5月接到任务要开拓一个地区性的办事处，公司选择的目标是南宁，计划是在那里开店，配置4名人员，两名销售员、一仓管员和一名财务，但因为小，所以基本上是多功能使用，销售上能实现收支平衡，解决部分人的出路，收缩渠道，服务终端市场的需求，探索是否能扩大企业的经营规模。那是我的老家，那时有一丝的兴奋，但事后却一肚子的疑云。

兴奋是因为那样我可以顺路回家，在家里小住一段时间；疑云是因为我本身不是很看好当地的市场。说到南宁市场，在我的记忆里，熟悉是因为那是我的老家；陌生是因为我们公司在那里一直做不起很领人满意的业绩，客户也只有5个左右。向往常一样，先做市场的调查，这回老总也要一同前往。

市场还是我走动为主，但先前我已经有关注过，因为必竟这是老家，和有交易的经销商客户都在往来。公司所操作的车系里做得好的只有两家，其他经销商在公司里都没什么销售记录。做得最好的一个月有30W以上的销售额，另外一家有10W左右，但他们在公司的销售记录上每月才1W多，原因是公司只做国产车，他们是以销售旧款进口车为主。其他的经销商都做N个车系，只有这两家做得相对集中在公司的经营范围。人员都是自己的亲戚，都是以夫妻的形式开店的，都经营了10年以上了，在本地算得上是最老牌最好的经销商了。所以说明如果有管理更好，实力更强，资源更好的公司做这个市场，那理论上来讲会做得更好才对。

在我们的客户群分类中，分为车系4S店、修理厂、快修/美容店、汽配同行经销商。南宁总共有6家4S店，大型修理厂有20家左右，中型的为主60家左右，快修/美容店有80家左右，汽配同行经销商算靠得上边的有10左右。市场的容量不太大，但刚性需求是有的，平均一个4店销3500台/年，那么这些年的保有量新旧加在一起应该是有10W台以上，街上也见得比较多。

消费习惯在国产车里，由于购买时间都不是很长，最长的是6年车龄，能消费得起的都比较爱护车子，所以会去4S店维护和修理，但一般5年以上的车龄除公车外，回4S店的是比较少的，他们多数会选择在维护和修理工时上比较有优势的大中型修理厂。这样选择主攻的方向就比较清晰了。

调研两天后，我信心不是很大，尽管从计算成本上看，只需要做10W以上的销售额，有15%左右的毛利润就可以开店了，但是公司在这个市场的销售记录和客户都太少，那么市场前期开拓就是重中之重，如不能三个月后实现收支平衡，那我们就要评估是否还能继续投资的问题了。这个我婉转的向老总表达了个人的担忧，因为那样的开创型人选公司比较缺，而且市场反映情况还无法评估，这样可能需要长时间的投入才能有成果。老总没有明确表态，但他信心比较高。

6月初，公司决定实施计划，到10月份计划执行失败，总结了失败的原因如下：

第一：对市场过于乐观。实施前没有十分明确的再次说明个人的意见和想法，引起公司决策者的市场警觉，对市场应该更深入的进行调研。

第二：是人员安排上，没有开创型的人选，只有一名是做过销售推广和市场开拓的，其他三位都对这方面是空白。

第三：督导力度不够。尽管有20天的时间在那里协助这个团队进行日常具体的操作，但还是没有一步到位的带好他们做好第二轮，第三轮的回访和开拓工作，导致后续工作开展的不是很到位。

第四：客户开拓没有亮点，缺少融合的渠道。从市场开拓和客户开发的结果是看，在要开拓的4S店、修理厂、快修/美容店、汽配同行经销商等几条线上，没有一条线成功，特别是4S店和修理厂，无法找到连接点，业绩一直无法上升。

第五：资源优势没能体现。从资金和管理，库存品种、价格、货源等，这些都是在市场上体现公司综合实力的地方，但是在这里，库存2000个品种基本上没办法周转，主要是新的国产车型配件在当地汽配市场上销售得少，更多的集中在旧款进口车型上，变成20W库存成了死货。有好的货源优势就有强有力的价格优势，但是当地终端客户价格低也不要你的，反而通过汽配同行加点数（加服务费）来办事处提货。管理和资本优势因为规模小，也没法开展来，所以反而成了劣势。

第六：促销方法不起作用。想通过挂帐、折扣、畅销品优惠等产生拉动作用，但多数客户备货很少，都是希望库存量越少越好，所以畅销常备的品种也销售乏力。

第七：执行时有偏差。对于领悟公司的意图和市场具体运作的手法都有或多或少的偏离，导致执行政策和操作不能到位。有如想把单一一个品种运作成项目来做，介绍推广时却没有及时调查清理这种品种的特性，竞争价位，变成推荐时没有可比性和轰动效应，最终还是一个普通的产品。

第八：过多依赖公司的决策。没有公司提供的决策时，工作时握不了方向感，不能够独挡一面。不知道如何克服困难想办法去面对问题，而是一味的强调市场就是这样的现状了，没有真正站在是自己创业的角度去单独面对市场的困惑。

第九：心态调节不够积极。刚开始还能天天在市场上跑，一个月后面对挫折调整后还是能够有计划有日标的去开拓，但当计划内目标实现不了的时候，就没有了激情和动力。

第十：忽略地域市场差异。不是价格和品种全就可以敲开一个市场的，内地市场更多的是人际关系的把握。还有这里离广州很近，发货都是隔夜到达，在广州有一群专门帮当地发货的专职炒货人，他们的力量也不可小看，乡里乡亲的。

最终，在10月底时在没有更好的人选后，只能放弃了该计划。今年内又上了宝贵的一课，写出来跟大家一同分享，避免于类似的事件发生。