我一个朋友说过，选择比努力重要，真的太对了。我就觉着我们兄弟几个啥都没赶上，啥都赶上了，哎。刚做房产销售，刚看到点希望，就被政府撒了一泡尿浇灭了。

国家打压楼市，另做房产销售的我们这几天格外清闲，闲来无事，写点东西，打发时间，聊以自慰。

销售贯穿我们一辈子，从刚从老妈肚子里出来呱呱叫开始，一直到入土为终，其实我们一支在销售，销售里涵盖了太多东西，不管是不是从事销售工作，我们每个人都应该做一个优秀的销售员，我认为优秀的销售=销售理念+知识+技巧+能力。下面就能房产销售来说吧。

销售理念：我觉得销售理念服从于自己做人处事的方式方法，做事先做人，与人为善、真诚、宽容、积极上进等素质是销售员最基本的要求。

销售员不是在卖房子，而是在帮助客户选择适合自己的房子，本质上是在为客户解决购买难题，消除购买障碍。有了这种理念，后面的事情就好办的多了，客户就是上帝，要把客户当成自己的朋友，在销售过程中一切都要为了这个理念服务。那怎么样才能帮助到客户呢？

要充分了解客户需求：发现需求，满足需求，这和营销里讲的概念是一致的。

医学上讲究望闻问切，医生要看病，首先要了解病人，知道他哪里不舒服，判断哪里出了问题，这样才能对症下药。要帮别人，先要搞清楚别人哪里需要你的帮助，对客户也一样，首先要通过寒暄聊天或提问了解他的基本情况，分析判断他的需求，把握了需求之后，就要站在他的立场上去考虑问题，解决问题，知道帮他选到满意的房子，而且这种帮助必须是真心的，这样客户才能感觉得到你是在帮助他，心与心之间是相通的。

要专业：了解了客户需求后，就要想办法帮他解决购买障碍。

只有专业才能让别人信服你，买房这么大的事，你自己都不专业，别人怎么相信你，去看医生为什么都喜欢找老医生，因为他专业啊，因为他能帮到自己啊。我们买东西特别是买一种自己不太了解的东西时，也特别希望遇到一个对该产品专业的销售员，能够清楚的解答你提出的任何问题。所以到任何一个楼盘，都要将楼盘的所有卖点吃透，结合整个房地产市场形式，结合所在市区规划发展动向，楼盘周边规划获现有配套，告诉客户买我们房子的好处和利益在哪里，解决客户提出的任何问题。所以如果自己对自己所在楼盘没有自信的话，就没有必要在这个盘呆了，因为如果这样，你卖房子不但交不了朋友，还会得罪人。也就是说，我们必须要成为专家，而且必须自己对所销售的楼盘充满自信，而且要将这种自信传递给客户，要让客户相信你。

要和客户成为朋友：在销售过程中，通过自己的真诚、专业、为人处事的方式方法，能够打动到客户，和客户成为朋友，这样客户会更加相信你，会给你带来更多的客户。

一些销售员可能通过做差价等手段欺骗了客户，虽然当时赚到钱了，可损失的却远远不只这些，他的路只能越走越窄。所以一个好的销售员，不是在卖房子，而是在做资源，要不断的和客户交朋友，做到这一步，销售就变得非常容易，因为你是在帮朋友卖房子，而这些人都对你深信不疑。

再回到销售理念当中反推，当有这么一个销售员非常真诚，非常专业，非常自信，又处处站在你的立场上考虑问题，能够很准确的把握你的需求，最重要的是他是在帮你选房，房子的优劣势帮你分析的很透彻，试问，这种销售员有哪个客户会拒绝从他手里买房，又有谁不愿意和这种销售员交朋友，又有谁忍心不给他介绍客户。

总结来看，销售是一个过程，通过对客户需求的把握，对房市及所售楼盘的了解，运用自己的知识和已经成为习惯的销售技巧，用自己的热情、真诚、自信，帮助客户选择适合他的房子，然后和客户成为朋友，客户再给你介绍新客户这样一个不断循环，使你的资源不断扩大的一个过程。

知识：什么是知识，这里所说的知识是广义的概念，包括房产知识、汽车知识、股票、新闻、体育等等，凡是你所懂得，都可以称之为知识。知识是用来服务的，是你的工具，是用来帮助客户的。和客户沟通的过程中，用到哪一块就把他搬出来，用知识和客户交流沟通，并且帮助客户解决购买难题。所以，一个好的销售员要博学多才，知识面要宽，能够找到和客户的共同话题，有利于沟通的顺利进行，什么风水学、房地产法律法规、装修、一手二手交易流程税费等这些容易忽视的东西都要加强。

销售技巧：技巧是一种习惯，没有技巧的销售是最成功的。

一个优秀的销售员要把销售技巧当成一种习惯，如果在销售过程中销售技巧的痕迹过于明显，会让客户很反感。不要刻意去讲究销售技巧，要将销售技巧融入生活中，常常有这种情况，销售过程中没有在意，成交后想想自己说的话里面原来已经融入了很多技巧，这样整个销售过程就会非常自然，没有推销的感觉。经常看到长篇大幅的介绍销售技巧的文章，我认为最重要的也就是两点：

第一，一定要站在客户的立场上考虑问题，如逼定技巧，从本质上看也是这一条原则的延伸，当你为客户着想的时候，当你真心想帮助客户或者是你朋友的时候，你觉得这套房子性价比非常高，非常适合他，你就会情不自禁的替他着急，反馈给他的不是生硬的逼定，而是真心的为他考虑。相反，如果用生硬的销售技巧，就会让客户产生房子是不是有什么问题的疑问。

第二，一定要告诉客户利益在哪里。这一点很重要，其实质也就是哲学里学的透过现象看本质的哲理，所以我觉得高中学的哲学对销售帮助太大了。有很多销售员介绍卖点的时候抓不到本质，例如经常听到销售员介绍诸如“我们楼盘200亩地，我们楼盘靠近1000亩地的公园”、“我们房子户型非常好，一梯两户，而且还是朝南的。”这样介绍的销售员很多，而且他们也都成为一种习惯了（将销售技巧变成一种习惯，可这不是好的习惯）这样介绍都犯了同一个错误，就是没有抓住客户真正关心的东西，没有告诉客户的利益在哪里。记住，客户不是买你的数据，而是买的利益，好处，所以我们每介绍一个卖点，一定要告诉客户这个东西给你带来的好处和利益在哪里。例如介绍一梯两户，就要告诉客户这样不吵，非常安静，安全性也要提高，住户多了肯定闹，晚上都可能睡不好觉。房子公摊小，这样实用面积就大，再举个例子，现在房子这么贵，公摊少四个平方相当于就省了四万块钱等。也就是说，讲到每个卖点的时候，要深入挖掘隐藏在这个卖点背后带给客户的好处和利益，一定要把这个东西讲出来，这样客户才会有感觉，才会掏钱买。

在销售过程中，要将这两个卖点自然地融入其中，其实这两条也包含了大多数销售技巧，这两条是本质，其他技巧大都是他们的衍生。将销售技巧变成一种习惯，时刻站在客户的立场上考虑问题，一定要告诉客户利益和好处在哪里。

能力：能力是最重要的东西，知识也好，技巧也好，必须有能力才能更好的应用，能力也能让你知识更多，技巧运用的更娴熟，有能力才能更好的帮助客户，有能力才能在这个弱肉强食的社会立足。当你帮脑袋里的知识全部掏空，剩下的东西就是对你最有用的东西，这就是能力。我认为以下几种能力尤为重要，值得我们重点培养。

第一，    思考能力。思考代表一个人的存在，思维能决定一个人的高度。

为什么把它放在第一位，因为其它能力都要靠它才能发挥作用。一个人必须要会思考，会分析。通过各种现象，分析出事情的本质，思考分析，找到解决问题的办法。其实这里面也包含了透过现象看本质的能力，这一点也非常重要，处理问题不要被表象所迷惑，任何事物都是有本质的，一定要找到关键点，找到隐藏在表象后面的本质的东西，例如当客户出现购买障碍的时候，要通过客户的语言、行动、表情等判断客户出现障碍的本质在哪里，然后，思考分析，拿出解决的办法。另外，思考能力和反省、总结能力也经常一起出现的。例如我们要经常给自己做SWOT分析，分析自己目前有哪些优势？自己的缺点，阻碍自己发展的障碍在哪里？应该怎么去解决？然后列一个详细的计划，有针对性的去学习哪方面的知识，提高自己哪方面的能力等。

第二，    逻辑思维能力。逻辑思维能力能帮助我们说话办事更有条理性。

介绍产品要有逻辑性，和写论文一样，首先要有个大的论点，然后找论据来证明。例如我告诉客户买我们的房子肯定升值，那这就是论点，下面我就结合供求规律、城市化、全国楼市情况，海南楼市特殊性，楼盘所在城市规划，楼盘周边规划，竞争楼盘情况等有逻辑性的证明我们房子会升值这个论点。介绍产品最忌讳东一头，西一头，结果自己都不知道自己要说什么。要分析客户的具体特点，弄清楚他们的购买障碍，有逻辑有条理的介绍，才能让别人信服。逻辑思维在很多方面都有运用，例如很多公司培训，好多新人在讲解沙盘的时候，靠的是背销讲词，经常是讲了上一段就忘了下一段该怎么讲了，这就是缺乏逻辑思维的表现，讲解沙盘，必须首先列一个框架，这个框架是有逻辑性的，中间是紧密联系的，这个框架里的每一条就是论点，然后向这个框架里面填知识，做论据。这样你讲完上一条后，很自然的就过渡到下一段了。逻辑思维能力经常和分解能力一起出现，例如当我们面对一个复杂的事情，就需要用逻辑思维能力把事情分解，一步步推敲，从而找到解决问题的办法。据说孙海平训练刘翔的时候将他从下蹲、起跑开始，分成好多个动作，每个动作每天都重复练习。对销售培训也可以用这个方法，将销售流程分解，从客户进门开始，微笑、为客户开门、问好、进门入座、倒水寒暄、包括对客户可能做出的提问的回答等等，总之将销售全过程的每一步都分解开，让销售员重复练习，这样的培训就会更有针对性，会更有效果。

第三，学习能力。活到老，学到老，学习能力能够让我们的人生不断的达到新的高度。

我们都要学会学习，学习能力里也包含了思考及分析的能力，上学的时候，每次考试完，我都会认真核对试卷，看看自己哪方面失分多，是基础知识掌握不扎实，还是因为做题粗心，然后根据分析情况，制定可行性计划，有针对性的去弥补，去提高。记得高中时，我其他科成绩都不错，唯独语文，是我最头疼的瘸腿科，但是我就是用了这种方法，对考试题分解，看看自己哪方面薄弱，就制定一个月的计划，今天做什么，明天学习什么，去弥补自己的缺陷，然后，到下次考试看还有那方面问题，再列计划提高，例如当时作文很差，我就用了一个月的时间，专门背一些优美的句子，用在作文的开头，中间和结尾。就是用这种方法，我语文高考考了120多分，从以前的瘸腿科考到全班第一。工作了之后，学习能力变得更为重要，因为以前学校好多时间是被动学习，现在是主动学习，本身时间就少，学习能力就变得尤为重要。我们一定要养成分析列计划的好习惯，在工作过程中觉得哪方面自己知识不足获能力不足，静下心来，反思自己，看看是哪里出了问题，然后将存在的问题分解，使本来复杂的问题变成一小块一小块的，有条理的分一二三四列出来，然后列计划，一条一条的有针对性的去解决，去提高。例如在销售过程种发现自己最近业绩很差，那么自己就冷静下来分析，是因为自己对楼盘的讲解不到位，还是自己的个人形象着装等存在问题，或者是自己专业知识不够回答客户问题不得力，等等，一定要通过这些现象找到出现问题的本质，然后再列计划，比如对楼盘讲解不到位，那就要重新对楼盘卖点列框架，找论点，填论据，多听多看业绩好的销售员的讲解，直到将这一块提高上去。学习能力不但但对销售非常有用，对整个人生的发展都是非常重要的，必须引起足够的重视，找到自己的学习方法，以此在人生道路上不断攀升。

其实能力还有很多种，比如执行力，耐力，毅力，魄力等等，这些都是我们平时经常听到而且非常重视的，就不多说了。

总之，人生就是一个过程，在这个过程中我们首先学会做好人，这是最基本的东西，在这个过程中通过分析思考，不断的去提高自己的能力和思维，用一个适合自己的理念来支撑自己，有一个理想和远景为动力，培养自己的核心竞争力，耐得寂寞，不断进取，从哪里跌倒就在哪里爬起来，这个过程我们会有辉煌的一天。