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新人为什么抓不住核心客户？
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在业务开展过程中，发现一个很有趣的现象：问到新人（刚入行或者从事销售行业时间时间不长的人）“铁杆客户”（最忠诚的客户）有几个的时候？新业务员往往不假思索回答出来几个客户，但仔细分析发现都属于中小客户，说明新人通常和中小客户的客情关系处理非常好，而老业务员或者业绩优秀的业务员，在其负责的客户中，销量排在前面的大客户才是其“铁杆客户”，是客情关系维护的最好的客户。
为什么中小客户会成为新人的“铁杆客户”？而不是支撑区域销量的核心大客户？这背后的原因是什么？是什么原因误导了新人？
经过调查和实地拜访发现，中小客户通常都非常容易接触，对厂家业务员更加礼貌，希望得到厂家的支持和帮助，希望拥有更多好的产品和资源，或者贪图小便宜，或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员，而越是大客户，就越难接近和强势，不容易对付和搞定，生意做得大，接触的厂家人员和经销商太多了，每天都要接待一拨一拨的人员，早就耐心了，更何况当前竞争环境这么激烈，都是大家想着法子求大客户进货做生意，要什么有什么，为什么要好好接待一个厂家的新人？为什么要花费那么多精力去教育一个初出社会的新人？生意太忙了，也没有耐心去多交流。
在这种环境下，新人去了大客户那里一次，受挫；去了两次，还是受挫，或者客户没有时间，或者去的人太多了，插不上嘴，帮不上忙，体现不了自己的价值，越来越没有信心，越来越不想去，终日如此，恶性循环，去容易接触的小客户那里也就多了，“大客户你不鸟我，我去扶持小客户！”这就是中小客户会成为新人的“铁杆客户”的原因。
业绩优秀的业务员都明白“二八定律”：80%的销量来自于20%的客户，这20%客户就是我们的大客户，是帮助我们创造销量和利润的主要来源，应该成为我们工作的核心，重点扶持和服务的对象，因此优秀的业务员知道把握住核心客户，重点维护客情关系，使之成为“铁杆客户”。
销售人员都知道，一旦认定了自己的“铁杆客户”，意味着资源、拜访时间、精力等等都将自觉甚至是不自觉地会向铁杆客户倾斜，会投入更多的促销费用、花更多的时间去拜访、会申请更多的资源、会挤占业务员的大部分精力做维护及售后工作。
甚至很多老业务员都会进入这个误区，过多的在中小客户上花费精力和资源，却不见销量的增长，不见市场的好转。笔者曾经要求老业务员做一个简单的测试，花两周的时间，每天白天拜访完客户，晚上照例填写出差日志表，什么时间，拜访了几个客户，主要谈了什么事，投入了什么费用或者促销品，达成目标如何，要求一定要仔细、真实填写，两周之后就可以统计结果了，每个客户的拜访周期和投入费用，每个客户的销量图，一对比问题就出来了，很多做了几年业务的老业务员都大为惊叹：
“我原以为大客户是我去的最多，投入最大的，结果却是中小客户占去了我大部分有效拜访时间和资源！”
“简直不敢相信，原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果，而是我的工作方式出了问题，我却未曾意料到！”
“我对客户的分类及投入比严重失衡了，难怪我的铁杆客户不是大客户，不是支撑我销量的核心客户！”
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