守同盟，阻止对手借鉴或利用自己的销售渠道；

　　“防火墙”之六是巨大利润空间，催生茶业渠道动力。一个“剥离文化”的时尚茶品琥珀?金茶来与中国数千年沉淀下来的“茶文化”宣战，让茶真正成为像烟、酒等消费者的日常必须品，给中国茶叶行业带来一次强烈的震撼，市场游戏规则将被改写：14亿中国人，10亿消费人群，8亿主流人群，4亿铁杆高级茶迷——一个被中国茶企完全忽略了金矿——超800亿容量的时尚尊贵茶品市场由琥珀?金茶开启。

　　“防火墙”之七是核弹爆破茶文化，全新营销筑品牌。琥珀?金茶颠覆茶叶运营模式，开创时尚养生茶业蓝海，向承传千年的“茶文化”开出“反文化”的第一炮，公司将通过各种传播手段如事件营销、新闻公关和高空广告等，以炮轰所谓茶文化给中国茶业带来的悲哀，引爆社会热点为核心推广策略，快速建立琥珀·金茶的知名度和美誉度，成为消费者首选的时尚茶叶品牌。

　　“防火墙”之八是持续科技创新能力，造就领先半步者胜。湘源天联合顶尖科研机构，将继续优化产品，以技术创新提升品质，利用管理诀窍，市场知识和用户忠诚度来提高对手的“复制”难度，加长对手“学习”的时间。

　  没有远虑，必有近忧。在以往的许多创新型企业发现了新市场机会和满足客户需求的解决方案后，就马上进入了实施阶段，可是好景不长，市场上做同类产品的企业纷纷模仿跟进，企业又从初级竞争状态被强制拖入无序竞争泥潭，好些企业任凭怎么“艰苦奋斗”也到达不了完全竞争的境界，往往是企业的先期投资付诸东流，甚至被淘汰出局。如果中国茶业企业多了几家像湘源天茶业的企业，以动态竞争思维规划企业发展战略，中国茶叶脱离重复建设，无序竞争的局面就指日可待了！

　　这样的市场奇迹还在不断上演，越来越多的行业黑马在沈坤的破局营销思维中不断诞生！营销英雄沈坤携他的破局思维正在迎接一个又一个新的挑战！