有一句话“年年难过年年过”最能体现年底营销总监的心态，是的营总监怕过年：辛辛苦苦打拼一年交出的成绩单，也许老板的脸色并不好看；殚精竭力好不容易才完成今年的销售目标，又不得不面对更高的要求——一一个几乎不可能完成的任务。更烦人的是：精心打造的销队伍在“风吹雨打”中严重变形——呕心沥血培养的销售明星非常无情地说“再见”，从优秀业务员中提拔起来的销售经理让人大失所望——多了一个不成功的经理，少了一名优秀业务员；对重点培养对象花很多时间和精力，结果遇到一个扶不起的“刘阿斗”……你不得不对销售队伍再次操起“手术刀”。
打造一支“攻无不克、战无不胜”的销售队伍是每一位营销总监的梦想，每一位营销总监为此花费了太多的时间精力和资源，但结果总是不尽人意。面对明年销售目标的巨大压力，心须立即动手改造销售队伍，但又面临最大的困惑——如何选人！如何才能给营销总监一双慧眼，找到真正的销售精英呢？笔者认为中国的市场太大太复杂、多种经济形态并存、市场发展不平衡、文化多样，因而使中国市场的营销环境特别复杂，区域市场的差异极大。营销成功的要素也各不相同，因此没有统一的选人用人标准，传统的“招聘、试用、积极的培训和解聘”并不能帮我们组建一支强大的销售队伍。因此必须用特殊的方法——销售队伍的组建必须与区域市场的营销环境相结合。
笔者有近十年的日化从业经历，在这里谈一谈结合行业的营销环境组建销售队伍的“体会”与“心得”。在化妆品行根据市场的营销环境——渠渠道特征、新品牌接受的方式、促销特点、文化等因素的相似性，可以将中国分为五个市场：沿海市场、东北市场、西北市场、西南市场，中南部市场（以营销环境相似性划分，与一般的市场划分有很大差异），这五个市场有独特的个性，在营销方式、渠道、促销手段等各方面不相同，需要的营销人员也不同。
东北市场：
包含吉林、黑龙江、辽宁三省。
东北市场经济不发达，传统的批发业和日化专业店在产品流通中占绝对主导地位，规模较大的私营店和连锁店占有非常重要的市场地位，商家有很强的终端销售能力。消费者不成熟，品牌的认知度与忠实度不高，对新品牌的接受时间较短方式单一，对店员的推荐乐于接受。东北市场商家作为促销的主体，品牌并不是决定性的销售力量，商家终端的推荐决定产品成败，这是一个典型的渠道市场。商家销售动力来自于较高的利润和客情关系，由于目前市场已高度透明化，在政策方面谁也没有优势，因此客情关系就成了销售的一切。在东北市场做营销关键在于：如何获得客户认同，将产品作为主推！
东北市场的营销人专业销售技能并不太重要，重要的是善解人意，能透过客户的内心看世界。要有很强的交际能力、亲和力、沟通能力。尽量扩大生活圈子，尽量拉客户进入你的圈子，不断加强紧密圈子成员的关系，生活圈子越大也就意味着生意越大。善于从交际中捕捉生意的机会，获得客户的好感最终获得生意成功。必须与客户建立真诚而亲密的友谊，而不仅仅是只关心他的生意。另外东北民风淳朴厚重比较认死理，大方豪爽小事糊涂大事精明的营销人员比较容易取得成功。我们公司有一个地区经理，文化程度不高，专业销售技能也不强，但有很强的沟通能力，却是东北市场的销售明星。他有一句话很值得玩味：“我不懂生意该如何做，但每一个老板都是我大哥”。
沿海市场：
主要指福建、广东、浙江、江苏、上海、北京等省市。
此区域经济发达，市场化程度很高，具有现代经营理念和意识，商业作风务实节奏快。在流通方面现代商超占主导地位，消费者理性成熟，引领消费时尚和潮流。品牌忠实度很高，对新品牌的接受时间很长，厂家作为促销主体，促销方式主要是广告。但市场容量很大，有“得苏杭者得天下”之说，因此竞争非常激烈。沿海市场是典型的品牌市场，做市场就是做品牌，就是规范化系统化的营销，打的是持久战比的是综合实力。
因此沿海市场的营销人员必须经过正规的系统的商业培训，有扎实的营销基本功，精细化的市场操作方法，很强的细节执行能力。同时必须有很强的前瞻性，做事井井有条，有规划有计划，专注于正确的方向，长期保持高度的热情，脚踏实地少说多干。学习能力是成功必不可少的条件之一，必须不断地学习新方法新理念，并在工作和生活中活学活用，以跟上市场的变化和客户生意发展。由于竞争非常激烈产品导入期长，必须要有很强的承受压力的能力。
西北市场；
主要包含山西、河北、陕西、宁夏、新疆、内蒙等省。
西北市场经济不发达，商业较落后、观念较落后思想保守，信息较闭塞。产品流通方面日化专业店与现代商超并存，一级市场（省级城市）现代商超占主导地位，在二三级市场（地级市、县）专业店占主导地位。此区域品牌忠实度不高，对新品牌接受时间不长，厂商共同作为促销主体，对地面促销活动（特别是赠送）非常感性趣。西北市场特殊性不在于渠道和促销，而在于落后的商业文化。由于市场起步较晚，没经过正规的商业培训，经营手段落后方式单一，西北市场的客户非常欢迎给生意发展出谋划策的合作伙伴。因此做成功的关键因素是：参与客户生意决策，通过客户生意发展而获得成功。
西北市场的营销人员必须在客户面前保持“专家”形象，要求是：丰富的行业经验、分析能力和培训能力。用丰富的行业经验，成功的案例供客户借鉴学习，为客户提供经营的思路方法和手段；不断分析总结善于为客户生意发展发现好机会、找到好点子。不断创新找到更好的解决问题的方法以提高工作效率。用先进的经营理念和方法来统一客户思想，并激励客户去积极行动。总之必须花大量的时间为客户工作，就能获得客户的尊重，客户自然会支持你。据我的经验表明：在西北市场成功的营销人（特别是中小品牌的营销人）有一个共同特点；花大量的时间为客户工作。
中南部市场：
     主要包含河南、湖南、湖北、广西、安徽、山东等省。
中南部市场经济欠发达，现代商场超市和专业店并存有同等重要地位，品牌忠实度不高，对新品牌的接受较快。厂家与商家共同作为促销主体。中南部市场在促销与渠道方面没有特点，决定性因素在于文化的力量。由于厚重的历史文化沉淀，保守务虚，面子观念非常浓，善意于政治而不善于经商，在经商中也善于运用权谋，大量运用政治手挽，有政治家的影子。中南部市场是一个“文化市场”更是一个“政治市场”。
中南部市场的营销人员必须八面玲珑，有政治家的手挽、律师的技巧，艺术家的热情。必须要有高度的灵活性，面对纷繁复杂的局面保持清醒的头脑和较高的工作效率；必须有“儒商”的气质，能预料到别人的需求，用恰如其分的语言表达情感或陈述事件。同时必须用高度的热情，把平谈无奇的事件用鲜活生动的语言事激活，用形象和幽默生动的语言来描述产品、表达信息，以此来吸引客户注意力并锁定他们，并激励客户去积极行动。善于在复杂的人际关系中制造平衡，保持中庸之道以使自己进退有度。注意在商而不言商是成功的关键。
西南：
包含云南、四川、贵州、重庆三省一市。
西南市场是一个相对封闭独立的区域市场，此区域经济较后，小农思想相当严重。在产品流通方面现代商超非常发达，已开始取得主导的市场地位，传统批发业已全面萎缩，日化专业店已开始向四级市场（乡镇）转移。品牌忠实度不高，对新品牌接受较快，厂家作为促销的主体。消费比较注重产品的核心功能，喜欢接受产品附加工能的炒作，消费不成熟善于跟风和模仿，地面促销特别是打折促销非常受欢迎。西南市场典型的终端市场，特别适合实施终端人海战术（很多实施终端促销品牌在西南活得特别滋润）。
实施终端营销其实是一种人海战术，最难做的是对销售队伍（特别营促销队伍），以下能力对在西南做营销的人而言特别重要：领导能力，组织协调能力、执行能力。要善于组织领导团队，使远景目标获得全体成员的理解与支持，激励大家齐心协力朝正确的方向前进，以高超的艺术不断地激发团队的潜力，使他们热爱工作并保持永远的激情。由于语言的影响只是蜻蜓点水，行动的影响才能入木三分，必须要以身作则，立即行动。当然终端促销的技能与手段，策划能力也相当重要。