今天下午公司为我们销售人员进行了销售模拟演练“三人行”,受益匪浅啊,与大家交流一下。
今天演练的内容主要是针对送过方案的客户进行第一次的逼单。客户前期都已经沟通的差不多了,价格方面也在电话里沟通的差不多了。我怀着忐忑不安的心态进入了会议室,由我们公司老总扮演直接客户老总。我先和李总打了招呼,李总很热情说:“小周来了啊,赶紧坐吧。"见李总这么热情我也没那么紧张了。我直接开门见山的说,李总,上次给您送的方案你看过了吧,还有什么问题吗?李总说基本上没有什么问题,就是觉得价格有点高,不能够再便宜一些吗?我说这是由google总部统一定制的,不可以便宜,再说我们的价格对应的是超值的客户服务,这样的价格已经很低了。这是我的心里就开始纠结了,舍呢么时候拿出方案来比较合适呢?这是李总有说还有其他的代理商A和他联系,价格都比我们的低。我就说A已经没有客户服务的资格了,所以价钱肯定地,我们的客服为您服务的内容方案上都有,您可以再看一下。李总就说在考虑一下吧。我这时候还在想改什么时候拿出合同啊,人家就已经有送客的准备了。只能匆匆的离开。
总体的说这次的摆放比较的失败,回头看看,错失了两次比较好的要单的机会,第一次是对价格有异议的时候,可以直接把合同拿出来说价格合同上都写得清清楚楚的,我们的服务内容也写得清清楚楚的。当时觉得不知道该什么时候拿出合同来。第二次是李总说在考虑考虑的时候,应该积极的跟进,问到底还存在什么顾虑,有就解决,没有就签。都是因为自己害怕被拒绝才迟迟没有动作,导致大好的机会被白白的丧失。
其实很多时候客户都已经准备好签约了,但就是自己不敢迈出这一步,不敢承认自己的产品可以维护可带来价值,才错失良机的。所以说呢,勇敢是业务的敲门砖,敢于向客户要单,才能成就你的业务。