很多企业都会在不同时期对员工进行产品培训，但通常的结果是——磨刀误了砍柴功，培训没有在销售实战中发挥作用。
原来，其培训陷入了误区——尽可能进行多元化的产品培训，多一个产品就多一个销售机会。但事实会惩罚我们的贪婪：培训更多的产品并不能达到1+1＞2的销售效果。培训点多而不精，使销售人员消化不良，因此培训“广种”的结果是销售的“薄收”，形成资源的极大浪费。

小兰的不解

在大商场做了多年营业员的小兰开了一家化妆品精品店。由于该店位于一个非常理想的商业位置，产品组合也很有竞争力，营业员工作很有激情，销售技巧也不错，每天的销售额让小兰享受了一段短暂的幸福时光。但是很快小兰就体会到做生意的烦恼——每天销售业绩不错，但是商品退换率居高不下。这让小兰非常困惑，她选择的产品都是成熟品牌，在各大卖场销售表现不错，虽然化妆品因个体差异会出现个别的过敏或效果不明显现象，但不致于出现如此高的退货率。
小兰向一位资深化妆品营销人A求助，A亲临H店与营业员一道做了一天的销售，结论是：产品没有问题，但销售人员销售技巧有问题，主要是培训惹的祸——小兰做的培训强调心态、销售高利润产品、说服技巧，与专业的化妆品销售技巧培训相去甚远。培训的结果是销售人员费尽口舌说服顾客购买了不合适的产品，这是高退货率的根源。
接着，A讲了当天的一个案例：一位中年妇女来到店内要买一瓶水剂产品，并明确表示皮肤比较敏感。而营业员给顾客推荐的却是价格较高的果酸清新紧肤水，果酸有美白嫩肤的功效，但是有化妆品常识的人都知道含果酸的产品容易导致皮肤过敏。化妆品销售是根据顾客皮肤提供个性化解决方案，它需要产品知识、皮肤护理知识和销售技巧。由于化妆品行业的特殊性，不系统不结合行业特点的培训反而会误导销售，正如小兰的培训一样。怎样才能系统地培训化妆品销售技巧呢？

精通产品知识并生动阐述

很多时候产品不好卖是销售人员的产品知识有限，主动放弃了销售。因此，要成为销售高手，必须成为产品知识专家。精通产品知识能激发销售人员的激情和自信，热爱自己的产品。只有精通产品知识，销售人员才会明白产品对顾客有多重要，才会主动给顾客推荐。精通产品知识的方法很简单—精读产品说明书或宣传册，当然不是要你死记硬背，而是要活学活用，用心去读，发现产品说明书（宣传册）丰富的内涵：品牌历史和品牌文化；产品卖点（个性、特点）；产品技术含量；产品如何配套使用；产品价格，性价比……
作为一个销售人员，产品知识只能帮助我们了解产品，并不能提升销售，因为顾客通常听不懂专业的产品知识，这时的重要工作就是把产品知识解码成销售语言——转化成顾客乐于接受的语言。方法是让销售人员试用产品，写下真实感受，并试着把这种感受告诉顾客。
产品知识培训中有一个很容易忽略的环节——产品使用量。要达到理想的护理效果，产品使用量必须准确。化妆品的常规用量是膏霜一次一克，水剂一次二克，面膜类一次三至五克。小兰店的顾客之所以反映产品功效不好，相当部分就是用量不足引起的。
当然，不是每一个品牌的产品知识都需要精确掌握，专业店的盈利模式（知名品牌树形象，非知名品牌做销量）决定主推品牌是不知名品牌。因此，产品知识培训重点放在主推品牌。培训时要循序渐进，如果一次培训太多就会消化不良，比较好的做法是一天熟悉一个系列，一周熟悉一个品牌。用不了多长时间，每一个销售人员都会成为产品知识专家。

销售技巧来源于训练与经验

提到专业销售技巧，很多人会想到购买模型、消费行为分析、消费心态分析，其实这些东西太深奥，太难懂，对化妆品销售人员而言，这是简单问题复杂化，没有多少实用意义和价值。培训销售技巧最好的方法是从实战中来，到实战中去。以下几种是在实战中证明非常有用的方法。

1.现场培训
现场培训是最有效的培训方式之一，让培训师与参训人员共同工作，在工作中传帮带。销售人员做完第一单销售后，培训师对之进行分析：哪个环节做得好，哪个环节需要改进……培训师现场示范，在对比中找差距，给销售人员的印象会非常深刻，也易于消化吸收。

2.现场模拟
销售人员如何卖产品，在一定程度决定了产品的热卖程度。有些培训明明准备得很充分、很系统，培训师也很专业，针对性很强，培训时销售人员也感到很有收获，但在实战中，肚子里有东西就是倒不出来，看似完美的培训成了花拳绣腿，派不上用场，为什么？
原来，其培训只注重知识而没有提升为实战技能，由于课堂与实战环境有巨大差异，结果是销售人员无所适从，知识没有转化为技能。但是，通过现场模拟，创造一个与实战现场相近的环境，让培训与实战互动，则能充分调动销售人员的积极性和参与性，从而达到活学活用的目的：设想现场顾客提出的问题，并记下来；让销售人员扮演顾客提出有关产品问题，并由销售人员找出应对方法；主管进行归纳总结，集中整理培训；最后进行一对一（顾客对销售员）的反复练习。
3.连带销售技巧
销售现场有一个非常有趣的现象：有的销售人员非常忙，成交率非常高，但是销量和利润贡献有限；而一些销售人员很轻松，成交率不高，但销量和利润贡献却非常高。奥秘在哪里？
优秀的销售人员销售高利润产品而不是畅销产品。比如化妆品的关联性非常强，多种产品配套使用才能达到最佳的护理效果，而且，不同品牌之间通常是不能兼容的，任何一次交易都蕴含着一笔大单，都有提高单位销量的机会（由主推产品进行前后延伸，并按专业的护理程序：洁面——爽肤——护肤调理——功效护理进行试用产品，并告诉顾客成套使用，护理效果更佳）。以主推产品为起点，以连带销售为重点，这是培训价值最大化的关键，是培训优劣的重要评估标准。当顾客被POP上主推产品的实惠吸引时，你应集中精力，让顾客坐下来，按皮肤护理的专业程序，根据顾客“病症”，尽量系列地试用产品。
化妆品销售培训以产品为起点，以连带销售为核心（化妆品销售是以系列产品改善顾客的皮肤），销售高手与一般销售员的区别就是连带销售技巧的高低。培训连带销售技巧需注意以下几点：
(1)准确判定顾客的皮肤及其问题；
(2)按专业的护理程序介绍产品；
(3)不断试用产品，告诉顾客本产品的不同之处及不同品类的作用；
(4)告诉顾客不同品牌配方不同，混合使用会降低效果；
(5)强调你给顾客推荐的产品是最适合她的。

4.销售步骤
结合产品知识、护理知识、连带销售技巧和专业店的销售环境，将销售分为五步，让普通的销售人员迅速提高业绩。
(1)迎接顾客：充满自信、激情、心情愉悦地迎接顾客，重在销售人员的心态；
(2)判定需求：当顾客进店时，准确判定顾客的消费水平和皮肤问题；
(3)说明顾客需求——与顾客沟通治疗方式：当顾客走近柜台时，让顾客坐下或试用产品，介绍产品的特点与众不同之处，给予顾客利益（护理的效果）；
(4)成交—开处方：告诉顾客这是针对她个人的最佳护理方案，是最适合她的；
(5)售后服务—超越希望：替顾客包扎好产品，告诉顾客产品使用方法（使用时间、使用程序、使用量），记下顾客电话，并在10天左右跟踪顾客使用效果。如有新产品上市，寄给顾客试用装，以把顾客培养为忠实顾客。■

（编辑：伟 哲marketing8@126.com）