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中小企业如何破局？

热度 1已有 123092 次阅读2012-7-14 15:58 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

我国农药企业现状是数量多，规模小，缺乏真正的龙头企业，目前全国2600多家农药定点企业，包括非定点实际超过4000家，上市企业近20家，1亿元以上销售额企业110多家。

从上面的数据可以看出，我国中小企业数量众多，数千家农药企业，鱼龙混杂，十分分散，包括一些销售公司和地下工厂，而且规模较小，上亿元销售额的企业只有百余家，产能严重过剩，存在好项目“一哄而上”的现象，导致产品同质化严重，厂家无序混战，利润率不断下降，日子过得越来越艰难，急于寻找新的出路和方向。

当然，也有很多几千万销售额的中小企业，已经度过了创业期的艰辛和困难，积累了一定的基础，挖到了第一桶金，市场定位日益清晰，公司进入正常运转轨迹，在生产、硬件设施、技术研发、销售、人才等各方面投入逐渐加大，欲寻求更大的突破，急于向发展阶段过渡，迈进亿元销售大坎。

对于这类中小企业，如何获得更快更大的发展？如何快速突破销量增长瓶颈？如何突破现状赢取未来？我从品牌、渠道、产品、人员等方面谈谈自己的看法。

一、品牌：

1、做渠道品牌，中小企业受资源限制，无论是通过媒体广告，还是通过人员宣传，短时间内都不足以做消费者品牌，很难直接让农民认可你的品牌，因此，现阶段应该主要做渠道品牌，即通过网络、论坛和杂志等，扩大在渠道商中的影响力和知名度；

2、做区域品牌，通过人员扶持大客户，支持前20%的大客户发展，让他们用足够的销量撑起区域品牌，而区域品牌最重要的就是区域大品操作，通过大品上量来造势和增加影响力，成就区域内响当当的品牌，因此，我建议公司选择一个效果突出、具备显著差异化的产品，通过单品的宣传和推广，做成公司大品，做出品牌力；

3、多品牌运作，这是针对有一定实力的企业而言，如通过低成本收购了其他公司、成立了不同品牌销售公司，但要侧重发展主品牌，不同品牌之间差异化发展，包括产品、渠道、人员等的差异化，通过不同的品牌定位，抢占渠道客户资源，增加产品覆盖率，占领更大的市场份额，另外，随着行业的洗牌，经销商选择合作的厂家数量越来越少，此时再不找到合作客户，以后就更别想了。

二、产品：

1、产品是公司赖以生存的基础，产品的质量、稳定、效果、性价比的重要性不言而喻，尽管产品三证投入加大，趋于正式登记证，每个证需要大概30万-50万的费用，但这是支撑公司未来发展的关键因素，因此，有必要加大力度投入产品三证和生产，保证质量的稳定性和生产的规模；

2、在资金投入方面，我偏重于投入技术研发，引进技术人才，投入研究和研发，把基本功练好，才能生产出质量稳定、效果卓越的产品，找到最优的助剂和配方，符合行业未来发展趋势；

3、产品也需要聚焦，如定位经济作物高端杀菌剂，是杀菌剂哪一类？当家品种是什么？产品有何特色？产品线是否齐全？水稻、蔬菜、果树、麦类、玉米和棉花成为我国农业的六大当家作物，其生产量占全国耕地面积的80%左右，农药市场需求将向六大类作物集中，中小企业将聚焦哪种作物？我建议先做好1-2种作物，针对作物的集中，带来产品的集中和资源的集中，销售区域的重点投入和产出。

三、渠道：

1、渠道下沉，以县级经销商为主，省级、市级、镇级经销商为辅，资源有限，不建议厂家直供终端，全力发展县级经销商，借助经销商的力量来发展自己，保证客户拥有产品在区域唯一的投放权和经营权，保护市场秩序和客户利益；

2、客户结构化，服务差异化，支持前20%大客户发展，推广员协助客户销售和推广，行业越不成熟，品牌的力量就越有限，优秀业务员就越有价值，因此，人员推广十分有必要；

3、核心客户的深度分销，可以先试点后推广，建立专门的品牌推广队伍，厂家业务经理+推广员+经销商业务员，帮助客户在终端进行协销和推广，共同把生意做大做强，打造区域品牌；

4、鼓励经销商现款操作，现款操作客户在返点、政策和人员支持方面区别对待，实现门槛合同。

四、人员：

1、中小公司已经拥有一定的生产能力，产品也颇具特色，厂房和办公场所也都解决了，接下来一定是在营销方面加大投入，首要的就是建立一支优秀的销售队伍，将渠道进一步精耕细作，深挖渠道的潜力，发挥人员推广和协销的优势。

2、销售队伍要适当扩大，小打小闹肯定成不了气候，这是企业销量增加、规模扩大的前提条件，必须改变目前一个省1-2人的现状，业务员的时间太部分浪费在车上，最少需要4-5人一个省，推广员可灵活派遣使用，以实习生和应届毕业生为主；

3、随着销售队伍的扩大，销售总监不可能直接管控到每个销售区域，管理幅度达不到，需要实行销售部门制，可以设置华东部、华北部、西南部、西北部等，部门之间要形成你追我敢的势头和气氛；

4、招聘有经验的优秀业务员加入，鼓励小团队作战，发挥核心业务员带团队和带头的作用，灵活激励制度和奖励政策，重奖开发新客户、新市场、单品上量，让业务员的收入随着业绩的增长而增加。