今天突然接到客户的电话，区域内第一大品产品A发现被窜货了。

      通过业务员和客户的实地调查和取证，很快就查出了事情的真相：客户叶某店面附近的一家零售店张某，从另一个地区经销我们公司产品的客户手中窜货过来，并低价销售该产品（扣除运费，以接近出厂价的价格销售），张某也承认知道我们这个产品在本地销售的不错，才从另一个地区买来销售。

      显然，这是一起恶性窜货事件，属于不同市场之间的窜货，尽管已经实地调查、拍照取证，搞清楚了货源和窜货的客户，我也和另一个区域的销售经理、大区经理进行了多次的电话沟通，希望对方采取强硬措施，第一步必须是将剩余货物及时收回，然后再商量接下来的处理办法。

      去年9月，A产品在我负责的区域正式推广和销售，选择了客户叶某作为突破口和示范店，投入了大量的人力、物力和财力，田间试验、张贴海报、制作喷绘和个性化单页、店面促销等，做了很多宣传和推广工作，最终还召开了一场区域产品上市会，现款订货30多万。

       在产品的推广过程中，叶某非常配合我们的工作，销量也上升很快，很快产品A就在当地有了一定的影响力，甚至出现了假冒产品，所幸处理及时，未受到影响。推广之初，叶某当时也担心一旦产品推广开来被竞争对手窜货砸价，公司领导为了打消叶某的顾虑，当面承诺如果发生恶性窜货现象，必将取消窜货者的经营资格，并赔偿客户叶某3000元。

       尽管已经搞清楚事实，我也在积极协调处理，并安抚客户叶某的情绪，但是心中却并不抱太大的希望，我们根本没有办法给客户一个满意的结果，我很无奈，对于窜货方的区域经理，又何尝不是呢？

       原因很简单，我们做的是赊销生意，大部分客户都有一定额度的信用额和赊账，对于本次参与窜货的客户，也不另外。

       客户欠着我们的钱，就是犯了天大的错误，我们又能拿他怎么样？这年头，欠钱的人才是爷！大不了不和我们合作了，业内同质化产品满天飞，何愁其他的经销商和厂家不会找上门合作。

      所以，尽管窜货的客户应该负主要责任（跨区窜货、低价销售），区域经理应该负次要责任（客户发货没有有效监控，不在辖区内销售，而且一次性只发了这次窜货的数量，说明客户平时并没有销售这个产品），但是真要追究起责任，要对方赔偿，谈何容易？而且窜货的总金额并不大。

      即使是发生了重大窜货事件，我注意到大部分公司也只是严惩了业务员，罚款、通报批评、不计销量等，而不是窜货的客户，最多也只是象征性的惩罚，并不敢真正的触及窜货客户的利益，就是不敢得罪客户，原因就是客户欠着钱，或者客户就是爷，担心客户不和我们合作了。

      厂家这种软弱的表现，恶性循环，其实也助长了一些恶意窜货的客户和业务员的气焰，甚至发生过客户和业务员联合起来窜货的现象，反正你很难查到货源（目前农药行业国内厂家能够根据货物查询货源的还很少），即使不幸被查到了，也不能拿客户咋的，在利益面前，客户不窜货才是傻瓜。

      所谓“窜货猛于虎也”，恶性窜货的危害性不言而喻，如果厂家不能采取有效措施，严厉制止恶性窜货的经销商和业务员，最终造成重大损失的必将是厂家，失去客户人心的必将是厂家。

      因此，尽管窜货没有办法杜绝，但我认为一定要引起厂家的重视，开发新客户要考察其是否有窜货的陋习，合作客户必须签订不窜货协议，用返利和政策进行约束，传达公司杜绝窜货的决心，区域划分要符合实际情况，并做到可追溯货源，如产品设置条形码，也可以考虑外包装区域化、产品规格区域化等，防止窜货的发生，维护市场正常秩序和客户的利益。对于恶性窜货的客户和业务员，一旦证据确凿，必须加大处罚力度，做到严惩不贷、以儆效尤。