当今商场，可谓供过于求，我们从何竞争？如何争取一席之位？

       现以宁波松鹤文具有限公司情况共同分享介绍如下：

 

第一节     专业品牌优势

 

       首先请各位务必了解掌握清楚我们的专业品牌的优势在哪？ 

        （1）、松鹤文具是文具行业胶粘专家：松鹤文具是专业胶粘类研发、生产企业，在国内属于前列企业；

        （2）、松鹤文具是品牌性的操作专家：目前在文具行业胶粘产品行列属于唯一一家专业品牌性的操作，有专业的品牌策划、品牌开发推广，以及优质的服务等方面配合。

        （3）、松鹤文具是精于环保的文具经营企业，在国内文具行业几乎独一无二。

       其次，请各位多学习专业的营销手段知识，学以致用地配合和培养客户营销知识，指导客户经营：

        （1）、专业营销：众多的文具厂家代表里，只有少部分的人员有专业的营销系统知识，而松鹤文具公司高层均是文具行业多年销售经营的精英，理论水平和实践经验均十分丰富，这是我们最大的优势之一，希望各位虚心学习，并学以致用，很好地配合和指导给客户。松鹤文具的每位员工到达公司后，都有专业地指导给大家营销4P，产品知识，等等方面内容。此在很多企业里是没有如此专业培训的，希望各位真正学以致用。

        （2）、竞争需求：竞争除了产品因素外，还有我们深入的努力和勤奋离不开的，这就是服务，只要我们更勤快、更努力、更吃苦，多动脑筋、多动手、多跑动、多联系客户，竞争的明显优势就会优先于其他同行大多数厂家，效果将不言而喻。

 

第二节  专业营销优势

 

       专业营销优势：熟练的4P操作

        （1）、产品陈列：除了要大家熟识产品的性能、特性、包装、规格等等之外，产品的陈列好坏，是在门口，还是在显眼处，是客户容易看得到的地方，还是在角落不显眼的地方？是全面的陈列，整齐的陈列，还是零散的陈列？各位要十分注意，每时每刻都必须加强，好的地方之产品陈列，更广阔的陈列显示，会增加20%以上的销售机会，请各位务必留意！

        （2）、产品库存：合理的库存，及时掌握，避免滞销，能很容易增加销售，每次客户的库存了解，都能给我们增加一次的销售机会，可以说每次库存掌握，完全可以增加我们50%以上的销售机会，请各位十分关心客户库存为最重要工作之一。

        （3）、价格维护：价格是市场竞争的最有效手段，对竞品价格不了解，对自身价格不了解，可导致销售几乎为零的机会。所以，对于价格的维护和了解，不单是要了解好我们自己的价格体系，还要十分了解竞品的价格变化。唯有如此，才能有非常好的竞争机会，清楚明白市场竞争价格，也是我们与客户谈判出好条件的最大有利条件之一，希望各位务必随时留意。  

        （4）、推广宣传：有了好的陈列和清楚价格之后，加强企业品牌形象的建设和推广，才成为优势的品牌经营操作，所以，各位务必留意，无论是客户店内的宣传、店内货架的宣传、户外的宣传等都要十分留意加强，每次的出差拜访、店面拜访，陈列、价格、库存，还有宣传，都是我们每天每时每刻必须十分重视的工作之一。

        （5）、合适的渠道：找对客户，也是非常之重要的工作，找对专业的客户、专业的销售渠道，诚信、努力、有精力配合我们的客户，才是我们需要的客户，所以，请各位开发客户的时候，务必多了解，多深入沟通，掌握清楚合适产品销路的客户，做好沟通，方能事半功倍地操作好市场。

     

  第三节   如何开发市场

 

       松鹤文具业务人员如何开发市场和维护拓展？

       1、合作条件：很多时候，业务人员在开发客户时，总不留意谈判的过程，这往往让我们处于被动状态，从而谈不了好的合作条件。现重复指导如下：

         新开发客户：

        第一要做的是全面了解整个市场，再深入了解目标客户的经营能力、合作基础能力；

        第二要做的是先介绍企业信息、产品信息和市场操作方式，做好吸引的前提，方能逐步深入谈判具体的合作条件；

        第三在全面掌握市场信息，了解客户经营状况情况下，条件谈判才刚开始。

        新客户合作谈判时要先压后放，不能太快速地给出我们的底线，而应先收不放，或逐步释放，先现款没有返点地谈判，后慢慢释放合适条件，针对新客户第一防线必须抓住必须要现款，至少三月的现款操作需求；第二防线，需要我们不能一下子把所有返点支持都给到客户，务必先少给后逐步多的方式进行，针对新客户最好是最高只能给普通的返点支持方为合适。如果是属于省级代理性质的客户，可考虑给到最高的返点支持，而且返点的方式以季度和年度各返最高一半才可以。如果是省级或二级的经销（分销）性质客户，普通客户返点的最高支持一般为普通就可以，个别可以达多给1%-2%，特殊情况再另外申请的方式安排，特殊情况的因素是因为普通客户有机会成为更重要的客户，销售量有机会增加的条件下方为是特殊情况客户。特别注意的是，针对二级市场客户或离公司偏远的市场，运费成本请各位务必留意，在谈判合作客户时，务必同时留意公司发货到当地客户的运输是否能配合，运费是否合适，运费方面一般控制在5%的成本之内的条件下，才能考虑直接发货，否则即需要要求下级市场客户与当地省级客户配合，或者是客户承担运费的前提下方可考虑直接合作。

 

  第四节   如何市场维护拓展

 

      合作维护：

 

       一、产品知识培训：客户合作了，款打了，货收到了，并不代表客户就懂得卖货了，客户法人代表懂得我们的产品知识，并不代表客户就能懂得卖我们的产品，必须加强培训给客户的员工和客户下线客户都了解明白我们的产品知识，方能有机会更好地销售我们的产品。所以，各位请您们务必第一时间要熟识我们的产品，熟识我们的产品性能、用法、特性，熟识我们的产品价格体系，此为入门之第一功课。做好客户的培训才是销售的开始。

       二、协销，做好市场拉动工作（市场拉力）：

           客户对产品熟识了，主动销售我们的产品了，还不能代表我们就可以成功了，所以，第二步或者说日后的工作，可能只有我们重复地做一些拉动的工作才为更加重要。

           为何？如何拉动？如何重复？客户的精力是有限的，或者说由于市场竞争的需求，各厂家也有当地业务代表配合，竞争就会激烈，所以我们必须要做好重复拉动工作才能达到我们的理想追求。拉动的关键在哪？产品到达不了终端，消费者没机会接触，所有的一切工作将是白白浪费，所以，最大的拉动力怎么实现？希望各位十分留意和加强终端样板的开发和树立，只有我们更好地树立终端样板的销售机会，方能更好地吸引中间客户的兴趣，从而促动和要求中间客户加强配合，在实现终端可销售机会的同时才能体现产品真的是可销售的商品。

       三、加强跟踪：好的销售，是每天发生或叫频繁发生，每天或每一两天都能从我们工厂进货卖货的。所以，希望各位在负责业务工作的时候，能够每天跟客户沟通，每天跟踪库存、订单、对账、回款、宣传、市场操作策划等等工作。

 

第五节   业务工作实践竞争策略

 

在市场开发过程中，一般情况下客户都会拿我们的产品和其他品牌的产品相比较，那我们该如何应对呢？