一、生意有节奏
成功的农药业务员,对全年生意节奏一定把握的非常准确,什么时候该做什么事,有条理性,有节奏感,似乎总是忙而不乱、事半功倍,一副胸有成竹的样子。
全年农药生意节奏,其实非常简单,主要按以下节奏发生:春启→压货→分销→促销→回款→清收,每个节点对业务员的要求是不一样的,时间和阶段间隔非常清晰,掌握了全年的生意节奏,目标和方向很明确,并且总能抢先一步,比如压货阶段,主要目标就是发货,想尽一切办法压货,抢占客户的库存,比其他厂家抢先一步。
生意有节奏,还表明业务员掌握了一定的市场规律,比如发货和回款,并不是同步的,发货的高峰期并不是回款的高峰期,而是形成曲线图的,这需要业务员长期积累和总结的,是不断悟出来的“真经”。
成功的业务员,总是在旺季来临前就把货都压到经销商和零售店仓库了,把仓库占得满满的,让其他厂家业务员看了不免胆战心惊:这小子,是不是疯掉了,能不能卖完啊,等着年底退货吧;到了市场旺季,别的厂家业务员在费尽心思和客户谈发货的时候,成功的业务员,已经在终端开始产品推广和促销了,渠道库存在不断消化;当别的厂家业务员在开始做终端促销的时候,成功的业务员,已经在催着客户回款了,并且还形成二次发货;当其他业务员辛辛苦苦忙完促销的时候,眼盯着客户口袋不多的银子,眼泪一把一把的,成功的业务员,已经在处理市场呆滞品和问题了,着手市场清收了;当其他厂家业务员正为库存和市场问题焦头烂额的时候,成功的业务员,已经把款收得差不多,轻轻松松的回公司和财务对账了······把握了生意节奏,懂得了市场规律,成功的业务员,总是能够做到抢先一步,最终达到领先一步的目的。
二、市场有亮点
成功的业务员,不光能够做好的业绩,还能把市场做出亮点,做出和别人不一样的地方,做出让人惊艳的事情,让领导和同事惊叹不已,这需要不断创新的精神,需要不断自我激励的激情,需要永不满足的付出。
市场有亮点,从大的方面来说,是指所负责的市场做出了标杆性的行为、创造了公司的某项奇迹、打破了曾经的公司记录、做出了某项行为的表率、践行了企业的战略目标、团队做出了巨大贡献等;单纯从市场方面来说,指标翻番、单品突破了上千件甚至上万件、打造了样板市场、培养了百万级客户、区域品牌力强势、建设了几个示范店或者专卖店、开了上百场农民会等,都可以成为市场亮点,是通过自己的所思所为而形成的市场亮点,是和其他业务员不一样的地方,或者做的最后的地方。
成功的业务员,总是在不断求变,求新,求与众不同,而不是墨守成规,而不是一成不变,而不是因循守旧,更不是凭感觉和经验做市场(似乎总是很忙,却很难找到重点和关键点,拍脑袋决策), 是遵循市场规律和特点经营一亩三分田地,真正在朝着“人无我有,人有我精,人精我绝,人绝我化”的目标努力。
三、春启和清收最关键!
上文有提到市场的主要生意节奏:春启→压货→分销→促销→回款→清收,我认为,其中一头一尾,春启和清收最关键!做好了这两头,业务员至少可以轻松大半年。
“一年之计在于春”,春季对于农药业务员来说,是非常关键的时期,春启是否强势启动,往往决定着业务员的全年业绩好坏。而且,农药行业的季节性非常明显,每到农药使用的高峰期,就凸显出农药销售的时效性,某种病虫害爆发的时候,非常考验厂家的生产能力和发货速度,这更加决定了春启的重要性。
市场清收的成功与否,预示着负责区域全年的经营质量,考验业务员对生意的把握能力,特别是对风险的预防和处理能力,往往决定着业务员辛辛苦苦一年的回报和收入。