OH集成吊顶苏南、杭州市场调查报告

 

调查地区：苏州、常熟、张家港、无锡、南京、杭州（含萧山）

调查对象及方法：家居装饰城、建材市场、家居商品卖场；终端走访、经销商访谈。

调查目的：了解OH产品销售状况，集成吊顶市场品牌形象表现、竞争格局、宣传方式、促销手段、价格分布，OH存在的市场问题，分析未来市场发展趋势。

 

 调查结果及分析报告  

（一）品牌分布

⒈高端品牌

YB：以品类开创者为背书，通过强化前&后台设计团队专业（艺术、美学）形象形成扣板设计风格上的竞争优势，营造高端品牌形象。

BL：利用样板间“高档+实物”的装修处理方式营造华丽、高雅的高档家居建材品牌定位，采用纯色、简约的扣板设计风格配合细腻材质质地，打造高端产品形象。

AP：凭借多年“第一”浴霸产品的品牌资产，集成电气系统品牌影响力具备一定优势，扣板设计水平竞争优势不足。

⒉中档品牌

RS：集成电气系统依托原有家电品牌影响力使其具备一定的集成吊顶品牌影响力；品牌化经营能力较强——店铺面积、布置、形象、地区覆盖与店铺运营方面，总部综合管理能力显示出市场优势；产品种类比较丰富且价格布局比较全面；扣板有一定设计优势，不过风格的差异性优势还有待进一步增强，以实现由“跟随者”到“领导者”的跨越。

CC：主打扣板设计的艺术、美学优势，设计风格正越来越趋向主流化和主导者角色，注重终端店面艺术氛围的营造。

……

OH集成吊顶目前也处在这个品牌群当中。

⒊低端品牌

   模仿中、高端品牌，产品品质偏低，价格低，折扣大。部分制造商强调扣板设计，产品中、高价位都有覆盖，不过只在某些渠道和地区的市场占有率突出，总体市场占有率仍旧偏低。

   总结：因为集成吊顶的电器模块可以采取“外购”的方式获得，核心技术进步成果也远不及IT产品那样复杂（短时间内难以超越），因此其品牌档次的塑造与提升主要还是依靠扣板设计风格。

（二）渠道和市场推广方式

   ⒈以地区总代形式为主，少数制造商采取多家平行的区域代理形式。地区总代使总部管理渠道的“基本单位”偏大，与总部管理优势的欠缺相互作用，导致总部对加盟商的管理能力、各终端对营销活动的执行力、市场有效覆盖率等方面相比区域代理更容易出现问题。加之集成吊灯对售前与售后的服务要求高，地区总代理的长渠道管理方式在客户满意度上也不及区域代理形式。

[“地区总代”理渠道管理方式的销售渠道成本优势、总代理地区销售资源优势、运营管理成本优势等的实现需要建立在总部强大的管理能力基础上，包括对代理商控制管理、利益分享与分配管理、规范工作流程与终端运营、系统化物流管理、实时信息管理、培训机制、关键指标考核与薪酬管理、品牌整合传播管理、市场调查管理等。]

   ⒉在单店运营上以店长坐店管理、业务员跑外的销售形式为主，主要是小区推广；AP、YB等部分高端品牌的代理商与家装公司合作开发中高端市场有增长之势。

（三）销售终端布置的风格特点

   YB：定位高端，大店为主（大都在150平米以上），整体风格定位艺术吊顶，大量运用艺术元素烘托产品的艺术内涵价值。有些终端产品展板相对较少，转而使用展示架将诸多扣板样式单块集中展示，运用大量报纸资料式壁纸展示企业形象，同时配合使用装修效果图片的支架展板（画板式）烘托集成吊灯开创者与艺术吊顶领航者形象，再采用较大的设计工作室处理方式，工作室两侧墙设计使用装修效果照片（使用小相框）展示形式，进一步强化了艺术吊顶的品牌价值优势有；一些终端在产品展板的设计上则采取画框式展板处理方式，体验间尽量抽象化同时相互连通，以充分利用空间和方便顾客体验。有些旗舰终端则在门口设计了大片的形象墙，以最高调的设计方式在终端打造企业品牌形象，更有效的在第一时间引起更多目标客户的关注，提高进店率。

   BL：定位高端。店铺面积多在150平米左右，采取中间布置落地产品展板，两边体验间依次排列的非常典型且规整的布置形式。体验间都配有单片扣板的展示架，采用实物装修处理形式，用高档卫浴产品烘托产品的高端形象，有吊旗和小面积形象墙。整个店面布置规整、大气、高端品牌感浓烈。

    其他品牌在终端设计上的一些亮点归纳如下：

    1、品牌形象荣誉墙，突出而全面的展示制造商竞争实力；

    2、终端店的星级评比牌展示，充分利用制造商的品牌影响力，将其转化成终端优势，同时通过后台竞争机制配合提升销售终端网络的整体竞争实力；

    3、电器采用墙式展架集中展示的布置方式，有利于表现集成电器系统的整体优势，让顾客形成完整的产品优势印象；

    4、用“创意墙”体现设计理念、烘托艺术美学吊灯的氛围，如创意化处理的中国元素文字墙；

    5、将接待前台的中央顶作为品牌形象的展示平台，让顾客进店就产生强烈的视觉冲击，第一时间对品牌留下深刻印象。

（四）扣板设计市场表现

   单一与多元两种风格类型。单一风格中又分为纯色、纹理、花纹等，质感有大理石、皮质、壁纸材质效果等；多元风格主要是一些扣板在单一风格基础上添加了其他元素的设计方式，例如中西文化符号元素、时尚元素等的嵌入、点缀或是外形的凹凸设计处理。

   在这两种风格目前的设计水平下，单一风格的市场欢迎度更胜一筹。OH扣板产品中的热卖品就很好证明了这一点。原因主要来自两方面，其一：单一风格的设计难度相对易于把握，实际装修效果的整体美感强；其二：多元风格的设计难度则比较大，主要是要将一些个体元素融入整体，从元素的选择到形象表现的处理方式要求设计师具备深厚的美学素养与审美水平，任何一个环节处理不当都会对整体效果产生或多或少的负面影响。

（五）集成电器系统分析

   ⒈照明模块采购比重大，稳定性和亮度是两个关键的功能指标。前者主要由镇流器决定，后者则决定于灯箱根据光反射原理的形状设计。因此在照明模块稳定性优势输出环节，镇流器的工作管理、制造工艺和材质、核心部件、使用效果等都是需要首先考虑的信息输出主体。而同样的，亮度优势输出也应首先考虑灯箱形状设计原理和材质相关参数信息。

[亮度舒适标准以及不同居室空间灯光颜色与舒适度的关系都尚未出现量化的产品优势传播形式，这为制造商带来了塑造产品优势的新空间。]

   ⒉换气扇关键功能指标：排气量、噪音程度以及智能换气。排气量主要由功率决定；对于降低噪音，减少气流转向变化次数是最经济可行的方法；所谓智能换气一是指能根据设定的空气清新标准自动调节换气速度，达到清新空气与节能环保的最佳平衡点，另一方面指使用者跟根据需求自由设定换气速度。因此在换气扇模块功能优势输出环节应以换气原理方面的优势为核心，输出排气量、低噪音和智能换气的使用优势价值。

[AP将换气与取暖模块各自功能升级后的重新组合式设计在实际使用效果上还有带提高。如何解决换气对暖风的负面影响，暖灯这种极尽被空调型暖风淘汰的产品对这种负面影响的实际消除程度又有多少？因此有必要探讨换气与取暖模块组合设计的合理性与必要性。集成电气系统的本质是让各种电器功能通过模块化相对独立的设计方式得到充分实现，因此电器集成的本质是功能的集成，是对集成电器智能控制中心的开发，而非在停留在布置形式上的整合。]

   ⒊取暖电气模块则有灯暖和风暖两种，后者又分成陶瓷发热体和金属发热体两种。灯暖（浴霸）是传统产品，主要问题是加热不均匀，强度不够；陶瓷PTC风暖虽然比灯暖好些，但是取暖效果仍然不十分理想。金属PTC空调风暖因为功率大以及气流循环原理，所以是目前取暖电气模块最好的产品类型，升温迅速、空间全覆盖，市场反应很好。目前产品性能做的最好是OH，企业是暖风电器国家标准制定核心成员之一，同时三层箱体设计，有散热层和保护层且相互独立，更安全、美观，是进行终端拦截的常用优势产品模块。

（六）扣板价格及折扣

⒈高端产品：500~1000元/平米，折扣在9.5~8折；

⒉中端产品：100~200元/平米，折扣在6-7折；

⒊低端产品：100元以下/平米，折扣在5折以下。

（七）促销方式分析

   小区推广、团购会、店铺促销活动等形式。根据地区特点，各方式运用会有不同侧重，其中团购方式多定位低端客户；和其他产品或家装建材产品以外渠道（例如装潢公司）的联合促销方式还处在萌芽期，只在一些行业大型企业有初步的应用，在方式和力度上都存在巨大的提升空间。

 “AH”SWOT分析

 优势(S)：

    1.集成电气系统功能和品质优势明显。金属PTC大功率空调暖风，气流循环原理，供暖充分，不留空间死角，兼备智能换气功能，是目前取暖电气模块中最好的产品。照明灯采购欧普产品，镇流器稳定，灯箱设计采用符合光学反射原理的抛物线形设计，照明效果优于其他产品。换气扇安装孔可以90度旋转，有效减少实际安装时气流转向的变化次数，降低噪音（OP：55分贝，OH：51分贝）。

    2.铝型材电气扣板外观设计优于其他产品，因其中性、简约的风格，能够作为吊灯装修设计方案中的点缀元素被广泛使用，是AH电器扣板向装饰化功能扩充迈出的重要一步。

    3.有覆盖全国的销售网络基础（加盟商资源），各地区加盟商经营素质普遍较好，有家装建材产品的店面运营经验，对AH产品认可度高，且经营态度积极。

    4.相对其他同行企业，公司内部组织架构完善、员工职业素质良好、对公司认可度高。

弱势（W）：

    1.扣板设计风格单调、创意不足，导致产品整体溢价能力、终端拦截能力、差异化感官体验和品牌知名度、影响力都严重不足。

    2.品牌宣传力度欠缺：总部、各经销区域均没有系统的广告宣传规划、网络形象传播与营销计划，店面品牌宣传的各种道具、物料设计不充分，现有道具利用程度不足且没有统一的规范。

    3.品牌价值体系没有系统规划，不具备宣传的统一性，基本是经销商和销售人员根据个人理解各说一套；各种宣传物料也缺乏统一性和完整性，最明显的就是产品手册，一个新系列一份折页且风格各不相同，导致品牌形象定位表现模糊。

    4.终端店面普遍偏小，高端品牌店面大都在150平以上，而AH以80平米居多。产品展板中纯色扣板或单一款式扣板展示方案较少，多采用不太恰当的混搭方式，反倒影响了扣板的原有设计效果。店铺风格设计因当前品牌策略模糊而呈现出相应的形象力严重不足，另外体验间的设计处理方式也是另一个重要短板。在终端渠道市场选择上，主流市场占有率偏低。

    5.个别地区代理商市场推广方式单一，利润空间偏小，渠道竞争力欠缺。例如无锡的团购单一推广方式。

威胁（T）：

    1.电气外观和功能的同行模仿，干扰消费者的判断；

    2.低价杂牌产品以超低价扰乱市场秩序；

    3.高端品牌的强大广告宣传和网络传播与频繁的促销活动，形成强势的品牌影响力和销售力，市场份额较高；

    4.YB、CC等品牌扣板设计优势突出，在高价位产品上形成一定的市场占有优势。

 机会（O）：

    1.集成吊灯从产生到现在不过4、5年时间，真正的行业主导品牌尚未出现，行业分散度还比较高，因此品牌化发展的空间充足。

    2.与热水器普及率70%以上相比，集成吊顶普及率还不及20%，存在巨大的市场发展空间。

    3.在产品扣板设计水平和集成电气系统功能的平衡上，不是向OP一样向电气倾斜，就是像YB一样向扣板设计靠拢，还没有一个品牌能够将两者平衡、融合，打造集成吊顶产品最本质而完整的产品价值优势。

    4.扣板设计方面，虽然YB、CC、BL等品牌各有所长，但是都没有形成绝对的竞争优势，因此相对容易赶超。与壁纸、瓷砖等装修墙壁、地面的家装建材高度融合，符合美学标准，同时电气设计与扣板设计也能相互融合的整体化集成吊顶设计风格尚未真正出现。

    5.与家装公司的合作和利用代金券等促销道具与其他成熟家装产品进行联合营销的方式是未来新的营销渠道发展空间。目前只有少数高端品牌与家装公司进行区域性的合作，没有规范化与整合化。未来随着消费者对一站式采购方式渴望的逐渐增强和家装产品市场整体竞争环境的加剧以及家装行业的加速整合，这两种新的渠道开拓方式将逐渐变得普遍。

    6.一些、高端品牌存在部分地区终端强势与部分地区终端弱势并存的现象。其弱势终端地区为OH带来机会。

    7.增加能吸引眼球的“样板产品”与产品展板设计方案，抛弃目前终端展板的不良设计，通过更新、规范店铺内（包括橱窗）产品展板设计达到吸引客户进店率的效果、增加人流，从而带动产品销量。

    8. 智能开关是实现集成电气系统功能优化的关键平台，对集成吊顶产品的价值提升意义深远，同时也是增加企业利润点、进一步加强企业在电气方面的领先竞争优势的重要产品模块。目前急需解决的是外观设计改进，因为现在的设计带给顾客的视觉体验已经对智能开关的功能体验（联想体验）产生负面影响，很多顾客是因为外观而对功能体验不敢兴趣。

集成吊顶未来的商业创新模式

    集成吊顶：装饰功能与电器功能模块化集成的统一体。厨卫空间对顶的功能要求截然不同于其他家居空间。在这两个空间中，顶不仅要具备与其他空间相同的装饰功能，还要同时具备照明、换气、取暖三大电器功能。因此集成吊顶产品在发展过程中时刻要面对的，同时也是其最具特色优势的发展空间就是——吊顶设计风格与集成电器系统的协调、融合。好的设计可以瞬间激发顾客选购的欲望，而出色的集成电气体统可以形成日后良好的使用评价与高度的品牌忠诚以及热烈的品牌口碑效应。   

   解析集成吊顶风格设计的营销价值。可以这样讲，吊顶风格的设计是显化的，也是顾客在终端就可以体验到的价值（装饰空间、美化居室），因此吊灯风格设计具有如下的营销价值。

   传播品牌价值理念。与集成电气的“刚”性相比，吊顶风格是“柔”的，因此可以通过产品设计风格传播品牌价值理念，将品牌“活”化和“行动”化，变成为顾客提供服务的一个重要组成部分，一种典型的体验式价值传播策略。

   强化优势价值差异的表现载体。被顾客接受并记住的属于企业独有的价值就是企业最强大的竞争优势，是品牌价值理念的内容主体。吊顶风格是终端展示与体验最充分的产品功能，具有天然的文化属性，因此通过扣板风格的生动展示，在传播品牌理念、强化品牌知名度的同时也迅速增强顾客在选购现场对产品差异优势的认可程度，而电器的差异优势更大程度需要在顾客使用过程中通过一段时间不断的体验得到强化。

   终端拦截。顾客在做出选购决策的最后一刻，因为在已经被锁定品牌的终端体验到的电器功能的优势差异通常是相差无几的（理性选购因素），所以能促使顾客一锤定音的多半是吊顶的风格设计（感性选购因素）。因此吊顶风格在终端拦截环节上的作用大于集成电气系统功能，是拦截顾客购买的主要工具。

   产品溢价。出色的、独一无二的电器优势是必要的，但是由于其现场消费体验的局限性，所以还不足以让顾客充分认可产品价格的物有所值。而风格设计则可以给顾客带来完美的精神体验，所以出色的电器优势配合同样出色的吊顶风格才能充分实现产品溢价能力的提高。

   集成电气系统的营销价值与未来的升级空间。集成电气系统的部分功能价值是相对隐化的，顾客在终端是不能身临其境的完全体验到某些功能优势的，有终端环境局限性的原因也有电器功能本身的原因。例如：耐用性、稳定性就是和时间的积累密不可分的。因此，就像前面提到的，集成电气系统的功能优势是顾客日后形成良好使用评价、建立品牌忠诚和口碑的基础。而目前集成电器系统的核心优势也是通过技术实现的功能性优势，问题是这类优势相对容易追赶、超越，尤其是在信息技术条件下形成的这样一个越来越“透明”的竞争环境当中，因此单靠建立集成电气系统的功能优势显然是不足以应对未来市场竞争的；而设计风格则因其自身的柔性、不可量化衡量性而相对难以追赶和超越，所以集成电气系统风格化将成为其构建核心优势的新生内容，应纳入企业产品长远战略规划当中，予以充分重视。未来集成电气系统的功能优化和整体设计风格升级将成为两个缺一不可的持续提升领域，是建立集成电气系统持久竞争优势的两个关键方面。

   集成电气系统功能的未来发展空间

   照明:安全与耐用早已作为照明模块的基本核心性能而存在，几乎所有的企业都能很好的实现这两个功能。节能环保（健康生活）则在宏观政策和社会影响的双重作用下成为消费者新的需求，也相应成为企业新的优势发展空间，例如：欧普、菲利普等品牌产品的新传播内容；另外主次照明家装方案和灯光颜色与家居空间的融合程度也随着消费者（目前尤指高端消费者）对装修风格品味的升级而成为照明模块的又一新的优势发展空间。

   换气：噪音与功率的矛盾问题，自动感应换气和增香功能是换气模块未来主要的升级空间。业内人都知道，噪音与功率一直是困扰换气扇工作效率与舒适使用的矛盾核心问题。目前的技术瓶颈是：如果解决噪音功率就需要相应降低（功率是影响换气效率的核心因素，同时也是降低噪音的主要影响因素。），导致换气效率降低，而一旦选择保证换气效率，就会加剧电机震动，风速增加又使风阻系数升高加剧管道震动，……一系列连锁反应最终导致换气扇噪音过大，无法舒适使用。目前市场上集成吊顶换气模块产品对这个矛盾核心问题的解决大都还是停留在宣传层面。自动感应换气模块是指根据设定的空间空气质量（湿度、清洁度等）标准和空间空气质量实际检测结果对室内空气进行换气的开启与停止以及根据系统自设的换气时间标准自动调整换气功率。一方面可以实现节能作用，另一方面也给家居空间多了一道有效的健康保护屏障。增香功能：对于卫浴空间，异味通常相对较明显，如果能在换气的同时使空间也增加怡人的香气，无疑为换气模块增添了一个极具市场价值的增值空间与竞争力，但是一定要首先解决香气的健康安全问题（第三方检测报告）。

   取暖：空调型取暖模块将会很快成为市场主流产品。毕竟它的气流调节原理和取暖材料都是从空调产品上学习过来的，具备非常成熟的技术原理基础且材料选择成本合理，因此这类新产品的市场化运作将会很快实现。

   集成吊顶设计风格突破：集成电气系统与吊顶扣板的整合设计创意

   纵观集成吊顶现在的扣板设计，不难发现各种艺术元素已经被广泛应用。欧洲各艺术流派元素（洛可可、巴洛克、哥特……），旅游胜地建筑、风光元素，中国文化代表元素（建筑、服装、剪纸、字画、手工艺品……），现代艺术与各时代代表元素，可以说在艺术元素的挖掘上集成吊顶并没有走在与之相关的瓷砖与橱柜设计的后面，甚至有些超前。但是，为什么顾客还是会在大多数时候感觉不够漂亮呢？通过本次调研我们发现最主要的原因在于没有做到真正用美学的标准指导集成吊顶设计,所以无法真正认识到顶与瓷砖和橱柜“融合”的价值与“隐化”电气系统设计风格的重要意义，因此各元素的使用并没有对居室空间整体美感的提升起到应有的作用。

    融合：作为空间设计的衡量标准之一，顾客对顶设计的评价必然是站在整体家居空间效果的角度，因此一个线条、一抹符号、一簇色彩……设计价值的体现无不建立在与墙壁（甚至地面）设计融合（呼应、协调）的基础上。因此，调研瓷砖与橱柜两个行业设计的主流特点与发展趋势，选择适合自己的目标瓷砖与橱柜设计模板，在此基础上展开集成吊顶风格设计，必将升级企业对现有艺术元素运用的能力，从而实现集成吊顶设计水平质的第一个突破性飞跃。

    隐化：正式基于“融合”的设计哲学，如果单从吊顶装饰的价值出发，冰冷木讷的电器系统显然是最煞风景的干扰元素。如果没有了电器的功能，我们完全以摒弃那些方方块块的材料，解放设计在材质上的束缚，创造出数不胜数令顾客惊喜的设计方案。但是电器的功能又是集成吊灯最为核心的基础价值，因此在保证集成电气系统功能实现不受任何影响的条件下，隐化电气的外形，将给扣板设计的发展创造前所未有的空间，实现集成吊顶设计水平质的第二个突破性飞跃。并且可贺的是在调研中我们已经看到了这种设计思想的雏形，尽管目前出现在市场上的这种思想下的设计还很稚嫩，但可贵它的未来。

    隐化集成电器系统各模块的两种设计处理思想

    电器模块因为其功能价值的原因在外形的设计处理上始终是有局限性的，因此能将这种局限性降低到最小程度的方法就是“电器模块覆盖式设计处理”。也就是在换气扇、取暖电气和射灯的处理上用扣板将其覆盖，使用时通过控制开关首先打开电器的“扣板窗”，然后再进入通常的使用程序。对于主照明电器模块，还可以利用新材料的特质达到与“扣板窗”相同的覆盖效果。例如材料的透光性特质，没有灯的照射时在视觉上它就是一块正常扣板，当受到灯光的照射时则变化成一块透明的灯的挡板罩。这种方法对扣板材质的创新性要求较高，电器模块扣板窗覆盖式处理对中央控制系统、扣板移动技术、噪音处理技术、吊顶结构布置以及安全性等都提出了很高的要求，因此对企业短期内的借鉴意义有限；对技术、资金实力都有限的大多数企业也只能是先停留在脑海中。

   因此，另一种设计处理方式“隐藏式设计处理”相对而言更具有实现的普遍性。 

   隐藏式电器模块设计：将电器的形状融合到整个吊顶的风格设计中，也就是电器模块不仅有接通电源时的功能价值，同时还是一种“电器化的装饰扣板”，与其他普通扣板一起形成一个完整的吊顶设计风格；换言之，在未接通电源的状态下从视觉上不能分辨出其电器模块的形式而只作为装饰扣板存在，甚至在接通电源时也能同时发挥装饰扣板和电器功能两种价值，OH铝型材电气扣板的处理方式就是这种设计思想的实践先锋。

   但是这种设计思想相对于前一种，在对电器外形的隐身程度上是要降低一个程度的，因为设计师创作灵感的绝对有限性让设计师在这种设计思想前提下的发挥空间将永远小于“覆盖式”。因此一旦第一种方式经过一段时间的成长成为主流，则第二种方法作为第一种方式的补充形式也就是其必然的归宿了。

   销售终端的升级空间

   门牌：集成吊灯是强调设计风格的产品，因此在门牌的设计处理上需要十分重视品牌形象的设计感、符号感（记忆符号）和独特性；尤其在集成吊灯普及率较低的地区，还应考虑品牌形象的产品联想性，也就是集成电气系统优势信息的形象式输出；换言之，要充分挖掘门牌的产品视觉体验价值，第一时间触动顾客的进店欲望与购买神经，因此对门牌的整体外形要有做革命性的颠覆设计处理的意识。

   展示窗：目前展示窗采用的多半是产品展板的设计形式，设计的创新都是局部的，并没有革新这种形式的本质，因此创新力不足，视觉冲击力不够。今后，可以将软件的三维展示实体化，可以考虑将一些软件的三维效果通过设计处理在展示窗中表现出来；也可以借鉴一些艺术的处理方式，比如将设计理念作为展示主体，将产品作为关键展示元素，综合运用其他一切展示设计理念需要的元素，将设计理念以一种抽象化、印象化的场景表现出来，又如集成电气系统的优势展示可以采取一些概念式、夸张式、质变式的设计思想，（LG冰激凌手机广告、HP笔记本广告、大众CC轿车广告一类），以此类推。总之，就是将产品的核心优势用最生动、最具吸引力的方式展示作为展示窗创新的根本原则，让展示窗充分发挥视觉体验和品牌联想的功能，与门牌遥相呼应充分实现“顾客进店吸引”的功能和目的。

   展示板：在这次调查中我们看到一些高端品牌已经将产品展示板采用了画框的装饰方式，试图将吊灯的展示板作“画”式的艺术化处理，这种处理方式在地板的产品展板上已经被普遍采用，从效果上看这种设计方式在地板产品上应用的更好，因为集成吊顶毕竟是模块化、电气化的产品，与地板的自然化、生态化、天然化的材质完全不同，所以这种设计方式显然不适合集成吊顶，但是这种利用其他元素衬托产品展板，以提高产品展板整体美感的原则是应该坚持的。因此，接下来寻找其他元素融入展示板设计，提升集成吊灯展示板设计美感、展示生动感将成为创新的方向之一；比如厨卫空间中的瓷砖、地砖、橱柜等能代表这两个空间的符号元素，又如食物、厨电等，还如相框、植物等非厨卫空间的家的代表元素，凡是有助表现品牌理念、设计思想、电器优势……都可以积极尝试。

   体验间：这是集成吊灯产品“全体验”在销售终端的实现形式。让消费者的各种感觉器官得到满足，产生对产品日后使用的“美妙联想”，启动顾客做出购买决策的神经，体验间起到的是近乎一锤定音的作用。情景真实营造的体验间设计思想一方面给店面成本带来较大负担，另一方面也对店铺的面积要求较高，因此不具有普遍适用性。概念体验间的设计思想在成本上具有较大弹性，对店铺的面积也近乎没有要求，更重要的，它给设计思想以更大的创新空间，因此将成为今后体验间的主流形式。概念式体验间的设计核心是一种抽象与具象的辩证统一处理，采用一些经过省略、抽象、简化等设计处理的元素，运用概念化与印象化的设计思想组成产品体验间，让顾客非常自然且容易的产生使用联想，同时不影响顾客对集成电气系统的功能体验。

   3D设计软件：与体验间的实体体验道具相对应，它是“全体验”的虚拟形式。调查中我们发现，目前的3D设计软件需要预先将设计方案输入电脑，形成一个数据库，顾客进店时作成案演示，而根据顾客家居的具体情况和喜好要求现场制作方面，一受软件本身合成速度慢的影响，另受制于设计师的专业水平，故实现程度很低。因此未来软件功能的升级就成为一种必然，同样的对销售终端设计师的专业水平也将逐步提高。虚拟展示的最大好处在于不受成本、资源和空间的影响，并且可以根据顾客的具体情况定制化设计，因此体验间与软件配合使用，将实现集成吊顶产品未来的体验消费新形式。

   另外考虑到购买这类产品的顾客在选购时间和与销售终端的沟通特点，设置休息交流区，与产品电器化特质相呼应，融入一些和品牌、企业文化统一的艺术、娱乐、生活等装饰、点缀元素，升级产品的附加值，是今后终端在设计中应当重视的。

   最后，除了目前对展示产品优势的各种道具的应用，还可以考虑将样品小巧化、精美化设计，甚至方便顾客拿走，而拿走之后不仅可以作为样品还有装饰品或其他功能通；既过对一些细小的讨顾客“欢心”的产品演化物的使用，起到促使客户做出购买决定事半功倍的效果。

   集成吊顶未来商业模式的创新趋势

   功能型吊顶的基本性质决定了其应用空间的主角——厨房与卫浴。因此，如前所述通过产品风格设计实现与墙砖、橱柜的和谐搭配，进而引领这两个空间的装修风格始终是集成吊顶产品的未来升级方向。俗话说“君子之战，虽败犹荣”，可见对手是促进自己提高的最有效动力。所以，除了集成吊顶行业的内部竞争，也应包括与瓷砖和橱柜设计风格的博弈，进而在厨卫整体空间设计中占据提升空间装修效果的主导地位。由此，第一步集成吊顶行业需要在不久的未来与瓷砖和整体橱柜等相关行业展开深入的联合营销经营模式。

   利用瓷砖企业的销售终端资源，进行品牌宣传与产品促销。1、产品展示平台：联合伙伴的产品样板间；2、产品开发形式：定制化设计，与联合伙伴合作有针对性的开发几款扣板设计方案；3、品牌宣传：终端布置道具、宣传资料、联合广告、联合活动的巧妙设计，如与瓷砖产品融合成新一季的厨卫产品方案名称，将两种产品的宣传资料文案整合设计等形式；4、促销方式：各种优惠券形式，瓷砖销售终端代销等。

   与瓷砖制造商进行战略合作，共同创新设计风格。瓷砖与集成吊顶二合一的终端直营店铺，联合设计店铺，公平分担建店费用，聘请优秀的空间设计师坐店，建立配套管理运行制度，用人制度、各自独立核算。发挥厨卫空间一站式、高水准、专业解决方案所带来的整体装修品质提升与采购时间、精力大幅节约的市场竞争优势。

   同样的，这种联合营销的形式还可以延伸到橱柜、卫浴陶瓷等，通过和集成吊顶产品设计的互动提升其他卫浴产品经营企业的产品附加值。尤其优惠券促销，快捷、简便、可行，只要给联合促销对象的返利幅度有吸引力，同时两者的设计组合确实可以达到提升彼此的效果，这种方式就会具备高度可操作性，诚如调查中一些经销商的观点，是一种非常值得尝试的创新促销方式。

[联合终端营销对合作对象的价值：提升自身产品设计优势，提高产品附加值（需求满足整合）或丰富自身促销资源，创造新的利润点，提升终端总体形象水平，提高产品销量。]

   将装修公司、样板房和全装修房融入集成吊顶品牌传播渠道与销售渠道系统的商业模式创新。

   与房地产经营公司的联合营销：为销售房屋的样板间提供整体厨卫空间装修设计方案（采用集成吊顶形象产品），同时配合适当形式的品牌宣传与产品促销。例如：样板间风格介绍时对产品品牌的软输出，包括样板间名称、设计师、设计思想等，关键在于设计风格的深度创新；从消费者需求产生的源头进行传播拦截，通过房地产公司第一时间向目标市场提供一整套宣传资料。

   全装修房是所有高档产品的形象展示和体验营销平台，产品进入了这一渠道，就意味着一种高端的形象定位，所以这就对集成吊顶产品从集成电气系统的功能到扣板设计、装修方案都提出了超高的要求，如果集成电气的功能不够优秀，缺乏独特性的优势，或是扣板设计与装修方案不够创意性，都不能发挥这一营销渠道的品牌形象宣传和口碑营销价值。因此，对于全装修房渠道的进入企业需要谨慎对待，量力而行，循序渐进。另外就是一些软宣传道具的设计：产品使用、保养说明、清洗小工具、产品介绍手册、售后服务说明书等，重视这类道具的使用，为品牌形象的专业度、人性化提供关键的内容支持。

    装修公司营销价值分析：1、高端顾客最集中的销售渠道。几乎所有具影响力顾客的家居装修（高档、前卫、个性）都会交给装修公司负责，这类顾客将装修效果放在首位，经费标准高度服从装修效果，因此作为装修方案执行“专家”的装修公司，采购建议在大多数情况下对具影响力的高端顾客具有近乎决定性的作用（已有偏爱品牌或亲朋强烈推荐的情况除外），因此占领了专业装修公司这类营销渠道，就等于占领了高端客户市场。2、可以在具影响力顾客与设计师范围内建立口碑，从而形成最具影响力的口碑营销效应，这种由上到下式的口碑营销将给企业中低档产品的销售和在其他渠道销售的高端产品带来意想不到的积极影响。影响力客户的口碑效果不亚于明星代言，而设计师则是高端客户做出采购决策的首要影响者，占据了这两类宣传资源自然就站在了品牌塑造和传播的最佳位置，即拥有了最具时效性的传播内容系统，企业可以根据各具体营销目标和环境情况从这个传播内容系统中自由选择，再将其赋予不同的宣传活动形式，例如设计师大赛、家居设计展览、各种电视节目等等，从而形成种种强势宣传，使对手措手不及。而从上到下的传播方案则是借鉴Nokia2G手机全系列产品的成功营销经验。高端产品首先小众销售、大众宣传、积累并不断传播口碑资源、与其他系列产品共享同宣传效果和口碑效应，从而达到所有系列产品销量红火的最理想形势。3、设计师的空间设计工作给企业的吊顶设计不断带来启发，从根本上让扣板设计水准的提高有了专业和方向的保障。4、是房地产经营公司工程装修项目的承接单位。要想实现样板房和全装修房对集成吊顶产品的营销价值，装修公司即是不可回避的合作伙伴也是我们开拓这两个营销渠道的可用资源，企业可以根据实际情况积极利用房地产经营公司对装修公司的认可和信任促成双方的合作，进而实现样板间和全装修房的营销价值。

    总之，装修公司作为消费者在进行家庭装修时必经的环节，基于前述的价值分析，理所当然应成为集成吊顶品牌传播与销售的一个重要创新载体。

    目前集成吊顶制造企业与装修公司的合作形式几乎是清一色的产品销售返利同时辅以对设计师的报酬公关，而随着市场透明化程度的迅速提高，不同类型销售渠道的价格统一便只是时间问题，所以这种合作方式对于集成吊顶制造商的利润空间必然急速下滑，因此，需要注入新鲜的内容与方式提升装修公司的合作兴趣，才能充分释放装公司的营销价值。利用装修公司对集成吊顶设计水平的不满，与装修公司展开设计上的合作。例如，每年请家装公司从整体家装的角度设计集成吊顶的扣板新品（包括产品展板设计），也就是将高端的产品设计部分外包给装修公司，充分利用他们在空间设计整体把握上的特长，通过抬高和装修公司联合营销的产品档次，同时提升双方的利润空间，深入挖掘产品设计的附加值。初期可以采取付费的形式，进入合作的成熟期后则采用销量保底与按销量激励式返利的管理形式。这种联合营销形式在提高装修公司收益的同时也将其设计的吊顶销售变成其自身优势业务的一部分，提升了其设计方案的实施水准，进而巩固了其市场竞争力，所以也就使集成吊顶制造商实现了扩大自身营销渠道类型,与装修公司利益共赢的稳定合作发展形势。

    另外，随着协会、商会、委员会、联合会等第三方组织、团体工作职能的不断成熟，企业还可以利用这类第三方组织、团体的优势特点帮助自身与装修公司、房地产经营公司、其他关联行业的企业建立联系、进行项目合作，展开联合营销活动，促使企业及时获取所需资源（提升资源整合能力），在集成吊灯制造企业商业模式创新的道路上事半功倍。

    总之，集成吊顶产品经过五年多的发展已经逐渐向成熟期迈进，也就是说企业只有深谙规模与品质优的化平衡法则、以价值创新为导向，才是将自身打造成为行业领航者的成功之道。