日志
营销利剑，该从哪里落点？
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集团有一生活用品公司，经营已有十余年，主要生产女性卫生用品，产品主要为中高档产品。经营业绩自2000年来一直下滑，现在经营盈利能力已是为负，公司领导面临重重压力。2007年营销工作计划，特意邀请了集团相关部门的人员全程参与，希望群策群力，共谋出路。笔者作为集团企业管理与发展部的一员，有幸参与了该会议的全部过程。
汇报的情况确实不容乐观，目前企业主要的经营市场为珠三角的几个大中城市。但是企业原来苦心经营的根据地，企业生产地所在的市级市场，严重萎缩，并面临着更为激烈的竞争局面。竞争对手利用非常强势的竞争势态，让我们的企业失去多年来在该区域积累的优势和影响力，消费者基本被竞争对手的品牌所吸引，购买力急剧下降。其它区域的市场更是不容乐观，除了在几个二级超市和少数的流通渠道可以见到我们的产品外，其他大型主流超卖基本看不到产品，品牌影响力基本为零。
公司产品混乱，产品层级多，品类多达100多种，而其中除了少数3-5个品类在市场走的一般外，其他的基本没有走量。产品包装、风格也经常变动，视线混淆，没有形成统一的视觉冲击。公司市场管理人员缺乏良好的市场规划和执行能力，在市场不断缩水的情况下，只知道要费用，费用水涨船高，但销售额却并没有多少起色。公司领导对这种状况也是一筹莫展。
还有更为严重的现实是，公司的后盾集团基本对其发展抱着自生自灭的态度，除了每年固定的一笔不是很大的年度划拨资金外，再无其他资金和资源支持。
面临着这些局面，2007该走向何方。营销利剑的落点在哪里？
经过长时间的思考，笔者认为，以下的市场工作才是重中之重：
一、产品品种的整理，强化主导品牌的同时，坚决清除其它混乱市场而走量很差的品类。
……
二、对区域市场进行划分：基地市场、积极进攻市场、防卫市场、试水市场
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三、集中资源建设基地市场共和进攻市场，并以建立样板店和样板市场为主要落脚点。
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四、整理整顿队伍，严格控制费用。
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五、在产品推广策划上求新意，既包括产品本身的品质、包装和统一品牌形象，也包括产品的主题、立意和诉求点等。
六、建立经销商联盟，加强和经销商的合作关系，建立客户合作顾问。
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