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在产品卖点上找“金矿”

已有 96802 次阅读2012-7-11 18:12 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

在产品日益同质化的今天，厂家的业务员在向经销商或终端零售店推销产品时，都是事先考虑产品的优势，给产品定好位，挖掘并提炼出产品卖点，才可以顺利推出手中的产品。现就实际推销过程中，渠道商将面临哪些的产品卖点呢？笔者作为厂家业务人员，做一下总结和介绍。

一、效果好：药效好才可以正确防治病虫害，如国外农药巨头依靠其强大的研发能力和投入研制的新化合物，质量稳定，一般无抗性或者抗性较弱，防治病虫害效果好。

二、新产品，包括两种情况：1、新农药品种，以研究开发新产品为主的农药公司为世界农药工业的龙头，具有主宰农药市场的绝对优势。由于新农药开发的难度和风险不断加大，一个新农药品种从研制到商品化，通常需要8~10年，耗资8000万~1.5亿美元，国外中小公司难以承受，逐渐放弃农药开发，跨国公司的垄断性继续加强；2、新包装产品或者新证产品，往往因其利润较高而受欢迎，国内农药公司的产品的生命周期较短，在市场操作过程中，一个产品销售稍微好一些，价格就容易出现混乱，串货砸价现象几乎是不可避免的，因此国内农药公司推出新产品较快较多，甚至“换汤不换药”。

三、价格便宜：1、比国内农药厂家同类产品价格便宜；2、比国外农药厂家产品价格便宜；3、配药组合价格便宜，某个产品价格可能并不便宜，但农民用药一般都是几种成份混合用药，适当组合配药“降低”价格，特别适合给基地或农户开配方推荐产品时。

四、渠道利润高：利润高不一定价格高，这属于一种产品定价策略。无利不起早，合理分配的渠道利润是吸引经销商选择产品的一个法宝，而零售店也愿意接受市场保护好、利润高的产品，部分厂家执行严格的市场价格体系，甚至出台全国统一的指导批发价、零售价，就是为了更好地保护渠道利润，提高各级销售商的积极性。

五、剂型先进：未来水乳剂、微乳剂、悬浮剂、水分散粒剂将具有更好的发展趋势，比如与可湿性粉剂、粉剂和乳油等传统剂型相比，悬浮剂安全性好，性能优异，分散性好，悬浮率高，在植物体表面的铺展和黏着能力都比较强，耐雨水冲刷；在湿润条件下，又能够缓慢而有效地进行二次分布，药效比较显著而持久。

六、化合物含量高：如随着近年来阿维菌素和甲维盐的大力推广和使用，部分地区作物上已经显现出抗性，5%阿维菌素和5%甲维盐已经成为2009年农药市场的热卖产品。

七、添加隐性农药成分：当前农药市场的混乱无序，造成部分农药市场上农药中随意添加“隐性”成分的现象特别严重，不少厂方代表、经销商甚至公开把添加某些隐性成分作为“卖点”，向农户宣传推荐。2009年国家已经开始严查农药隐性成分，加大了对隐性成分的市场执法监管力度，如发现含有其他隐性成分则视为伪劣产品。

八、添加特别助剂：如甲维盐是一种新型高效半合成抗生素杀虫剂，具有高效、低毒、无残留、无公害等生物农药的特点，在通常贮存条件下稳定，但对紫外光不稳定，国内某厂家在其甲维盐产品中添加德国进口光稳定剂和有机硅，效果更加显著。

九、强势品牌：品牌，是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果......等等所形成的一种评价和认知，是消费者对于一个公司或者产品的信任和认可。大厂家、大品牌的产品本身就是一种对销量的保证，更是质量的保证，品牌也是一个不断积累地结果，现在很多公司和厂家不断推出“品牌之窗”、“优秀产品”、“明日之星”、“拳头产品”等，就是为未来建立一个强势品牌。如集中公司资源对大品的打造，就是短时间内提升公司品牌和产品知名度最有效的办法。

十、原料厂家：具有成本优势，2008年，河北威远的产品蓝锐和营利，成为稻纵卷叶螟市场的主流产品，销量上亿，让不少制剂生产企业大跌眼镜。作为全球最大的阿维菌素原料药生产供应商，成本优势是蓝锐、营利成功运作的很重要的一个原因，正常情况下，1.8%和2.0%阿维菌素的出厂价格在4万以上，而蓝锐和营利的出厂价为3.6万/吨，且不包括促销政策。

十一、市场保护好：厂家代表的市场保护意识强，防串货管理到位，厂家对各个经销商销售区域划分清楚，严格执行串货、滥价处罚协议，保证客户的利润空间和产品生命周期。保护好市场是一个产品利润的保障，也是一个产品能否在一个地区销售生命周期长的保证。

十二、包装符合农民审美观或者独特，如今已经是“酒香也怕巷子深”的年代，没有一个合适的包装，再好的产品恐怕也无人问津。如有些农民喜欢购买包装上有病害虫图谱的产品，原因是认为这是专门用来防治某种病虫害的产品，效果肯定很好。

十三、提供配方，“打包”配药：笔者曾经在某一种作物病害爆发时，及时推出公司两个产品的“打包”配药，提供给零售店，保证效果（提前咨询专业人士并试验所得配方），结果两个产品立即销量大增，深受零售店和农民的欢迎。

十四、促销政策吸引人：现在农药市场终端促销活动不断，很多公司和厂家都在不断推出买农药送礼品，但礼品是否能够吸引农民是关键，农民普遍带有小农经济思想、爱贪小便宜的特点，送一些经济实惠而实用的礼品，如洗衣粉、塑料袋、水桶（桶装产品）等，往往能取得很好的效果。

十五、规格齐全或者唯一，我国土地辽阔，种植作物繁多，种植面积大，很多地区有大小不一的用药面积，零售店在主力推广某类产品时，规格齐全容易满足不同种植面积的农户的需求，也容易建立某个产品的品牌。而产品规格唯一容易区别竞争对手的产品，提高经销商或者零售店的利润，如笔者在市场上发现某类化合物的产品多为10毫升一包，某一公司推出12毫升一包，并极力宣传其效果好（与市场上同类产品相比，每桶水多配了2毫升农药），产品很快进入零售店销售。

十六、具备证件资源或者配方优势，如农业部首家登记配方、专利产品、国内首家登记，另外，国家对农药登记证进行监管后，很多农药企业临时登记证到期后无法或者无力再续证，农证件资源将成为农药企业一个重要的优势。

十七、环保、低毒、无残留等。随着甲胺磷等高毒农药的禁用和这几年国内大力发展无公害瓜果蔬菜和绿色基地，市场对农药残留的要求逐渐严格，农民的环保意识提高了，环保、低毒、无残留的产品越来越受农民欢迎，并将是以后农民用药的主要趋势之一。

以上任何几点结合起来和竞争厂家比较，例如同等含量、成分和规格的产品，效果比国产好，价格比进口便宜，或者利用差异化策略比较，如同等效果比价格，同等价格比效果。

通过以上总结的这些农药产品卖点，一方面渠道商可以从厂家遴选自己真正需要的农药产品；另一方面在向自己的下游零售商和用户推销产品时予以应用推介。因为销售的本质就是让客户接受你的产品，并愿意购买你的产品，而陈述清楚产品卖点是前提，一个没有卖点的产品，在不缺产品的现状中如何吸引客户的眼球？在产品销售过程中，我们可以挖掘到很多产品卖点，甚至是制造吸引客户的卖点，这需要业务员根据实际情况灵活处理，善于挖掘并提炼出产品卖点，把我们的产品顺利推荐给客户。