《糖烟酒周刊》09年9月下 记者王赫

《山东省白酒市场调查报告》之山东市场攻防策略

山东锐利品牌行销策划机构总经理 武艺

    本省品牌不能“只生不养”。目前看来，消费者很难对本地品牌的哪款产品产生很高的忠诚度，一般一款产品流行不了多长时间就消失了，这种“只生不养”的做法是本地企业很难将品牌打造起来的原因。因此，本地企业要使自己的核心市场对品牌保持新鲜感，别却保持消费者对品牌的忠诚度，需要不断进行推广。山东很多企业的产品都比较单一，很少能把一款产排打造成一个产品品牌，这是鲁酒的弱势所在。比如说兰陵大曲、二曲的方瓶很经典，很多消费者都喜欢，但是它却没有把产品的品牌打造起来。另外，山东酒应该增加成熟市场的数量，不能只在自己的区域市场上趋步不前，应该走出自己的市场。

    外省品牌选择产品很重要。整个山东现在开始出现低度化现象，胶东地区一般都是以35°、36°的白酒为主；烟台地区如莱州等地流行30°、32°的白酒。而今年这一现象已经延伸到鲁西南地区，从今年开始流行36度左右的白酒。山东只有德州因为受衡水老白干的影响，流行42°以上的白酒，新进入品牌要注意调整自己的产品，来适应消费者的口感需求。

    注重产品差异化。外来品牌应该注意与当地品牌区分，不要打正面战。当地很多经销商喜欢既操作本地品牌，又操作外省品牌，通过本地品牌来上量，通过外省品牌来创造利润。这主要是因为当地流行产品价格一般都比较低，所以外来品牌最好比当地品牌价格高一些，这样才能有合理的操作空间，经销商也有一定的利润，他们的操作热情也会比较高。

    各地区开发难度不同。山东共有17个地级市，每个市场特色都不同，根据调查，鲁北地区相对于另外几个地区，属于较容易开发的市场，因为这里的地产酒不太突出，消费者对于外来品牌的接受程度则显得更高一些。另外，鲁西南地区也比较容易开发，因为处于几省交界处，这个地区的消费者从口感上来说，也比其他地区接受新品的程度高些。而鲁中地区则因为地产酒强势，消费者地产情节较重，不易接受外来品牌。胶东地区则因为是沿海地区，对于葡萄酒的喜爱高过白酒。因此，商家进入山东时，应根据各市场特点的不同，有针对性地选择切入点。

    容易开发的市场需注意。通过对山东市场的调查，发现几个机会比较大的市场。被称为“钻石”级市场的东营，这里经济发达，消费水平较高，因此进入时应着重考虑当地的消费能力和好面子的心理，以中高档产品作为主打进入。与河北交界的德州，当地虽然有三大白酒品牌，但因为没有强势产品，所以需要有引导力的新品出现。而菏泽、济宁等地也是外来品牌进入的主要战场。