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信心比什么都重要

热度 5已有 262359 次阅读2012-2-17 21:32 |个人分类:工作日记|系统分类:营销实战|

下市场才半个月，市场情况却已经初见端倪。

今年我的团队还是五个人，四个业代，只有一个是从企业其他公司调过来的，有一个调换了市场区域，人员较为稳定，且都有一两年的从业经验。

市场处于正常启动中，但业务员的心态已经截然不同，这几天和业代下乡拜访客户的过程中，沟通较多，发现了一个比市场本身更重要的问题。

两个还是负责老市场的业代，和客户已经非常熟悉，对市场操作已是轻车熟路，发货、回款较多，形势较好，因此较有干劲；而两个换了区域的业代，客户需要重新认识和熟悉，对区域作物、病虫害和用药情况不熟悉，产品投入找不到切入口，发货和回款较少，业代很苦恼，感觉心里没底，甚至怀疑自己的能力，越跑越没劲，失去了做好该市场的信心。

这也充分说明了老人留在老市场的重要性，能够保持销量和客户稳定，但老人老市场也有一个缺点，就是销量较难增长，市场难以有大的突破，因为业代对市场和客户太过熟悉，要么主观认为已经没有办法再增加销量了，要么因为安逸和稳定懒得去琢磨新的市场机会了。

另外一方面，也说明业代的心态还不是很稳定，尽管都有从业经验，但是面对新市场新客户，短时间内找不到突破口，业绩不是很理想，很容易失去信心和产生退宿的思想，害怕挫折和困难，面对大客户、有异议的客户，不清楚该如何应对，操作市场也失去思路和方向，甚至打算放弃或者辞职。

今天照例去拜访一个区域市场的客户，顺便和业代沟通近期的工作，看到业代颓废的表情，我笑着问业代：上午呆住的地方都没有出门？你下市场都已经半个月，客户都还没有跑完，是不是碰到什么事情影响业务了？还是做新市场压力太大了？（该业代负责约15个乡镇客户），业代支支吾吾回答不上来，其实我根据业代的平时工作进展和拜访客户的情况，每次一起拜访完客户我交代的工作都没有去落实和执行，我估计该业代有放弃和辞职的倾向。

在我的耐心引导和询问下，业代交代因为业绩不好，负责的市场感觉力不从心，唯一的大客户又不支持他的工作，感觉销量难以增长，担心赚不到钱，因此有放弃的想法。

我反问业代：如果我现在给你换个市场，你感觉自己能马上上手，能够保证销量增长吗？你连市场都没有调查清楚，当地用药容量和用药水平都没有搞清楚，几个有合作意向的潜力客户都没有找到，唯一的大客户都没有当面交流和沟通过，怎么就能断定市场已经难以增长了呢？怎么就这么轻易的失去信心了呢？

经过反复的沟通，用自己的亲身经历和身边无数的案例，告诉业代几点切身的体会和想法：1、先全力以赴去做好，调查市场，熟悉客户和作物，坚持勤拜访，越是难打交道的客户越要勤拜访，把市场、客户、作物、容量等都摸排清楚了，再下结论或者再做决定不迟；2、业务员最重要的法宝就是信心，最不能失去的也是信心，无论碰到什么问题和挫折，都要相信自己，都不能怀疑自己，如果耐不过这个坎，换个市场或者换个公司，还是找不到突破口，还是很轻易的会放弃；3、没有难做的市场和难打交道的客户，关键是看我们去怎么做，怎么去想办法，怎么把把握客户的心理，越是难打交道的客户，我们越要想办法搞定，一次搞不定就去三次，客户永远都是好客户，就看我们的引导和合作方式，要敢于迎难而上；4、我很希望你留下来好好干，但是要干就好好干，留下来了不去尽力做，不去想办法做好，那还不如早做决定，天天呆在旅馆是出不了业绩的，短期内我不看重结果，我看过程，交代的事情有没有去落实和执行，有没有反馈信息，然后我们一起想办法，一起去找到突破口。

和业代沟通完后，我带着业代去见了他负责的最大的客户，初步解决了一些合作的问题，客户也表示会继续合作，业代心里也放下了一块石头，表示有信心做好该市场，我们再一起分析了每个客户和操作思路，制定了下一个阶段的计划和目标，分享了其他市场成功的案例和技巧，鼓励他要坚持住，要敢于面对问题和挫折。

看着业代以崭新的面貌出去拜访客户的时候，我心里的一块石头也暂时放下来了，但我知道，其他几个业代也或多或少存在这种问题，需要我去带好头和开好头，去碰碰“钉子户”，去引导和鼓励他们，去协助他们解决市场难题，去帮助他们找回信心。

毕竟，留住团队的人，才是保证业绩持续增长的关键因素，而找回信心对于这个团队而言，无疑才是目前最重要的工作，信心比什么都重要，无论对于个人还是团队。