日志
求解：如何权衡风险和业绩？
||
市场即将进入用药季节，我所负责市场的一个区域经销商，发展势头不错，今年陆续发货，却几乎没有回款，尽管我和业务员一再催促，效果甚微，3月份该客户发货5万，回款不足一万元，回款率不到20%。
该客户为新客户，去年下半年才和我们签订合同，客户属于半路出家，对农资并不熟悉，原来是在日资企业便利店连锁工作，现在回到家里干起了农资连锁，尽管是家族史的农资公司，做了很多年了，但是信誉并非很好，而且几兄妹各自负责自己的地盘，我的客户更是资金短缺，风险较大，领导一再给我敲警钟，希望我减少信用额，控制合作风险。
对于业务员，风险与销量是件很难平衡的事情，把货都发给客户了，欠款额远远超过信用额，货款的回收和年底退货的风险无疑达到最大化，而且超出了我们的控制范围，但风险愈大，往往销量愈大；反之，减少信用额，降低赊销额，在季节性很强的农药行业，错过了发货高峰期，就错过了市场，往往损失惨重，你不让客户欠，你太过谨慎，别的厂家都给欠，都排着队发货，错过了用药季节，看你如何交差？如何养家糊口？
我现在就碰到这样的问题，在该客户合作的厂家里，我的主要竞争厂家放开信用额支持客户，发货额已经远远的超过我，尽管我的产品有一定的合作基础和优势（去年有代理几个月），客户也一直在用竞争对手的做法暗示我，希望我给予更多的支持。
如何权衡风险和业绩，是摆在我面前最迫切的问题，混乱的行业现状，竞争异常激烈，领导要业绩，同时希望零风险（货款能够及时回收和控制退货率）；业务员急于销量的增长和市场的抢占，急着给客户发货；客户一直暗示和施压，你不支持，我找其他厂家支持，谁给我欠我就铺谁的货！
夹在领导、业务员、客户中间，辗转徘徊，压力巨大，行业不一样，客户情况不一样，但或许都会遇到此类问题，你有什么好的办法？你会采取什么样的措施和手段？你是如何权衡风险和业绩的？有没有可能建立一套标准？期待各位大侠赐予良药妙方！
全部作者的其他最新日志
- • 销售人，一群有故事的人
- • 业务员管理8：干部很关键
- • 业务员，你还有多少货款没有收回？
- • 随笔
- • 业务员管理7：业务员想要什么？
- • 对待客户不能“一视同仁”
评论 (0 个评论)
