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厂家直供模式,就是厂家直接供货给零售终端的一种销售模式,即厂家绕过批发商直接供货给零售终端,终端既是代理商也是销售商,是农资行业的一种新模式。
厂家直供模式,很多大程度上来讲,是和经销商在做同一个事情:把货卖给零售商,把款收回来,做批发生意,厂家的主要竞争对手也来自本地经销商,都是在和零售商打交道、抢生意,因此注定离不开对经销商的研究和学习。
经销商处于渠道的中间,能够生存下来和不断发展,生命力如此顽强,肯定有其独特的原因,那么经销商的运作模式就非常值得厂家借鉴和学习,尤其是符合市场规律和能够有效帮助厂家达成目标的做法和经验。在农药行业,厂家直供模式还处于探索阶段,方向并不清晰,迫切需要向经销商学习,这种学习经销商的方式,其效果会远远超过厂家独自摸索和尝试。
农药经销商能够立足本地或者成功的原因,我归纳主要有以下五点优势:
一、灵活运作,以市场为导向,市场上什么产品热卖就进什么,客户要什么产品就销什么,围着客户转,为零售商提供热情而周到的服务;
二、成本低,员工薪酬低,大多为老板家人或者亲属,不用购买五险一金,办公场所简陋,大多经销商办公、仓库、居住在同一栋楼,节俭办公;
三、工作投入和付出多,一人干几个人的工作,老板往往还兼着司机、业务员、搬运工等,员工学历较低,但大多踏实肯干、兢兢业业,休息时间较少,工作认真负责;
四、本地化资源多,由于老板是本地人,擅于处理人情关系,和当地执法人员、客户关系密切,对核心客户支持大,突发事件能够第一时间到达现场处理;
五、机械化运作,效率较高,几乎所有的经销商及其业务员都是开车下乡拜访客户和铺货,固定线路拜访,客户随叫随到,多少货都送,配送速度快,调货、换货和退货及时。
因此,借鉴经销商的做法和经验,对于实施直供模式的厂家,我有以下五条建议:
一、策略、制度、流程一定要根据实际情况制定,灵活开展业务工作,多考虑零售商的实际现状,不能用对象经销商的眼光来看待厂家直供模式,明确我们服务的对象就是零售商;
二、先摸索尝试后复制推广,先局部后整体,切忌全国大范围内实施厂家直供模式,建议先在公司所在省份、地区或者根据地、重点市场试点,这类市场基础较好,零售商和农民较为接受,且公司积累资源较多,利于新模式的实施和推进,同时,老市场遗留问题一定要妥善处理,减少当地经销商的抵制及报复行为;
三、设立简易办事处,如租一套三居室,供3-4名业务员居住,具备居住功能,实现业务员工作会议、示范推广配套设施、集中简单办公、单据整理及汇总等功能,并且成本较低,厂家直供模式,事情琐碎,必须有一个固定的“联络点”——办事处,便于团队成员的沟通和合作,便于过程管理和集体智慧,在费用较低的情况下,能够实现如经销商的办公场所基本功能;
四、适当招聘部分本地化业务员,不要求学历,负责终端工作,踏实肯干,能吃苦耐劳,对客户服务和态度好,服从管理,既降低人员费用,又形成了人才结构,可以有效的帮助团队成功;
五、公司大力支持,鼓励全员购车,机械化运作,包括货车、面包车、摩托车等,加快货物配送速度,提升拜访客户和工作效率,绩效提高了,公司利润和员工收入都会上一个新台阶。另外,购车也有助于稳定和留住老员工,厂家直供模式对老业务员的依赖性比较大,老员工工作也非常辛苦,应该鼓励其对市场精耕细作、立足长远发展。
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