随着农药管理规定不断地补充和完善，农药标签管理办法的颁布，农药管理和执法的严格实施，未来的农资市场必将进一步规范，产品资源将减少，产品商标名将弥足珍贵，我们将依靠什么来赢得市场份额？业务员将依靠什么武器来守卫自己的疆土？

       除了产品质量、公司品牌、营销铁军、快速物流、技术服务等，客情关系便是我们经营好一个市场的犀利武器。如何提升客情关系，让客情关系变成销量，下面笔者结合在市场上的实际案例和体会，从四个方面来讲。

生活中，把客户视为最亲密的朋友，坦诚相见，用心对待

        2009年年初下市场，途中客户便打来电话，说要开车去车站接，第二天到达汽车站的时候，客户已经在车站外等候了。由于刚好是元宵节，按当地风俗习惯客户家“闹元宵”，摆了三十多桌酒席庆贺，客户忙得焦头烂额，看到这个情况我干脆在客户家住了下来，帮着干点杂事，搬桌子、抬菩萨、放烟花，一起守夜，忙得不亦乐乎。

        一年的合作，客户早已经把我视为朋友，愿意与我分享和承担生意甚至生活上的忧乐。而之前，我也正是视客户为最亲密的朋友，坦诚相见，客户高兴一起分享，客户碰到问题积极想办法解决，用心对待，才有今天的客情关系，把客户变成了自己的朋友。

工作中，把客户视为最亲密的合作伙伴，做客户的经营顾问，为客户创造利润和价值

        客户徐某主要经营种子，2008年下半年与我公司签订农药销售合同，合作初期基本无农药批发网络，主要为零售我公司产品。下市场后了解了实际情况和终端网络后，我和徐某充分沟通，提出了资源共享、共同开发终端零售店的办法，选择了一套适合当地的组合产品和一批潜在客户，确立了该地区基本四条固定拜访线路，定时定人定线到零售店推广产品、药效试验、站店销售、拉取订单，并和徐某及时送货和补货，将供货及时作为我们的核心服务优势，保证第一时间送货上门，哪怕终端客户只需要几件货。三个月之后，我帮助徐某在当地成功开发了一批零售店，建立了初步的的农药批发网络，取得了不错的效果，客户批发销量上升了，公司的销量也上升了，我也赢得了客户的信任和尊重。

        做好客情关系，有一个不变之原则——为客户创造利润和价值。与客户打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户留下良好的印象，但客户最需要的是利润和价值，如果你为客户创造了利润和价值，为客户带来了利益，他就会真正尊重你、依靠你，客情关系就会越来越好，客户甚至做你的反客情关系。

        为客户创造利润和价值有很多种方式，笔者曾经碰到过这样一个案例：一个刚毕业的大学生，学的是物流专业，却从事了农药销售，一周的基础培训之后，被区域经理分配到了一个农药年销量上千万的大客户处，该客户平时对厂家业务员非常傲慢，但几个月后对该业务员却犹如家人一般，关照倍至，原因在哪里呢？原来该业务员去了客户公司后，到仓库转了几圈，发现货物堆放很杂乱，临近过期的和已经过期的产品随意摆放，仓库管理做得很不到位，于是用自己的专长帮助客户做了一份仓库货物管理办法，并做出了简单实用的货物堆放模型和库存管理手册，客户看后很满意，毫不犹豫地实施了，后来也尝到了“专业库存管理”的甜处，学到了不少仓库管理方面的知识，自然对该业务员赞不绝口、关照倍至。

做客情关系，不能只做到客户，还要做到客户的员工

        因为进货、回款往往客户说了算，但销售我们的产品，往往是客户的业务员、店里面的伙计、马仔起很大的作用，比如店里产品零售部分，往往取决于负责零售的员工。

        2009年下市场初次拜访老客户时，我都一一送了一些家乡特产，以感谢对过去一年工作的支持和关照。其中拜访一个老客户时，我特意趁客户不在的时候送了一份礼品给客户的一个员工，也是老板的亲戚，平时对我公司库存大、新产品少意见很大，时有抱怨，因为其和客户的关系，我也不能过多辩驳，让我处于比较被动的地步。那次“特别送礼”之后，客户的那个员工对我很礼貌，意见也很少当众提出来，给我的工作带来许多便利，我也更加真心诚意地和他打交道，并私下表示愿意多听听他的意见。由此可见，对客户的员工做好客情关系，施以小恩小惠，以礼相待、以诚相见，往往能收到出奇的效果。

作为厂家业务员，还必须做好终端客户客情关系

       在农药界的终端市场，随着农民科技意识的增强和信息的增加，农民的消费越来越理性，终端营销对农民的影响在上升，未来农资市场的竞争将是终端网络的竞争，谁掌握终端网络谁就拥有说话的权利。控制终端市场，掌握市场主动权，才可以提高厂家对销售通路的掌控能力，才可以做到真正的“终端制胜”。现今白热化的竞争环境和未来的趋势，决定了我们厂家业务员对于做好终端客情关系的必要性。   

       在实际与终端打交道中，我总结了以下几点经验：

1、初次拜访赠送小礼品，平时也要间隔赠送一些礼品，对于核心零售店，要争取经销商送一些实惠的礼品，如食用油、雨伞、茶具等；

2、记住客户的姓名：拜访时能叫出客户的名字，并问候他；

3、发自内心的微笑和倾听，见了客户没有微笑，让客户觉得你不是在同他说；客户讲话时又不懂得倾听，老是插嘴，自以为是，不仅让我们错过了了解需求，也让客户觉得我们不重视他；

4、了解需求并表示关心，服务跟踪到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、贴海报、登记库存等行为而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些行为是你为自己的公司做的，而及时的破损调换、返利兑现等小小的行为却能让他们感激不尽；

5、建立个人的某种品质保证，带给客户一种核心优势：服务最到位、旺季供货最及时、市场保护最到位、信誉最好等等；

6、赞美，赞美的力量可以让我们达成一切交易。

       “问渠哪得清如许，为有源头活水来！”， 良好的客情关系是多方面 “源头活水”用心浇灌的结果。做好客情关系， 需要我们本着“极其重视客户价值和关系”的理念，尽最大努力为客户创造利润和价值，做客户的经营顾问，帮助客户解决问题，用心去感动客户，想客户之所想，急客户之所急，实实在在地为客户谋利益。