人脉，不是公关团购的唯一       

                                              

“做白酒，公关团购”这是很多做白酒的人士的惯性思维了；无论到哪里都是公关团购是第一位的，而公关团购一定是看你是否有“人脉”；就这样全国白酒“公关团购”声一片，各品牌纷纷推出自己公关团购产品，想着在政商务消费这块蛋糕上分得一杯羹。这都很正常，尤其是在白酒消费升级，政商务主流的白酒营销时代，姑且不说“公关团购”已经是白酒营销的“红海”了。

但一些白酒品牌为了能夺得市场，将公关团购作为了法宝，招商要有人脉关系，洋河招商的条件是你认识3个以上政府部门处级以上干部，古贝春的招商政策是要政府官员的亲戚……；一时间，考核“人脉”关系是白酒营销，尤其是经销商选择时必要条件；

反过来看看，一些有“人脉”的经销商在经过一段时间运作后，公关团购不像我们想像和描述的那么美好，往往是花钱了不办事；这些现象值得我们思考！

在经过一段时间对“公关团购”的研究后，我认为运作公关团购必须要走出几个误区，而且要作为一个渠道系统化运作才能真正发挥其品牌塑造，快速形成销售的优势。

 

公关团购存在的误区：

 

误区一：“人脉”就是是生产力

企业很注重“人脉”，认为经销商只要有人脉关系，那么这个市场就能行；在把人脉关系罗列之后，开始请客、送酒，送过一轮之后，回头的没有几个，跟进时都以各种理由搪塞；反正是公关团购做了，也充分利用了经销商的人脉，对结果不是很注重。公关团购是为了“人脉”而“人脉”。

 

误区二：品鉴顾问能解决问题

有的企业认为有“人脉”还不行，还要招聘几个品鉴顾问，只要有了品鉴顾问，喝上几场小酒，那么市场就差不多了；有很多经销商都不折不扣执行了厂家的策略，但执行效果，多数经销商认为不理想，带来销售量小，费用却不小；

 

误区三：品鉴会就是送酒

召开品鉴会，就是请政要们吃一顿，然后在给带上品鉴酒，少则2瓶，多则几箱；关于这送酒后怎样跟进，送多少为合适，没有概念；反正是公司批了很多赠酒；品鉴会开成了送酒会；而且随着各厂家纷纷召开品鉴会，纷纷送酒，领导的仓库已经就满为患；领导喝酒也无所适从了。

 

误区四：；利益刺激到位就可

公关团购是一次性，大批量的购买行为；尤其针对政商务的用酒，购买者同使用者分离，那么厂家就针对不同的对象设计不同的“刺激”政策，为了让目标接受，想尽办法让其拿的合理，拿得顺心；这样总可以照顾照顾了。在利益刺激上投入了太多精力和财力；有时拿了好处不办事的很多，厂家吃哑巴亏。适当物质利益刺激是必要，但太注重，过了就有贿赂之嫌，能办事的不敢要，敢要的不办事。

 

误区五：只重公关，不重视团购

公关团购，这是一件事，这是厂家普遍的认知；其实公关和团购是两个概念，大家都在注重公关，而对团购的部分缺乏系统跟进；有些单位只喝酒不买酒，这是公关型的单位，团购型单位是与其有关联的企事业单位；往往很多企业在眉毛胡子一把抓，只是去公关了，没有去团购，造成叫好不叫座的局面。

 

公关团购，在现代白酒营销中的，在市场启动和维护过程中都起着非常关键的作用；但很多时候，很多厂家的公关团购是无效的，也就是存在这这样或那样的误区；只强调单点的作用是不行的，公关团购只有形成一个系统工程，做到环环相扣，事事相关，步步为营才能有一个好的收获，才能发挥其真正的作用；

 

那么公关团购未来发展方向如何呢？

 

公关团购系统运作方向思考：

一、系统运作是必须：

公关团购，必须分别对待，相辅相成的，系统运作是必须。有了“人脉”那不代表一切，只是万里长征的第一步，如何运用好这些人脉，通过品鉴会，通过品鉴用酒，通过利益刺激，通过人员不断跟进，只有这些环节都做到位了，那么才能实现预想的效果；公关对象是谁，而团购的人员在哪，都需要有系统去运作。只有系统运作，象超市、象酒店一样有一支系统的队伍去做，才能做好。

 

二、公关团购需要情感色彩的投入

公关团购，“喝的是交情，拿的是利益”，没有利益刺激肯定不行，但现在许多厂家为了更好的“管理”，利益刺激过重，形式单一；在利益推动下，公关对象更多的需求是情感上的满足，而目前的公关方式是基础型拜访，未能通过一种“主题”的嫁接来达到情感上的互动。如某企业在暑假请其公关对象的孩子、家属到其报考的大学做前期考察，回来赠送两瓶酒作为纪念品，这样公关形式就是很好的情感投入，“花小钱，办大事”。

 

三、品鉴会需要规范化

现在很多品鉴会的形式很多，开的很烂；没有很好传播品牌和品质，而是成了吃喝会，或者是执行者的密友会；执行者以领导难约为由，安排很随意，会场没有布置，物料不展示；让公关对象很难体会到品牌的力量。品鉴会召开一定要规范化，流程按设计好的执行，会后跟进要到位，这样才能达到，不断巩固现有核心消费者和争取潜在核心消费者的效果。

 

四、公关需要社会化

现在公关团购是比较小的，只是这对厂家自己圈定的消费者，是品牌同消费者互动，随着消费者理性及消费的多元化；针对大众社会公关才是方向；不断建立大众认可，同事和目标消费群沟通，这样才能达到由小到大的效果。别忘了，现在的政商务消费还是名酒占有的份额大。

 

公关团购，他是一把利剑，对白酒消费起到了见血封喉的效果；但随着模式的相继模仿，其已经成为地道的蓝海了，其边际效益和作用正在急剧下降；无论作为白酒厂家还是经销商，只有结合自己实际，系统化、规范化、有利有情的展开公关才能健康发展；

人脉是公关团购的一个要件，但它不是必要条件。