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促销新点子

热度 5已有 327081 次阅读2011-12-17 11:54 |个人分类:工作日记|系统分类:营销实战|

在农药行业，传统的店面买赠促销，即购买农药送礼品，对农民而言，已经越来越没有吸引力了，费用却越来越高，礼品越送越贵，老百姓却越来越不买账。

和同事吃饭中，听到一个真实的促销新故事：

当地百草枯用药量大，用药旺季，厂家联合经销商，在当地零售店处开展了几场店面促销会，买农药送凳子、脸盆、洗衣粉之类的礼品，但效果很差，投入产出不成正比，没有有效的促进销量。

厂家人员全部回到宾馆开会，总结店面促销会开展情况，讨论下一步促销计划，集思广益，冥思苦想，终于想出了一个好的促销方式。

第二天，区域经理在和经销商大量沟通和讲解之后，经销商才同意实施，承担相应费用。接下来就开始了新的促销方式，到了零售店打出条幅和海报：买农药送豪爵摩托车！崭新的豪爵摩托车就摆在零售店面前，让来来往往的人都眼前一亮，十分引人注意、夺人耳目，促销内容很简单：买一件百草枯摇两次骰子，买的越来，摇的次数越来，总共7个骰子，设置了三个奖项，摇到7个1送豪爵摩托车，6个1和5个1送小家电，没摇到者也送一些礼品。结果喇叭一喊，吸引了大量的农民购买和参与，影响力较大，极大的促进了销量的增长。

边吃边聊中，我的几个疑问都得到了同事的解答：

1、豪爵摩托车哪里来的？不会真买吧？

每到一个乡镇，业务员便去摩托车专卖店“租车”，20-50元一天不等，促销结束就送还给专卖店。

2、送豪爵摩托车，厂家是不是疯了？

7个骰子，摇到7个1的概率为1/6的7次方，也就是1/279936，比十万分之一的概率还低，并且询问了专业的“赌场人士”，为防止有人出老千，7个骰子大小是不一样的，摇到一等奖的概率几乎为零。

3、费用会不会太高了，谁承担？怎么谈成的？

区域经理刚和经销商沟通的时候，经销商是坚决摇头的，后来让经销商本人摇了10分钟，经销商才同意承担费用，万一（实际上比十万分之一概率还低）有人运气好摇到一等奖，费用分摊，经销商承担40%费用，零售店承担20%费用，区域经理承担20%费用，业务员承担20%费用，一部豪爵摩托车5000-6000元，会议前签订协议。几场促销下来，只有一人摇到三等奖：5个1，费用率相对之前传统的店面促销活动，降低了很多，并且带动销量大。

4、效果怎么样？结果呢？

效果离奇的好，吸引了大量的农民购买，并且相互传播，提升了产品的影响力，今年该经销商共销售了1000多件百草枯，增长的主要原因便是这几场促销活动。