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电话订单贵在坚持

热度 1已有 121385 次阅读2012-6-25 10:42 |个人分类:工作日记|系统分类:营销实战|

我负责的区域是厂家直接供货给当地零售商，即和零售商直接合作，没有经过中间的批发商环节。

公司经营的常规产品较少，大多是小产品，品种规格多，单品难以上量，生意也未成规模，且区域划分较细，零售商的订单不集中，影响工厂发货速度，有时候货要的比较急，我们的送货速度较本地经销商慢几天，旺季的时候还面临断货的现象，客户对此也是时有抱怨。

公司和业务员也想了很多办法改进：对物流承运商的到货时间要求更加严格、加强销售预测、引导客户提前备货、业务员配车送货、降低单次最低发货件数（起运量）等，起到了一定的效果，但成本和投入也不断增加。

我们的直接竞争对手就是本地经销商，借鉴以前和经销商合作的经验，电话订单是一个可以及时产生订单、有效提高订单量、加强和客户沟通的好办法。

通常每天上午上班，或下午快下班的时候，经销商文员或业务员会给一条线路的所有零售商电话，提醒客户检查库存和补货，顺便聊聊市场的情况，有时候会多聊几分钟，有时候简短几句话便结束，最重要的是，这个电话在每天固定的时间由固定的人打来，零售商已经习惯了这个电话。

电话订单的好处就是节省时间和业务员拜访的成本，提醒客户及时检查库存和补货，贵在坚持。行业竞争激烈，产品供大于求且严重同质化，零售商的门槛每天都要被竞争对手踏遍，盯着你的畅销产品下手，假如你没有及时跟进，很有可能就被竞争对手抢去了订单，而又没有办法每天拜访零售商，因此电话订单在一定程度上加强了和客户的沟通。

零售商经常碰到的是这样的现象：电话来了，问要不要货，看一下仓库，某个产品是缺货了，那就补10件吧，完了，经销商说现在某种病害很难打下去，现在公司到了一个特效药，要不要来几件试试看，正缺这样的产品，那就来3件吧，完了，经销商说某个产品现在搞促销，10送1，马上也要卖，又有优惠政策，那就来10件吧。假如没有打这个电话，零售商往往到缺货的时候才催你，而且还十万火急，你送货来得及吗？更经常发生的是，你的货送到零售店的时候，其他经销商和厂家的人也来店里谈特效药和促销产品，看到你堆的高高的产品，还有戏吗？还有机会吗？

我让业务员学习经销商电话订单的时候，刚开始大家是很谨慎和排斥的，担心零售商不要货和烦，害怕被拒绝，去店里谈了几个小时都没有结果，一个电话能有什么作用？

逼着大家和客户定期电话订单后，通常是2-3天一次：某老板，你好，我是某公司业务员，今天我们要安排发一批货，你是否需要补货？某产品是否需要备货？

坚持一段时间后，经常出人意料的收获订单，特别是和所有客户客户都电话订单之后，东边不亮西边亮，很容易凑到公司要求的起运量订单，形成发货的节奏和规律，发货速度明显加快客户满意度提高。

电话订单贵在坚持，切忌“三天打鱼两天晒网”，让客户对你的电话习以为常，增加一种沟通方式，让订单和拒绝都变得习以为常，增加业务员对订单的敏感度。

因此，学习经销商的优秀做法和经验，加以改进和利用，坚持执行，可以避免我们走很多的弯路，节省成本，提高我们的工作效率。