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老业务员怎么管理？

热度 1已有 174953 次阅读2011-1-3 19:01 |个人分类:工作日记|系统分类:营销实战

年底接手新市场，2010年该区域换了5个经理，遗留问题很多，但是真正出差到市场上，发现最棘手的问题并不是遗留问题，并不是某个客户的问题，并不是账务问题，而是人的问题，主要是指老业务员：在公司已经做了2、3年了，对市场很熟悉，但是没有得到提升，收入有限，对公司或者领导怨言较多，受职位较低和人脉较窄的影响，又没有更好的去处。

人是市场的决定性因素，没有业务员去执行，再好的战略都是空谈，特别是对于厂家直供模式，每一件货都是业务员搬给客户的，每一笔款都是业务员去收的，每一笔生意都是业务员谈成的，业务员不积极，经理干着急也没有用。解决了业务员的问题，其实市场问题就迎刃而解了，对于业务员而言，又有什么市场问题解决不了呢？

老业务员往往自恃对市场和客户熟悉，做市场的思维已经形成定势：这个市场就这么密集，怎么还能开客户？天天出去跑，费用够不够啊？抓住大客户就可以了，不配合的小客户都砍掉！

对于老业务员，由于已经看不到太大的前途或者说“钱”途，和他们讲愿景，讲锻炼能力，说教已经起不到作用，甚至反过来影响经理的正向思维；对他们按制度和流程来要求，往往情绪很大，不愿意受太多拘束，不愿意吃亏和投入，没有长远看待问题的眼光，做事喜欢先斩后奏，要求太严格的话他们甚至要挟不干了。

其实站在老业务员的角度，从基层做起来的人都知道，他们也非常不容易，在业务最基层，和客户打交道，干着最辛苦和卖力的活，有的已经干了几年了，收入也非常有限，公司的厂家直供模式，地方越管越小，一个人只管几个重点乡镇，对于能力的锻炼和人脉的培养，越来越受到限制，希望早日升职，而公司的机会越来越少，经理的要求越来越高，机会也越来越重要，除非你的业绩、能力、人缘都非常好，否则难有出头之日。

对于老业务员的管理，是个十分头痛和棘手的事情，摸索出来几点思路：

1、同情他们的遭遇，生活上坦诚相见，鼓励他们为以后的发展做好准备，机会是永远垂青有准备的人的！

2、尽快熟悉市场，特别是大客户的业务往来和客情关系，掌握市场的核心客户、核心产品、核心工作；

3、让新人尽快熟悉市场，由老业务员来带，新人的成长是人员稳定的保障，也是防止老业务员流失，减少市场损失的有效方式；

4、把握工作原则，坚持销售工作底线，在初期磨合之后，杜绝先斩后奏的事情发生；

5、把市场做好，制定长短期目标和任务，销量上来了，大家的积极性就高了，看到“钱”途了，就愿意留下来做了。