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产品走不动愁，畅销了也烦恼！

热度 5已有 338252 次阅读2012-4-19 19:23 |个人分类:工作日记|系统分类:市场评论|

去年9月份，动用了大量的资源，包括人力、物力和财力，在区域内推广了一个高端冲施肥（目前农资市场以销售中低端冲施肥为主），做了大量的田间试验、观摩会，制作了很多本地化的个性化宣传品，每个客户都找了一个使用我司产品的本地农民做形象代言人，总之，花了很大的力气宣传和推广，实施定点销售，召开专场订货会，现款订货30万，产品有了初步影响力，有些零售店销售势头很好。

没想到才半年多的时间里，很多竞品便采取跟随策略，挤占我们的客户，同样规格和包装的冲施肥，宣称也是高档冲施肥，成份、效果、质量和我们一样，零售价也和我们一样，但是进货价却比我们便宜了很多，零售商的利润更高，“前人栽树后人乘凉”或许就是这样。

最让人不可思议的是，随着我们产品的持续宣传和推广，效果也得到了一些农民的认可，回头客逐渐增多，想销售该产品的零售商也出现了，打电话给我们业务员指定要销售该产品，但由于是定点销售，而且区域就这么小，密集投放容易发生市场冲突，根本没有办法供货，公司又没有同类产品，类似的名字和包装风格产品充斥在市场上也就就算了，如今竟然出现一样名字、规格和包装的产品，假冒伪劣产品就这样真实的发生在自己身边，销售该产品的客户天天吵着要我们去查，要我们管控好市场。

产品的热销，也带来一些其他问题，竞争对手开始盯着你，用低价产品来跟随你的产品，销售该产品客户之间的价格问题，农民喜欢到销售网点都去打探价格，有没有促销，量大的客户和小户价格肯定不一样，就这让零售商有了说辞，认为是我们厂家对价格管控不严，现在的零售商都找其他客户或者大户分销，又出现了区域串货或砸价的问题，根本没办法处理，却耗费业务员很多的精力，客户还不满意。

这才理解月初回司开会一个有着多年外企工作经历的老总的话：你们现在都为货走不动、卖不出去发愁，实际上，产品太畅销了，也是一件很烦恼的事情，市场管控真是防不慎防，让业务员更头疼。

这种乱象丛生的农资市场，让很多小企业和假冒伪劣产品也生存下来了，对于大企业和正规产品而言显然是不公平的，不由感叹：市场怎一个乱字了得？不知何时才能不为产品畅销而烦恼。