我们从事的是汽车售后服务市场中汽车零配件供应的行业，主要是以批发和零售后服务为主，属于零配件流通环节里的经销商，不是零配件生产的实企。在汽车零配件销售工作中（批发、零售），总结优秀销售员的从业经验，同大家一起分享下。

 

今天分享的是：报价

 

1、电话报价。电话报价是日常工作中最多使用的报价方式，就是有潜在需求的客户打电话到公司来，由销售员给他们报价，通过沟通准确判断客户需要购买的产品，协商报出可接受的价格，并说明货的品质，什么时候可以交货，还款方式等。

技巧分享：

①     接电话要快，基本上响过两次就应该把电话接起来，不能让客户等太久；

②     接电话时间基本上不能太长，效率要高；不可占线闲聊，特别是下单最繁忙的时间段，因为这样阻碍了别的客户打进来的需求；

③     一般无紧急事情打电话给客户联络感情或了解其他的信息，在上午比较空余的时间为好；这样不会使客户没时间接你的来电，和静下心来谈其他的事情；

④     如何准确判断客户需要购买的产品是最关键的，所以要求销售员专业知识要丰富，如不能准确判断时，应该求助于你边上的老员工；都不能现场解决时，应做好记录，告诉客户需要查一下，问是否可以稍等一会？但还是回复客户等你查清楚后再回电给他比较好，回复要及时；

切记：遇到不懂的需求时，一定要记录在案，事后搞明白，这是积累知识最有效的手段。

⑤     如与销售无关的电话，但与公司利益有关的，在不了解的情况下，及时转其他部门的就让相应的部门处理、跟进；可以处理的如：到货/退货通知、到款通知、产品推销等的，则写通知单让相关部门事后跟进；

⑥     下单繁忙时段最易出差错的是同时接几个电话，只要一不留神就会把不同客户的需求信息搞混乱，所以还是要告诉客户稍后回电，专心的一个一个的把客户需求搞定，这样的方法其实效率才是最高的；

⑦     电话报价时，除了专心外，还要练就眼观六路、耳听八方的本领。

“眼观”特别在门市货物和人员来回出入，到货信息和货物是否正确都要留意观察，到货信息可通知客户及时提货或仓储部尽早打包发货；货物正确否则避免提错货或发错货。

“耳听”则主要是不仅在听电话，也能听到边上的人交流的信息，因为“聪明”的客户在你报完价后，他们还会打其他电话看能不能探价格或争取到更多的优惠待遇，而你发现了即时和边上的销售员做暗示，避免被探价格或造成其他销售员报价更低，影响你的信誉并造成损失；

⑧     报价时还要注意，同一种产品，不能报超过三种以上品质的价格，如R产品有300元、200元、120元、95元等N种货，这样客户就不知道选哪一种合适了，主打的产品应该只有两个品质的就够了，避免选择过多而不知道应该选哪个好；

⑨     报价后，如需要提醒其他销售员注意的则要及时提醒，做到信息共享，避免被钻空子；如报A客户原价100元的R产品110元，因为市场上已经缺货了，库存也只有两个了，那就要通知其他销售员，刚才A客户报了110元，让他们配合；或是报A客户原价100元的R产品85元，是最低销售价了，但A客户想83元成交，你没有同意，A客户说你不开就找某XX开，那你就及时和某XX沟通此意见；最后还有如同行到货R产品，到处打电话到别的同行探价格方便他们定销售价，那么判断是这种情况则要报R产品110元以上，这种有助于隐藏真确的售价，并通知其他销售员也统一口径；

⑩     电话报价后，如发现有异常如：报错价、库存出差错没有货、外购货没炒到货、客户需求数量不足等，要及时回电和客户沟通协商处理；

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总结：电话报价要求销售员专业知识丰富，综合能力强；有一定的语言表达和口语沟通能力，反应能力和销售的机会把控能力，熟练销售操作流程等。但新手一般上路时一接到电话就紧张，被客户骂了还会脑子一片空白报不出价来，这些都是正常的，因为零配件的品种有2万多个，同一个零件还会有不同的叫法，都需要一定的时间才能积累；要做到一定的知识沉淀功底，必须每天都要学习，因为每年都有新的车型出来。

 

2、传真单报价。主要是指有潜在零配件需求的客户通过报价单（表）以传真的方式来回报价的方式。

①报有价值的报价单。每天收到传真单时，首先要判断是什么客户传过来的？是什么车型？需求什么类型的零件？有多少张传真纸？等等，判断哪种才是有价值的，哪一种没有用？没用的如：陌生的客户，不认识的车型（没交易过的客户和车型，风险最大）；需要的都是很偏门，非常备的零件（难找并且售后难保障）；很老已淘汰的车型，需要大事故件（要么报费，要么换旧件）；传了5张4A纸以上，一款车什么零件都要，共有1000多项（说明撞得很烂了，很难修好了）；无客户名称，只留需求和传真号码；同行的询（探）价单等等，都需要判断清楚；

②准确、快速、报齐全。区分有价值的报价单后，就要提高报价的速度和质量，尽可能的报全，不清楚的在后要备注说明，及时回传；

③事后要跟踪，询问客户需求的状况，把握需求，有助提高成交的机率；对于不能成交的做好分析原因，总结经验；对于常报价不下单，跟踪没结果的给予上黑名单，以后尽量不报价，避免浪费资源；

④报价单保管、整理。有价值和潜价值的分开保管，整理跟踪，没价值的及时清理，一般保管在一周左右，确定没有价值后都处理；

总结：正确对待和处理好传真报价单，有助于搞高销售，不可忽视里面潜在的需求；同时也是提高销售员专业知识和能力的机会，就像每次专业知识测试一样对待，从中收获到不同的信息和知识，记录总结以备下次之需。

 

3、QQ报价。信息时代QQ给这个行业提供了很大的便捷，可以更快，更准确的为客户提供便利了。因为QQ可以收发图片，可以视频，大大增加了客户需求的准确性；QQ还有许多的群组，方面信息的发送和传达，也节约了许多的办公成本。

①把控需求的准备性。如果不能确定的零配件具体需求，可以让客户发实物的图片或视频，这样就可以准确的知道客户需求的是什么产品了；

②安全性。QQ报价有记录可以查询，如有什么纠纷，都可以查询聊天记录，方便区分责任；

③即时性。方便及时沟通，如要修改或变动订单内容，都可以即时联系，快速处理；

④群组功能。分有内部群、同行群、公司客户群等等，方便不同的群收发不同的信息，快捷实现信息的共享；

⑤隐匿性。不用电话沟通，避免了沟通时产生的尴尬或不方便说的情况出现；

总结：QQ确实是销售上不可多得的辅助工具，所以销售员也要学习并熟练使用。

 

4、门市报价。主要是指有需求的客户上门，直接询价。

①了解需求/报价准确。客户上门时一定要了解清楚客户的准确需求，并报给客户有竞争力的价格。因为他也可以去下一家报价，所以门市生意把控能力要求更高。如能了解到其他竞争对手的报价，结合自身的能力，如果综合起来整单都还有赢利的，坚决做单不能错过直接上门的生意；

②品种差异报价。就是大件的产品，可以报相对便宜一些，因为大件金额比较大会敏感；小件的其他可以相对报得差不多，竞争对手没报或市场上紧缺的产品则报高一些，以平衡利润；这条也是适用于以上其他的报价；

③实物对比。如有个别品种出现太大的价格差异时，经验判断说明产品的品质，什么价格什么品质，从使用安全上建议客户用好品质的产品，并以实物对比来说明，以直观的方式增加可信度；

④出货及时。告诉客户什么时候可以提货，如果成交，并安排和跟踪好承诺的出货时间；

⑤综合分析。以专业的角度帮客户分析他们需求的产品和市场同行的各种客观行情，严禁恶意的说同行的不好，只从自身出发如果购要公司的产品会为客户带来什么样的利益和售后服务，着眼长远的合作，而不是只做一次交易；

⑥下次服务。如果没有成交也不要紧，做好企业本身和销售员本身力所能及的各项政策后，还应该和客户保持良好的关系，以便下一次有需求时胜出；

总结：门市销售是销售员综合能力最直接的体现，对于如何把握面以面的与客户沟通，并能够满足客户的需求都是很好的实践机会，所以要时常观察身边优秀（门市）销售员的操作方式方法，学以致用才能熟练掌握。

 

销售报价中还有邮件报价等，与上面四种的方法也差不多，现在用得相对较少了。报价时销售员的语言、语速、礼貌用语、态度等都是要具备一定的基础，话说多了客户觉得这人好“罗嗦”，话说少了客户觉得这人不好沟通，所以把握“话到好处”则需要销售员们不断的在实践中学习积累。报价是最基本的销售流程，如果没有得到足够的重示，那是不可能有很好销售成交的；即使是不可替代的产品，也会因为报价不及时、不清楚、怠慢等都会对长远的发展造成影响。特别是倚重非上门客户的企业，更应该注重对销售系统及销售员报价的管理。