珍珠产业在我国具有悠久的历史，宋代的《天工开物》就已经有渔民出海采珠的记载，而宋代庞元英的《文昌杂录》中则记载了最原始的珍珠人工养殖方法。我国的内陆湖泊水面宽广，北部湾海域辽阔，进行珍珠养殖有着得天独厚的条件。

然而由于中国养殖珍珠的从业人员大多文化水平较低，养殖技术不高，且后期加工技术和能力不足，加工技术粗糙，款式单调，产品质量和设计在国际市场上缺乏竞争力。加之我国珍珠养殖规模急剧扩大，产量飙升，市场竞争激烈，因此虽然我国目前的珍珠产量占世界总产量的95%，但销售额只有3.8 亿美元，仅占世界珍珠总销售额的8％，国内珍珠产业与国际珍珠产业差距甚大。

面临此种情况，国内各大珍珠企业纷纷思考对策，开始探索如何振兴民族珍珠产业的发展道路。而近日笔者获悉，海南京润珍珠集团成功当选2010·CCTV中国年度品牌，无疑为国内珍珠产业带来了荣耀和曙光，其成功模式值得我们学习和探讨。

坚持“珍珠特色”，重视民族文化

珍珠护肤、珍珠美容的文化在中国源远流长，流传甚久，从三国的医书《名医别录》、明代的《本草纲目》到现代的《中华人民共和国药典》及《中药大辞典》等几十种医籍，均对珍珠的美容和药效做了详细记载。古代众多名媛贵妇更是喜欢服食或者用珍珠粉敷面，以葆肌肤柔嫩。珍珠文化是中华民族五千年灿烂文化留下来的瑰宝。

在某种程度上，国内珍珠产业更多的是作为一个国际原材料、半成品基地而存在，珍珠产品的附加值低，极大的影响了珍珠产业的发展，也困扰了众多珍珠企业经营者。珍珠文化的挖掘和提升，无疑将极大的提升珍珠产业的价值。就如同在化妆品行业佰草集依靠汉方本草的东方文化证明了自身的价值，从而获得了与国外高端品牌同台共舞的机会，成为国产化妆品的榜样品牌；洗发水品牌霸王凭借“中药世家”和“防脱发”概念，在强手林立的洗护市场成功突围，俨然一颗耀眼的行业明星。

也正是如此，国内众多珍珠专营企业均加大了珍珠文化的打造和策划力度，高举珍珠文化大旗对企业和品牌进行宣传。例如海润珍珠便在三亚建立了珍珠科学馆，集珍珠科学研究、珍珠成果展示、珍珠养殖示范于一体，是国内较为大型的生态科普文化旅游项目。海南京润珍珠不仅建立了国内最大的珍珠博物馆、发行了《珍珠》一书，更是将珍珠文化贯穿到终端形象、产品手册、DM单、POP、报纸广告、电视广告等所有面向终端的形象，全方位多角度诠释了珍珠的美和价值，深度挖掘珍珠文化，使其在化妆品市场独树一帜，成为珍珠化妆品的领航者。 

立足科技支撑，提升产品质量

在我国珍珠的产业化链条中，发展珍珠产业的科技投入不足，科技落后于生产的现象较为严重，导致珍珠精深加工环节薄弱，产品品种单一，质量欠佳，市场竞争力不够。大多数珍珠企业仍以售卖原始珠为主，或者只是简单的将珍珠产品加工为饰品，缺乏创新设计和品牌效应，销售价格无法提高。珍珠的精深加工和加工品种多样化等科技技术的加强和产品质量的提升，是珍珠产业急需解决的问题。

专家分析认为，要从根本上解决问题，还应进一步从提高珍珠深加工能力方面着手。目前的关键是要提高珍珠科研技术，引进和培养相关人才，引进开发先进的加工设备，从根本上改变目前珍珠行业产值低、利润狭小的状况。因此，立足科技支撑，提升产品质量，便成为了抢占产业高地的关键。

近年来，我国大多数珍珠产业也越来越注重珍珠产业的科技开发和技术创新，取得了一定成绩。例如千足珍珠采取与各科研机构和高等院校密切合作进行自主研发的模式，组建具有高素质和研发能力较强的人才队伍，产品质量得到显著提升，成为淡水珍珠产业中的佼佼者。京润珍珠也尤为重视珍珠产品的科技研发，先后攻克多个难关，在美容保健品及护肤品的研发上获得了多项国家专利技术，实现了珍珠深加工的突破，夺取了珍珠纳米技术、珍珠水溶技术、珍珠液体钙技术、珍珠生态活体技术、珍珠活性功能肽技术等在世界同行业中的领先地位，成为海水珍珠产业的霸主。

营销模式创新，寻找新的业绩增长点

营销模式对于企业的重要性毋庸置疑，一个企业即使有好的产品但缺乏好的营销模式也很难取得良好的销售业绩。在传统的市场营销模式尤其是化妆品营销模式中，大部分企业采取的是要么自营，要么寻找省级、区域代理商的方式。两种营销模式均有其利弊，自营对市场销售渠道的把握性较强，但是却只能覆盖部分市场销售网络；代理商制虽然能够快速覆盖市场，但是企业对终端的把控力不强，一旦出现变化，企业就很有可能丧失某一区域市场甚至是省级市场。如何寻找一种新的营销模式，已经成为企业制胜的关键性战略。

在珍珠化妆品行业，京润珍珠和长生鸟这两家企业均在营销模式上有所创新和突破，在行业内取得了佳绩。京润珍珠采用直控终端的营销模式，将直营与点对点开发经销商结合起来。其在国内一线市场采用自主开设专卖店、进驻大型卖场设立形象专柜的方式，而在二、三级市场则依靠全国市场部进行点对点开发，充分掌控市场终端。正是通过这种自营及点对点开发经销网点相结合的直控终端营销模式，使得京润珍珠加强了对终端的把控，保证了企业形象及品牌形象的高度统一和完整，在硝烟弥漫的终端市场获得了先天的优势，销售业绩直线上升。而长生鸟则采用的是网络营销的方式，避免了走传统渠道遭到各大品牌的挤压，并降低了企业的销售成本，增强了市场面的覆盖，减少单纯的点的投入，将一个原本处于小概念类别的产品做成大类别市场获得商机。

归根结底，这些营销模式更加注重营销的效率，能够快速适应市场的瞬息万变和时代变迁，灵活周全，并以客户为中心，最大化客户的价值，因此才能屹立于行业之巅，获得销售佳绩。

    虽然中国目前的珍珠产业仍旧存在种种问题，但我们坚信，珍珠产业作为一个极具民族特色和资源优势的新兴产业，未来的发展空间仍旧是巨大的。此次海南京润珍珠成功当选为2010·CCTV中国年度品牌，推动了整个珍珠行业的快速发展，为中国珍珠业走向世界，创造民族榜样品牌做出了表率。我们希望有更多的企业像京润珍珠、海润珍珠、长生鸟一样，能够随着社会和行业的发展和需要，在珍珠的深加工上加大科研力度，深挖珍珠文化，提升产品质量，创新营销模式，促进珍珠产业优化升级，尽快缩短与国际珍珠产业的距离。