辛辛苦苦忙活了一年的生意，估摸着回公司能拿多少奖金了，市场清收结账工作却难倒了很多业务员。

        市场顺利清收，才能正式宣告业务员一年市场的结束，也是衡量业务员对生意的把握能力，否则，即使你的销量再多，过程再完美，如果清收不了，无论是年底奖金还是个人的信心都将受到严重影响。

        今年我负责的两个分区，一个是经销商模式，一个是厂家直供终端模式，或许是业务员没有经历过清收工作，或许是大部分客户都是现款操作的缘故，清收前的宣导会大家都不重视，谈到清收的难点及预防措施都不以为然，尽管我再三强调清收工作的重要性和艰巨性。

        公司给了我们一个措手不及的通知：提前完成清收工作！业务员开始清收工作，但节奏非常缓慢，甚至不清楚清收的程序和标准，认为客户不欠我们钱就行了，而实际的清收流程是：分区经理上报欠款小于或者等于零的客户——文员统计——财务确认——财务打单——寄达客户——小区代表与客户确认盖章——寄回财务，其中涉及的每一个环节都有相关的诸多细节问题，远非想象中的那么容易！

        国庆后，分区清收节奏依然缓慢，中心总监甚至打电话专门询问大区经理我这里清收的进度，我感到事情的严重性，紧急召开分区网络清收会议，电话和每个业务员沟通，告诉大家清收工作的时间紧迫性和艰巨性，要求必须每天早上9点之前电话和我汇报当天清收计划，晚上QQ汇报清收进度，并进行了清收工作的任务安排：欠款回收计划、风险客户分析、退货、散支产品处理、小区清收时间、客户分批清收、和财务对接、核算返利、免清收客户备案等事项。

        每日的监督和追踪，和文员、财务、业务员对接，清收工作的进度快了起来，特别是欠款的回收，几天的时间，除个别客户，全部欠款清零。但是大家也遇到了越来越多的问题，经常在客户处无法解决或者难以沟通的时候打电话向我求助，甚至出现抱怨和灰心的情绪：客户太无情和残酷了，退货还要享受不退货返利；我以为我的工作做的挺好的，结果几瓶药都要退给我；客户不肯买库存，都要退给我们；去了几次还不肯给钱，欠我们的货款还这么牛，真是没法讲道理······

        其实清收过程中，碰到问题很正常，我们应该有平常而冷静的心态去面对，商人毕竟是以赢利为目的，接触的人非常杂而多，我们年轻的业务员怎么能够看得穿他们的想法，甚至是阴谋诡计，多要一点是一点，能贪一是一点，能赖一点是一点！

        当然，大部分客户还是非常好的，希望明年继续合作，主要体现在欠款客户和平时客情关系差的客户上面，而这两个和我们的业务员都关系非常大，这也说明，问题的出现其实和我们平时的工作是有很大关联的，甚至是直接造成的，或者说我们没有采取相关的预防措施，没有根据客户可能出现的清收问题而提前做好准备工作，或者说我们平时的客情关系不到位，没有帮助客户赚钱或者带来价值，现款操作客户和平时客情关系好的客户清收基本都不存在太大的问题。

        清收过程中主要碰到以下问题，以后的清收工作可以及时预防和借鉴：

1、业务员自身问题：对合同和公司政策的理解错误、客情关系不到位、平时工作遭到客户投诉、销售和沟通技巧欠缺、工作能力有限、不懂得灵活处理问题、遇事就急稳不住、清收谈判前没有准备思路、客户库存大、平时的问题没有及时处理、遗留问题多······

2、客户方面的问题：贪便宜的心理、故意刁难业务员、不信任公司和业务员、不愿意买下库存、贪图费用而多进货没消化掉、出现药害或者查罚现象、对公司或者业务员不满意、故意拖欠货款、希望返利给予现金而不用产品抵······

3、公司的原因：要求提前完成清收工作、财务对接不清、流程过于复杂、单品政策、合同细节宣导不到位、财务人员太少、中心店返利模糊、不审批市场费用、不理解和配合业务员清收······

        另外，我们一定要有良好的心态去面对清收过程中出现的问题，不可当面与客户翻脸、吵架，避免矛盾激化，否则将带来更大的工作阻碍，下次沟通的成本将更大。如果在客户店里有意见争执不下，比如客户执意要全部退货，业务员可以告知客户，退这么多货自己无法做主，回去请示下领导，和领导沟通下看怎么处理，也请客户理解业务员的工作。回来商量下一步怎么办，采取什么办法去解决，客户不在气头上也好处理。

        清收工作进度要快，但是急是不能帮助解决问题的，这次去谈了不行，回来再想办法，下次再去谈，还是不行再找经理一起过去谈，解决客户的异议，甚至客户也会被我们的耐心和诚心感动的，最终和我们妥协，甚至得到更好的沟通和理解。