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业务员管理2：办事处

热度 1已有 201304 次阅读2012-9-10 18:51 |个人分类:事件杂谈|系统分类:市场评论|

大厂家的业务员比较多，特别是在重要市场或密集市场，投入的人员不少，但是放到各个县城和乡镇，就显得微乎其微了，单兵作战，势单力薄，需要独自面对众多客户和市场问题，显然无法发挥团队人员的优势，体现不出个人的价值和成就感，业务员受挫，工作不充实，公司业绩也受损，投入产出不成正比。

显然，业务员和公司都不希望出现这种情况，个人无法快速成长，公司销量无法提升，那么，有什么好的办法能够改变这种现状呢？

有一种好的解决办法就是设立办事处，但是这个办事处条件很简单，可以称为“简易办事处”：依托当地经销商，在交通方便的郊区，或就在经销商公司附近，租一套三居室，客厅作为办公室和会议室，供2-4名业务员居住，实现业务员工作会议、宣传推广配套设施、简单办公、培训和单据整理及汇总等功能，并且成本较低。这相当于公司在本地有一个固定的“联络点”——简易办事处，便于大家的沟通和合作，便于过程管理和集体智慧。

这个办事处有居住功能，办事处周边业务员集中住宿管理，周一至周五实行早晚会制，周六周末自由安排或休息，办事处较远业务员临时住宿，主要是开会、培训、交流、学习等，市场旺季各自负责具体业务，淡季的时候可以集中组织培训和基层拉练活动，做到“旺季做销量，淡季做市场”，这样的管理过程才是可监控的，也才发挥了团队的人员优势，同时，业务员也更有归属感，能够产生一种良好的工作氛围，组织的效能得到最大发挥。

人都有惰性，把业务员放到一个地方呆久了，产品布局、客户布局都相对完善了，产品、客户和市场都熟悉了，也不知道具体该如何做才能产生销量了，自然就懒得出门了，躲在旅馆睡觉、上网或看电视。经销商的业务员为什么每天早出晚归，奔波几百公里拜访几十个客户，且鲜有休息日，却很少抱怨和偷懒呢？主要还是因为有一种工作氛围，有一种吃苦耐劳、务实工作的习惯，有老板随时会注意和检查工作成果。所以，并不是我们的业务员不能吃苦，也不是刻意“出工不出力”，这和工作性质、工作氛围和环境有很大关系。

业务员多是大厂家的核心优势之一，每增加一个业务员就意味着增加一份投入和成本，是中小厂家难以复制和学习的，也承受不了，但是如果没有发挥出这种人员优势，那纯粹就是对人力资源的浪费。设立简易办事处，最主要的目的就是形成积极向上的工作氛围和环境，集中团队成员的智慧和力量，开展业务工作和拉练活动，实现团队管理和作战，发挥团队的优势，如市场淡季的时候，集中人员进行大品的推广和宣传活动，造出声势和影响力，帮助核心零售商做市场，树立核心零售商的合作信心，“在实践中学习，在学习中实践”，也锻炼了基层销售队伍，提高了团队的作战能力。

还有一种形式就是厂家联合经销商成立品牌推广队伍，这需要经销的支持和配合，在经销商公司单独设立一个办公室，成立一支厂家的品牌队伍队伍，由厂家业务经理+厂家业务员+经销商+经销商业务员+文员组成，专门负责厂家在当地的产品销售、推广和服务，策划相关市场活动。

当然，如果厂家有实力，具备一定的条件，在当地的销量足够支撑费用，进一步开拓市场、精耕细作，完全可以在当地成立正式办事处，即在当地建立一支业务员队伍，配置文员和办公设施，进行日常管理和销售工作，和经销商分工协作，相互配合，共同作战，甚至是厂家直供终端，绕过经销商直接和零售商合作，独立运作市场，以提高对渠道的掌控能力，提高市场份额和影响力。