说国人不会模仿，多数人会拍你砖板，嘲你不了解中国市场。因为中国市场最大的特征是——一个创新者后跟着一大群一步亦趋的模仿者！稍有营销常识的人都知道创新是通往成功的有效途径,也是一条危险之路。创新成本高昴且极为耗时,风险大失败机率高，是有钱人玩的游戏。中国企业一缺资金二缺技术三缺方法，更糟糕的是不得不在合资外资品牌从林中生存？如何与强大的对手竞争？必须借船出海，借风行船（也就是采用模仿策略）经过实践检验的模式。

    不可否认模仿是一种有效的市场策略,无论是中国还是西方都在广泛运用。但是思想虽然想同，运用却有高下之分，与西方将模仿进行系统和管理不同，中国式的模仿通演唱意味着很什么火就生产什么,什么畅销就卖什么。模仿者大抵都有相同的结局，永远无法摆脱跟随班与小弟的命运，只能看别人的脸色捡点残羹冷炙勉强过日子。同样种子为什么结出不同的果？其实创新风险大，模仿的风险也不小。实模仿并不象我们想象中那么简单，也不是我们正在使用招式样那样偶发散乱，与创新一样，模仿的风险也不小，而且有一套规范的操作流程。

建立模仿战略,

成功的模仿首先必须建立模仿战略，多数人不会同意这个观点，他们认为模仿很简单——什么火就生产什么，什么热就卖什么。看一看这样模仿的是命运如何？大抵有三：其一、模仿错了对象，误入歧途；其二、模仿时机不对，要么承担培育市场成本，要么忍受低价；其三、靠运气吃饭，时好时坏过日子。

其实在市场竞争中，一个公司无论有多强大，资源有多丰，创新的想象能力有多强，都不可能进行所有创新，由于在市场中每一个企业都面临着巨大成本压力，不得不进行模仿。因此即使在市场经济十分成熟的西方，模仿都是一种普遍而有效的战。并不是每一个模仿都卓有成效，散乱无规则偶发而非正式的模仿，不是浪费资源就是赌运气，只有系统化的模仿才能结出丰硕。

何为系统化的模仿？就是对模仿进行战略管理——为系统化的模仿思维划一席之地，精心制定一整套策略的模仿流程！首先找准目标——模仿的对象是谁，做企业并不是每一个企业都值得你模仿，一般来说只有行业的标杆和突破性创新，才值得模仿。其次要明白盯住什么产品，做企业不是每一个热闹都要去参加, 每一个热门产品都值得下注，只有能增品牌的核心价值的产品才值模仿，不能增加品牌的核心价值,销售再火也不值得模仿。其三、要立系统的模仿作业流程：什么时候关注，什么跟随进……最后，对自己的能力进行评估，这个模仿适和我吗？我凭什么吸引人心，凭什么与对手竞争。

    需要特别提醒的是多数中国企业眼光太窄，只关注本行业，正真的模仿战略要求必须视野开阔，绝不能仅限于本行业，还应借鉴学习其它行业的成功之道，把他们引入嫁接到本行业中，在本行业中第一个运用一个新技术新方法，即是一种有效的模仿战略。

把准模仿时机,

市场其实就是时间竞争。因为不同的时间总会有不同的竞争者和消费者，结构成本营销方式有很大不同。中国的模仿者多数走不出这一个怪圈。好不容易发出一个热门，千辛成万苦将产品推向市场，市场中已涌现出大量的竞争对手，而且一个比一个狠,所以不得不面对价格大战,促销大战广告大战，人海战………为什么？多数人行动迟缓，因为是过于担心风险多数人行动迟缓。通常是一看二等三行动，非等到产品在功后才迈开跟进的步子。

市场其实就是时间竞争。因为不同的时间总会有不同的竞争者和消费者，结构成本营销方式有很大不同。在营销体现出来就是产品生命周期,产品生命周期分为市场开发期、市场成长期、市场成熟期、市场衰退期。市场开发期,新产品面市,尚未有明显的市场需求,销售小上升慢,营销的主经功能是传递产品价值和品类沟，传递产品价值,风险很大日子难；市场成长期需求始增加,市场增长很快,市场总体规模扩大,主要是开发分销渠道和零售终端；成熟期,市场趋于平稳,大家在产品,客户服务,促销手段等到方面进行精细化营销,最大努力保持分销渠道,注重与顾客的沟通与,竞争压力越来越大；市场衰退,产通过剩，产品开始对顾客失去吸引力，价格和利润双低。

模仿者必须要把握好时机，太早则要承担培育市场的风险，太晚通常不会以较高的价格和利润销售产品，跟随者的新佳的时间是在成长期。做第二个吃螃蟹的人是模仿者的最佳策略，原因有三、其一、创新者不会太在意你,其二、对手较少,你可以以较高的价格和利润销售产品，其三、市场的快速增长会带动企业的快速发展。中国市场的模仿者一般不会时得太早，多数人行动迟缓，因为是过于担心风险，通常是一看二等三行动，非等到产品在功后才迈开跟进的步子。不得不面对价格战促销战，辛辛苦苦只能赚点搬运费。

生命周期理论对模仿有重要意义，为模仿者提供策略指导, 合理调节产品和市场进度，对于上产品上市采用什么样的战略战术提供环环相扣的手段，降低营销成本提高效率。由于市场变化太快,加上技能的缺失,多数人不能精准把握更谈不上预测产品生命周期。解决之道只有一个——多学习，用心去感触市场！另外交学费不可避免。

先模仿再创新

中国市场从来就不缺模仿者，让他们不解的是，为什么自己的产品更好，价格更低，消费者还是不买帐。其实在多数营销人的字典中对模仿的定义是这样的——毫不客气地把别人的好点子具为已有。大家这想也是这样做：什么好就学什么，把几个产品优点揉在一堆创造出一个更好的产品。这是模仿吗？显然这也曲解了模仿的本意。营销大师莱维特在很多年前就告诉我们：模仿就是针对对手开发出来的新产品，通过借签学习创造与之匹敌的产品。

抄袭成功的点子是找不到与对手匹敌的产品的。管理大师德鲁克说过没有任何一个成功企业可以为另一个企业提供经验。实践也告诉我们，抄袭只能生产相似的产品，众多试曾相似的产品会引起市场混乱时，而消费者面对混乱做法很简单——要么不买要么买知名产品。市场是一场头脑争夺战，一切取决于消费者的识知，消费者是如何认知产品的呢？不相信更好，也不会关注相似，只会记住不同。

因此必须重新定义模仿战略——模仿的起点是借签，终点是创造不同。模仿其实就是在成功者的基础之上开发新的生意，在大同中创造大不同。创造不同也不一定是设计出与从不同的产品，更重要的是不同消费价值感受。很多人认为现在是一个高同质化时代，要创造不同是很困难的。在笔者看来只有同质化的思想，没有同质化的市场，要在大同中创造创大不同其实也并不太难：

第一针对对手的不足，

找到对手不原做或不会做的，

瞄准对手不要的顾客，

针对不同的价格需求

开发出价更低质更高的替代品

……………

即使面对高度同质化的大众化商品，也很容易找到不同，因为产品其是商品中极小部份，你还可以给顾客提供不同的感觉价值。比如：购退换货程序化繁为化简；展示更精确的说明使顾客轻松地理解而不犯错误、不要让他做出冲动购买决定；对你的产品或服务作出承诺…………

模仿者如何定价

提到模仿者定价多数人会想到价格战，因为他们认为中国消费者是价格型，对价格高度敏感受，消费才核心是物美价廉。采用模仿策略没有差异化特征，同质化竞争的结果演化为一招——价格战。所以近年中国市场是无品不打折，无店不促销。价格战其本质是资源消耗战，很难通过单纯的价格战获得竞争优。当然价格是模仿者一道绕不过的坎，模仿者除了价格战也并非没有选择。其实完全可以运用精妙的价格策略来区隔对对手而获得竞优。一般而言模仿者在价格上有三种区隔对手的方法：价格错位、高价、低价。

错位策略：价格错位策略简单地说就是对手高价的产品采用低价，低价的产品采取高价。一个品牌通常由战略性产品和战术性产品组成。战略性产品维持高价产生利润，战术性实行低价扰乱对手获得市场份额。模仿者运手价格错位策略，用价格摧毁对手的利润宝地，在对手的战略性产品上强力功击，对手就会进退维谷，（应战就没利润，不应战就会让你快乐成长），而对对手低价产品采取高价，树立高品质形象，有更多的促销空间来抢对手的市场份额（且会获得不错的利润），你就能通过价格获得竞优。笔者在运作某儿童品牌时就曾用价格错位功击某全球领先的儿童品牌，强大的对手也只能招架之功，无还手之力。

高价策略：高价通常意味着高利润，更重要的是它是有效区隔对手的方法之一。中国市场的领导者其实是市场份额最大者，关注是主流市场。主流市场多年来一直讲薄利多销是低价的，近几年无乎是无店不打折，无品不促销，结果用拖拉机播种却用镰刀收割，低价已没有空间。相反在许多品类中，高价空子正在打开。特别是随着可支配收入的增加，消费理念的成熟人们开始关注持久耐用的优质产品，在这挥霍成性的社会，如果你是该品类中第一个发现高价空当，高价就是种优势。当然高价不是让你一夜暴富，也不是把顾客吓跑。高价只是产品卖点之一，要用有效的手段宣传一个顾客能接受的高价地位和理由，有效区隔对手。

低价策略：低价对中国市场而而非常具有现实意义，中国市场总体是低价的，消费地核心是物美价廉，理论如此，可让人看不懂的是物美价廉的产品并不好销。市场有个基本规律，卖得最差的产品一般是价格低的产品。为什么？多数人忘记了中国人特有的面子哲学。他们对价格敏感，关注价格问题并不体现也来，在低价背后还有更重要的“面子”。他们需要的是“不贵，又值得买”其核心就是价格与品牌有统一。低价都必须运用小价格大品牌策略。小价格：价格低廉有竞争力；大品牌：传播上不能有一点价格暗示，重点突卓越品质与品牌形象，但在终端必须鲜明地展示出价格优势。这个样才能满足主流市场“爱面子，消费能力又不强”的需求，才能在低价中胜出。

模仿者的市场法则

商场如战场，每个竞争者都希望胜出，模仿者也不例外。但事与愿违，多数模仿者在市场中的地位是跟班与小弟。因为多数模仿者亦步亦趋地跟随着领导者。模仿者的市场之战究竟怎么打？娃哈哈可以给你答案。前期的娃哈哈是一个典型的模仿者。它的秘密就在于“一点（做市场预期）”“一力（经营经销商之力）”建立了强大的联销体系形成一网，这张网有无坚不摧能力，所以总是能做到后来居上。

市场历来就是公平的，营销想象力、精力、管理技能与不同的营销模式相匹配。一种营销模式对某一种能力要求较弱，在其它能力要求必定就强。模仿的市场策略对想营销象力、创造力要求弱一些，但对市场经营能力、快速返应能力则有很高的要求。模仿者的市场策略有一个简单的原则“战略上急不得，战术上慢不得”。战略上急不得：模仿谁，什么时候跟随进，什么方式跟进等都必须有系统的规划，急不得；战术上慢不得，确定模仿对象后，焦点就一个字快，迅速将产品推向尽可能广阔的市场。

快体现在三个方面：第一、反应快：对市场高度敏感，快速捕捉市场热点，把握市场趋势，第二，行动快：快速将点子转化为产品；第三、营销快：快速将产品铺向市场。快速将产品铺向市场，不仅仅是铺向渠道和零售终端，快速将产品铺向消费者的心里，抢战消费者的心智。在消费者头脑中占据领先位置，抢占巨大的市场份额，至少也要是第二个，而不是个第三个，甚至第N个，因为消费者的头脑是有限的，一般只会记住前面的几个。

知易行难，要做到快其实是很不容易的。实现快是有很多条件的。公司有很强的凝集力，思想高度统一，有雷厉风行的工作作风；对市场高度敏感，信息流畅通无阻；销售团队执行力强，专业高效；渠道畅通，覆盖广；客情关系优良，经营客户的能力强；精确把握消费者脉搏，与消费者的沟通专业。

快是一个系统工程，需也讲方法和技巧，更多的取决于基础管理体制和经验，其实这又是中国企业最弱的地方，也是需要时间积淀的。因此必须对众多的模仿者提个醒，不是每个人都适合做模仿的，模仿前得先省视一直自己的基础管理体系建立得如何。