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2012年BHZ漳厦地区市场操作设想

热度 1已有 158456 次阅读2011-11-5 18:21 |个人分类:工作日记|系统分类:营销实战|

我们目前所从事的AK模式，很多大程度上来讲，是和经销商在做同一个事情：把货卖给零售商，把款收回来，做批发生意，我们的主要竞争对手也来自本地经销商，那么经销商的运作模式就非常值得我们借鉴和学习，尤其是符合市场规律和能够有效帮助我们达成主要业绩目标的做法和经验，同时我们需要不断进行营销和管理创新，根据主要业绩目标来构建团队、改进市场操作方案，才能赶上甚至超于经销商的发展，让自己在这块地盘有立足之地。

一、2012年主要业绩目标：

1、关键词：增长，发货和回款目标就是实现50%以上的跨越式增长，提升市场份额，指标是由公司设定，内部分解，但如何避免小区代表的任务思维限制，即达成相应指标后还要继续超越；

2、关键词：利润，质量经营，2012年能够在增长销量的前提下，实现利润增长，走出亏损的经营局面，需要严格把握市场费用的投入产出比，聚焦D类产品，推广大品，提升绩效毛利；

3、关键词：示范推广，2012年必须保证每个人都会做示范推广，并且做出成果，推动大品的上量，建立标准流程和方法；

4、关键词：激情团队，打造一支激情的营销铁军，小区代表能够做到熟悉基层工作流程，踏实肯干，能吃苦，会示范推广，负责客户终端；分区经理作为基层销售管理者，能带人，能打仗，会管理，能够独立操盘区域市场，坚决淘汰影响团队业绩和士气的人员，加强过程考核和监督，奖罚分明。

二、运作模型

1、在漳州设立办事处，租一套三居室，供3-4人居住（承担一部分费用），实现分区经理工作会议、分区会议、示范推广配套设施、集中简单办公、单据整理及汇总等功能，并且成本较低。操作AK模式，事情琐碎，我认为必须有一个固定的“联络点”——办事处，便于大家的沟通和合作，便于过程管理和集体智慧，鉴于我们目前的销量及条件，我们找的其实是一个简易办事处，不同于2010年办事处，没有文员和与公司完全对接作用，同时具备居住功能，费用较低，能够实现经销商的办事处基本功能；

2、借鉴经销商的铺货线路管理，即每天主要跑一条线路，可以带货拜访客户，效率较高，配送速度快，前提是完全机动化运作，我认为2012年可以尝试部分范围小的区域，减少小区代表，增加油费补贴，实现机动化拜访客户和铺货，目前我们的客户分散在各个乡镇甚至村庄，小区代表的效率较低，如果大区层面增加5-10万的油费补贴，减少1-2名落后小区代表，在费用不增加的前提下，是可以有效提升工作效率的，或者市场旺季的时候固定租一部货车铺货，提升二次物流速度，这也是克服目前固定额度报销弊端和分区经理大量精力用在二次物流上的办法；

3、充分发挥漳州市区卸货点功能，可以考虑与漳州卸货点协商，补贴费用，依托卸货点设立小型仓库，2011年我们很多货都是通过漳州市强大而密集的零担车配送，当天寄出当天送货上门，这是县城卸货点所不具备的优势，能够加快物流配送速度，节省分区经理用于配送的时间和精力，2012年的物流配送一定是经理送货、旺季租车送货、零担车等社会物流配送等多种方式结合的，才能实现目前条件下最快捷而有效的二次物流配送，这也是影响我们生意的关键所在。

三、强势春启

1、春启发货达到全年指标30%以上，回款达成25%以上，必须打赢的第一仗！

2、春启计划书：沟通、修改、指导，目标分解，沟通到位，责任到人；

3、分区经理已经实现全部购车，鼓励排名前20%小区代表购车，手续齐全者可购买助力车，机械化运作，提升效率和二次物流配送速度；

4、三级会议营销，批发生意，包括省级中心店论坛（以省或者大区为单位，收中心店投资款、大品订货）、核心会员店订货会（以分区为单位，收会员店预付款、D类产品订货）、圆桌会议（以小区为单位，收款、订货、开新户），一定要开始就冲在前面，建立业务员的霸气和信心；

5、造势：做30家品牌店和样板店，挂店招、贴海报、挂彩旗，每个业务员打造1家样板店，费用预计为3000*30=9000元；

6、大品、D类产品促销及礼品铺货。

四、过程管理

1、建议过程奖灵活考核，由公司指标和分区经理布置任务完成情况两部分组成，公司业绩指标占比70%，以业绩为导向，分区经理当月布置非业绩指标类工作任务，如示范推广成果、开店客户数量等，提交大区经理，占比为30%，奖金核算由大区经理审批；

2、成立大区检视小区，制定一些关键性工作检视表，及时检视和奖惩，如针对2010年账目混乱的情况，2012年可每月大区例会前检查小区代表、分区经理账本；每月将示范推广进展及成果及时公布；办事处制作业务进度表；业绩排名表定时在大区QQ群更新等；

3、建立小区代表工作模型，解决小区代表不知道什么时候干什么的问题，提升小区代表的工作效率，淡季的时候可以组建突击小组支持旺季市场，安排回司或者请假，减少出差天数；

4、回款率低是2011年大区的致命性问题，严重影响了我们在中心的排名及士气，2012年必须通过各种措施加大回款力度，提高业务员的回款意识，推动POS刷卡制度，切实提升回款率，每个月有1天的时间强制性收款，检查当天收款工作和进度，结合当月回款金额和当天回款金额比例，每月给予前后三名小区代表A1、A2、A3、C1、C2、C3奖励和惩罚。

五、其他一些设想：

1、漳厦地区主要为经济作物，反季节蔬菜较多，11月-2月是漳浦、龙海、同安、翔安等地区的旺季，公司统一的清收时间对我们市场非常不利，建议针对蔬菜区域要延迟清收时间，错开结账时间，如新农大正2011年漳厦地区蔬菜区域就备案到12月30日完成市场清收工作；

2、示范推广的费用一定要充足而灵活，便于报销，鼓励小区代表2012年在产品推广和示范推广上下足功夫，如试验品能够实现电话审批，即时到客户处领用，示范推广相关工具的统一制作和个性化宣传品的及时制作等；

3、2万元以下客户不宣导返利，建议全现款客户可当批次冲抵付现折让（与财务算法差别不大），省去签订小客户合同的时间和精力，减少合同费用，用于鼓励客户现款现货，如货到付款者直接冲抵付现折让，或者增加示范推广费用；

4、招聘1-3个本地化业务员，不要求学历，能吃苦耐劳，对客户服务和态度好，服从管理，既降低费用，又形成了人才结构，可以有效的帮助团队；

5、鼓励营销创新，如果完全按照公司统一的制度和方案，恐怕“试点大区”难以实施创新，大的方向不变，小的策略一定要根据实际情况灵活展开，经销商成功的最大原因就是经营灵活、成本低和本地资源多，我们要充分借鉴和学习，不到一年甚至两年的市场结束，是难以完全看出效果的。